年度饲料销售工作总结

　　尊敬的各位领导，各位同事：

　　大家上午好！众所周知，销售部是任何饲料企业的核心部门，公司其他部门的工作都围绕销售部展开。因此，作为一名销售经理，我的责任重于泰山。接下来，我将自20年4月8日至今担任某某饲料公司销售经理的工作情况进行述职。

　　作为销售部经理，首先必须明确我的职责。以下是对销售部经理这一职务的理解：

　　职责阐述：

依据公司管理制度制定销售部管理细则，全面计划和安排本部门的工作。管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。主持制定完善的销售管理制度，并实施严格的奖惩措施。评定部门内工作人员的资信和业绩表现，并负责内部人员调配。管理货款回收。促销计划的执行管理。审定并组建销售分部。制定销售费用预算，并进行费用使用管理。制定部门员工培训计划，培养销售管理人员，为公司储备人才。对部门的工作过程、效率和业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。

　　最近销售部经历了一个小规模的人员变动，宋总正确指导下撤销了某某区和某某区，集中人员，有针对性地对某某市场进行了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了令人欣喜的成绩。现在，我将对销售部过去三个月的工作成果和存在的问题进行简要总结，并提出对下一步销售部工作的看法。

　　销售数据表明，成绩是客观的，问题也是不可避免的。总体来看，销售部正在朝着预定目标稳步前进。

　　以下是对这几个月工作的小结：

成功培养并建立了一支熟悉市场运作流程、相对稳定的行销团队。目前，销售部员工总数为112人，其中96人是销售人员，4人是管理人员，12人是后勤人员。各位员工在来公司之初，行销经历有所不同。通过销售部的多次系统培训和实践历练，现在所有员工都已经完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作。

　　销售人员在公司中按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级。各层级之间密切协作、相互监督，既体现了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。

　　这支营销队伍对工作充满热情，为公司尽职尽责、为客户提供贴心服务。他们是饲料行业市场精细化运作的生力军，能够启动市场并进行深度分销，为公司逐步走向强提供了人力资源保证。

　　虽然起步晚，但我们要跑在前方！公司感谢你们的付出。

　　二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

　　1、随着新员工的逐步增加，公司市场活动和拉练的开展，销售人员之间由陌生变为熟悉，最终成为亲密无隙的战友，紧密协作、同甘共苦，伴随着公司的发展共同进步。

　　2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活中相互照应，在工作上相互协作、默契配合，利用小团队的优势，有针对性地扶植新老客户，不断开拓为公司开疆拓土。

　　3、虽然来自五湖四海的员工入职时有小思想、小意识，但随着逐渐融入团队，这些小思想和小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标，那就是尽力让公司强大起来！

　　三：敢于摸索、胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。

　　1、由于来自不同企业的销售人员其固有的营销理念已在个人脑海中根深蒂固，市场疲软，做市场显得非常困难。为此，在宋总的大力支持下，销售部尝试改革营销模式，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵经验，摸索出了一套集开发新客户、维护老客户、市场造势于一体的全新拓展思路，取得了骄人战绩，让整个销售部、甚至整个公司振奋起来。

　　2、实证的出台——目标经销商的力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、增加了市场知名度和市场占有率、增强了周边影响。

　　3、这一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡！

　　众人捧柴火焰高，团队合作才能取得成功！

　　四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究

　　我们在工作中已经初步建立了适合于公司销售队伍和销售规划的管理办法，各项办法正在进行试运行，我们会不断更新和完善。执行力，是销售部门顺利执行政策和规章制度的保障。

　　销售部门已经出台的管理制度是衡量销售人员日常工作表现的标准，并且销售部门将出台《销售人员考核办法》对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。另外，在销售部门将出台《销售部业务管理办法》的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准，奖惩分明。同时，销售部门还将出台《销售部奖惩条例》，通过明确的奖励和惩罚，进一步保障销售工作的质量和效率。

　　销售部门形成了“总结问题、提高自己”的沟通机制，及时找出工作中存在的问题并调整营销策略，尊重销售人员的意见并以市场需求为导向，提高了工作效率。

“制度是标准，执行力是保障”，我们已经起航，为了力德船的安全，力德人需要行动起来！

　　尽管以上内容看似不错，但是我们需要面对存在的问题。其中，“3个无”的问题——无透明的过程、无互动的沟通和无开放的心态，有待解决。

　　首先，“3个无”之一的“无透明的过程”，是指销售人员在日常工作中没有形成按时、透明汇报的习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，造成销售部门不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果打折扣。

　　其次，“3个无”之一的“无互动的沟通”，指的是销售部门需要作为一个整体进行规划和核算。销售工作人员、后勤人员以及主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。销售部门需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线工作状况，以便随时调整策略。因此，任何知情不报或片面汇报的行为都是不利于整体发展的。

　　最后，“3个无”之一的“无开放的心态”指的是销售部门需要更开放、更包容的心态去面对各种工作和挑战，在经验不足或者困难面前，需要及时寻求帮助和意见。只有拥有开放的心态，我们才能更好地解决问题并取得更大的进步。

　　责无旁贷，共克时艰！市场供需失衡、业内不良风气、客观环境不利等因素对我们的营销工作造成了消极影响。如果我们不能以开放心态、宽容理解、积极坦荡的胸怀去面对客户和同事，我们将无法更好地前行。我们知道，在其他公司内部，存在着互相拆台、推卸责任、牵制消耗、煽风点火等不良风气，因此我们需要警惕我们的队伍建设和个人进步，以免被不重要的事物所影响。

“两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。”

　　四、无规划的开发

　　市场资源是有限的，它是我们生存和发展的基础。在经过调研和分析之后，我们必须有计划地、有步骤地去开发目标市场。这意味着我们需要及时发掘客户需求，针对暂时无法启动的客户要有长远规划，需要有互补联动，不能仅凭想象。客观经济规律是不可违背的，甚至对于具体的某个客户，在哪个时间采取什么策略，什么时间回访，采用面谈还是电话，都需要认真考虑。盲目地、没有计划的、重复的拜访行为，可能会导致客户资源的恶性反弹，甚至产生负面影响。

　　六、六个建议仅供参考

　　1. 重塑营销部门的角色和职能定位。

　　在推广产品的同时，我们还需要提高销售量，创造效益和加强区域品牌的建设。通过完善终端网络，以增加产品销量和团队美誉度为目标。

　　2. 坚定不移地以自己的方式做市场。

　　要确保产品在终端顾客手中得到销售的同时，也要保证产品能够出货。因此，在制定计划时，应多层次地进行“面向顾客”型推广。为此，门店销售、赶集宣传、会议营销等已成为营销中的重要模式。我们不仅要保证渠道中有水，还要让水流出去。

　　3. 原则不能动，销售人员不能充当送货员。

　　销售人员需要主动出击，为客户提供订货计划，提供商品供应服务，但是这并不意味着销售人员可以放纵自己充当送货员。如果有客户希望货到后付款，我们需要坚持原则，避免在第二天就去送货、收款和搬运，从而提高工作效率，降低货款风险，并确保我们遵循一贯的工作流程。

　　4. 加强经销商产品流向的控制。

　　许多销售人员往往只注重经销商买卖的情况，而不关注产品的实际流向。在今后的工作中，销售部将为销售人员提供相应的表格和工具，以帮助他们更好地跟踪经销商的产品流向，从而确保我们销售计划的准确度。

　　5、加强新客户开发的意识

　　在某些市场，随着老客户逐渐增多，销售人员明显感觉维护不过来，因此缺乏开发新客户的想法。然而若要达到预期的销量，网络的建立显得尤为重要。只有形成完善的网络布局，才能持续地开发新客户。

　　6、提高目标达成率

　　近几个月来，销售目标没有一个月能够完成。首先，我要承认自己的失误，今后在制定销售目标时会与团队成员多方沟通。同时，达成既定的销售目标也非常关键。对销售代表、地区经理和销售经理而言，若未能达成目标，可能会面临罚款。

　　七、总结

　　市场是最苛刻的教练，它并不会等待我们准备好再开始比赛。对于市场参与者而言，其表现好坏决定于他们的悟性和主观能动性。市场也是最好的培训师，它能够教授我们技能并为我们提供发展机会。关键在于，市场参与者是否有长远眼光和优秀品格。

　　我们已经经历了许多市场的考验，我相信通过我们共同的努力，我们可以在市场中扮演“支点”的角色，撬动销售惯性，形成能量，打造“拳头”，以吸引更多经销商和养殖户使用我们的产品。尽管我们现在面临一些困难，但我们远未被迫贫穷。我们相信，在未来的市场中，我们必将扬帆远航！

　　谢谢大家！