餐饮服务活动方案

　　一、目标

　　我们已经了解了打击竞争对手的策略，这可以通过打击竞争品牌来在新开业的店中获得优势。但是，对于在市场上成功运营了一段时间的竞争对手，我们的前期打击并不能直接影响我们的营业额。因此，我们需要本文提供的补充方案，以便抢夺市场份额，并达到打击竞争对手的目的。

　　二、抢夺前的准备工作

　　在任何活动开始前，单店应当对竞争对手在商圈内进行前期调查，确定主要竞争对手和次要竞争对手。对于主要竞争对手的调查，应包括装修定位、菜品价格定位、竞争对手卖点、服务质量、卫生状况、营运流程、营业额、上座率、广告策略、促销策略等方面。基于这些市场调查结果进行分析，制定我们的抢夺计划。

　　三、抢夺策略

(一)单店的装修定位。

　　1、单店的装修风格应按照总部标准执行，既需突出个性，又需突出文化氛围。(档次较高的店可以考虑使用匾、诗赋、字画、浮雕等)

　　2、装修材料和施工工艺不应过于粗糙。

　　3、规模较大、档次较高的单店相对竞争力更强。单店可以设立贵宾房(器皿可以使用金器或银器)以吸引既定客户，同时可以产生广告效应，制造行业影响。

　　4、单店面积达到800平方米以上，可以考虑增设演奏台：①民乐演奏(古筝、扬琴、二胡等);②时装模特表演、歌手演唱，以增加氛围、稳住客源。

(二)价格定位。

　　价格是最敏感的调节杠杆，我们单店应根据自身情况确定价格定位。我们的定价标准不应参考次级竞争对手，而应参考同等档次的主要竞争对手，价格应低于此类竞争对手，绝不能高于竞争对手。在服务或优惠措施上，我们应优于竞争对手。

(三)分析竞争对手的优势、劣势。

　　商圈内的竞争对手的优势、劣势应从重要因素和非重要因素两个方面进行分析。重要因素包括环境、卫生、菜品、服务等方面。非重要因素主要是指补充、辅助措施，例如一些非重大的优惠措施等。在众多的重要因素中，我们的竞争对手已经具备(价格方面的差异是我们的亮点)，因此，我们的策略必须在非重要因素(辅助因素)方面找到竞争对手的不足，例如竞争对手是否提供停车和洗车服务，小吃品种是否满足儿童和女性的口味，是否有团体车辆接送，店堂内是否有绿色植物，服务和礼品赠送方面是否独具匠心等。

　　为了让单店经理掌握一种理念和实施思路，以下简单介绍一种“象限分析模型”理论，希望总部传达的理论能为单店经理带来启示。

　　优势区：(重要程度高)这是单店的优点，需要保持。

　　修补区、优势区：(重要程度高) 单店在这方面表现比较差，需要加强改进。

　　机会区：(重要程度低) 消费者和竞争对手都忽视了这方面的机会，需要挖掘并了解顾客群的满意度，吸引潜在客户。

　　维持区：(重要程度低) 单店在这方面表现不错，不必花太多功夫。

　　以下是几个例子，结合以上理论做出的具体应用：

　　1. 用餐赠书或光盘活动。 消费满--元，赠送--元的书或光盘。这种方案对文化时代的人们有吸引力，也符合单店的文化氛围。

　　2. 米饭免费，使用高品质进口米，如泰国香米、东北大米等。这可以突出单店的特点。

　　3. 实现小吃多样化，适时添加新颖的特色品种。 竞争对手每天只有一种水果拼盘，而单店则提供多样化的水果拼盘。

　　4. 制作“收银袋”，上面印有单店的介绍和订座电话，用于装零钱，既卫生又方便，同时起到宣传的作用。

　　5. 在合适的位置开设演奏台，拱顾客娱乐和节目主持之用。

　　6. 开餐前送两种及以上的开胃菜，如茴香豆、花生、泡黄瓜、荠头、蒜头等。

　　7. 创新地开辟“豪华包间”，这也是一个机会区。

　　等等一系列方法来寻找打击竞争对手的机会点，前提必须是“修补区”的劣势得到了根本的改观。

　　最后，单店还需要做好宣传工作。

　　单店宣传的目的是提高知晓度和美誉度，主要通过不同广告途径，如报纸、电视、广播、路牌、短信等方式来实现。公益活动，如赞助、捐款、慰问等也是提高单店品牌美誉度的一种方式。除此之外，提高顾客满意度也可以有助于提升单店品牌。

(五)寻找卖点。

　　卖点是吸引顾客的关键，如果竞争对手的某个卖点效果不错，单店应该考虑进行初步模仿，如果竞争对手不紧跟创新，那么他们的卖点在我们的舆论传播中就会被淡化。而单店可根据周边环境的特点来寻找卖点，如低价促销酒水，创新菜品、服务和客户配套措施等。这些方法需要持续更新，以避免竞争对手模仿跟随。

(六)建立营销队伍，多渠道开展行销策略。

　　1、建立营销队伍。单店经理应该是出色的营销员，引领行销队伍的发展，全体员工都应成为单店的行销员，实行全员营销。店经理、楼面和执行经理起主要作用，也是核心力量，内包管理，外拓市场。同时，单店营销团队需要评估和预测总店的营销方案，必要时进行补充和创新。

　　2、建立兼职营销队伍。获取要好的、具有一定社会关系的朋友名单，并邀请他们经常“带客(或推荐)消费”；或联系娱乐、休闲场所的工作人员发出邀请卡或优惠卡，根据实际消费给予适当的提成或分红。

　　当然，单店可根据当地市场和店铺情况选择相应的兼职营销队伍方式。

　　渠道营销并非新事物，单店通过各种传播方式和促销方式，实现立体宣传和促销，以抢占竞争对手市场。

(七)不断促销。

　　某些竞争对手会经常使用“吃100，送50”的镂空及时贴作为常年促销方式和宣传手段。这种促销方式降低了顾客对店铺优惠措施的看重程度。所以我们不建议采用此种方式，而是充分利用各种节假日和活动日来展开促销活动，以打击竞争对手。我们的《企划手册》已经详细阐述了这方面的内容。当然，不同民族地区有各自的庆祝日和庆祝方式，单店需要在当地情况下寻找新的促销点。

(八)建立客户档案。

　　客户档案表由总部提供，单店需根据表格内容详细记录顾客信息，并进行存档。店方需要定期回访客户，并邀请主要客户参与促销活动以加强公关工作。

　　四、总结

　　无论采取何种抢占市场的策略，必须对其有效性进行评估，以便事后总结提高。每次打击行动不需要全面，但应该有重点和策略性。