销售人员上半年工作总结报告

　　回首时间匆匆过去了半年，我感觉自己在学术方面获得了不少，但在事务提供的支持方面则显得不尽如人意。这时候我们需要进行总结发掘得失，以便在今后的工作中有计划有方向。

　　首要的成果是我们在参与随岳南高速伸缩缝的安装过程中取得了成功。在这个拥有一个庞大团队的项目中，我不仅学习了关于基本交工资料的编写，还学会了如何编写计量资料的方法。然而，随岳南的回款速度非常缓慢，即便回款了400万，但到现在仍面临欠款800多万的局面。由于增加工程量的文件直到最近才获得批准，这也导致了第二次计量尚未完成。

　　现在我面临着的困境则是宜巴高速，当初我们定的计划是，由志建负责前面几个标段，我则处理中间标段，而老马则负责后面标段。我们互相协助，力争签订高利润的合同。然而，后续发展并没有按照我们的预期进行，其他小单位在指挥部开展了大力度的推荐活动，结果一部分施工单位推荐给我们的铁建资料并没有上报，原因是本公司规模大，肯定会提出高昂的价格要求。我们预期中的恒力通也受到了威胁，老马花了很大的精力一共奔波于31个标段，和每个施工单位都建立了良好的关系。然而，亿力，桥闸的介入又让其他施工单位最终接受了业主的推荐。

　　因此，我向办事处领导汇报并提议，是不是需要改变策略。如果继续这样下去，我们很难能签到太多的合同，而且合同价格肯定不会很高，这样投入和进行还回来的钱就距离很远。办事处领导在多次权衡之后决定力推中铁建，以便排除一些小型单位的竞争。在领导的支持下，我开始寻找机会和一部分业主领导开展沟通和说服，以资质第一的原则说服他们。最终，业主接受了我的建议，并要求施工单位进行招标。我们从以前最低价中标的模式转而运用综合评价方式，且将价格的打分降低70分。即便中铁建的报价比小型单位高50％，我们的平均分数也可以达到15分。同时我们在设备，人员，业绩，信誉和售后方面都得到了业主及领导的认可，这些方面的分数都可以拿满分。因此，中铁建的优势也就更加明显了。但这个决策与努力了近一年的老马和志健造成了很大的冲击，我也感到不安。但这项决策必须要实施，同时希望他们能够理解。

　　我的下一步计划是继续深耕这个领域，竭尽全力确保中铁建在第一次公开投标中获得第一份合同，这将为今后的工作奠定基础。在签署合同时，我始终秉持着不以降价为条件，绝不签署无利可图的合同的原则，力求最大程度地实现利润最大化。

　　4、对于办事处团队的看法，我一直很珍惜能在这样一个团体中工作和生活的幸福感，但同时也存在一些遗憾。无论出于何种原因或目的，我们能在今天走到一起已是一种缘分（尤其是对我来说），但由于个人利益的不同，不可避免地会发生矛盾，这是不可避免的。然而，我们应该思考的是如何以愉快的方式解决这些矛盾，而不是让小事变得如此严重。常言道：“大事化小”，我们为什么总是将“小事变大”呢？实际上，很多时候这只是因为缺少沟通，因此我希望我们今后能够更多地交流沟通。

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