市场营销策略分析的论文【锦集14篇】 市场营销策略研究论文
【简介】在市场竞争日益激烈的背景下，对于市场营销策略的深入分析成为了论文研究的重要方向。下面是热心会员“pgg30344”整理的市场营销策略分析的论文（共14篇），供大家参阅。
关键词：贸易；中小企业；电子商务；网络营销；策略；探究
随着全球化网络的快速发展及普及，网络营销也得到了迅速的发展。然而网络营销不同于其他营销方式，其销售模式不仅新颖，而且要不断地推陈出新，这样才能使企业在市场竞争中立于不败之地，还能获得较好的经济效益。所以对于中小企业来说，虽然规模上没有大型贸易企业的优势，但是完全可以利用网络营销的策略使企业获得较好的收益与发展。
一、贸易类中小企业面临的网络营销困境
1.企业营销模式缺乏灵活性，太过单一化
网络时代，贸易企业的发展不同于以前的营销模式，企业要想获得更好的发展，必须不断地寻新的突破口，创新销售路径，才能在营销上立于不败之地，使企业获得更好的经济收益与发展。我国当前贸易类中小企业面临的一个很重要的问题是企业网络营销模式缺乏灵活性，太过单一化。这也是由于中小企业的规模小、资金不充足所导致的。目前中小企业普遍存在的一个现象就是资金链断层，资金不充足，且有的极为缺乏。直接导致企业在营销过程中面临着各种各样的困境，而无力去解决，受到企业发展环境的严重限制，在营销中没有充足的谈判底气与能力，致使网络营销受到了严重的限制，不具备发展的动力与能力。这就严重影响了企业的稳定发展。另外，随着经济快速发展，全球网络经济的不断推进，技术也在不断的变革，很多成功的企业，其营销模式也在不断地发生变化，如果中小企业还没有摆脱现在企业的困境，很难与大型或者具有优势的其他中小企业相竞争。目前比较流行的销售模式是整合销售，所以企业应借鉴成功企业的相关经验，不断地创新营销途径，这样才能使企业获得更好的经济效益与发展。
2.企业内部网络硬件、软件等基础设施较差
企业要想更好地进行网络营销，首先是应具备最基础的硬件、软件设施，这样才能为网络营销提供正常运转的前提与基础。就目前情况而言，企业要想做好内部的电子商务平台，就必须拥有较好的宽带速度。然而就我国当前电子网络营销发展的大环境而言，网络信息服务的水平有限，缺乏稳定、科学有效的网络环境，所以有待于进一步提高。就网速而言，相比之下比较慢，而对于网络线路来讲，又比较少，网络的安全性也得不到有效的保障，与此同时，网络用户的开支却比较高，这都是影响电子商务平台发展的原因。在中小企业开展电子商务的过程中，不仅受到网络市场的影响，而且再加上高额的运作费和服务费，使很多中小企业在发展中受到限制，无法更深层次地去挖掘各种资源，影响企业的竞争力，致使其难以健康稳定发展。
3.企业整体网络利用率较低
要想真正做好电子商务平台管理，必须要有效地利用整个网络，及其相关的领域，这样才能产生比较高的营销效率，大力推动企业的发展。但就目前的贸易类中小企业的现状来看，很难开展有效的网络营销，仅在广告或促销上利用网络，极少的企业存在独立的域名。在企业内部，很多人员根本也不了解网络营销的科学知识，无法进行有效地分销，更无法进行新产品的研发。另外，有很多企业不愿意在电子商务平台上投入过多，有的则认为只要有企业的网址与信息就行了，或者只要简单的购买些网络软件或者硬件设施就算是进行电子商务活动了。这种现象或行为严重制约了网络营销的有效发展，也严重阻碍了企业在当前网络时代中的良性发展。
二、贸易类中小企业电子商务网络营销策略探究
1.科学有效地管理产品
任何企业要想获得较好的发展，首先应将自己的产品销售出去，无论采取哪种销售方式，其最终目的.就是将产品销售出去，为公司带来可观的经济效益。对于电子商务网络营销来讲，其真正目的也是将产品销售出去，这就需要提高产品的管理效率与质量，科学有效地进行产品的管理，不断地提高产品的销售速度与销售量，为公司带来好的经济效益与发展机会。首先，是商品的更新方面。在消费者购买产品时，普遍存在一个观念不是购买生产日期较短的货物，而不是生产日期比较久的货物。所以产品为了获得更好的销售量，就必须确保商品的更新速度。从实践来看，更新速度有多快，消费者光顾的频率就有多快，这两者完全是正比关系。由此可见产品的更新速度是极为重要的。此外，企业还应在产品上多用心，让消费者感受到厂家对产品的用心程度，这样顾客才能愿意再次购买。其次，对于应季商品上架应把控好。对于很多产品来讲，其不存在季节性销售问题，而主要存在的是节日销售问题。所以企业商家一定要把准节日销售的旺季，在每个节日都为消费者提供其所需求与心仪的产品。这就需要商家真正把准消费者的实际需求，提前为其做好精心而周到的准备，站在消费者的立场去考虑所有的问题，为顾客提供一切其所需求的产品，这样才能使顾客心动，愿意购买商所提供的商品。所以对于应季的商品，由于其销售量大，价格较高，企业只有把准应季商品上架的时间，及补货的时间与速度等，才能获得良好的经济利润。再次，应做好产品的包装。消费者在购买商品时，首先应入眼睑的就是产品的外包装，同样的产品如果具备较独特且美观的外包装，更容易被顾客青睐。所以对于任何产品的包装应合宜，目前比较受欢迎的是绿色包装，这也是由于人们环保意识越来越强的原因。所以企业应综合各方面的因素，打造好商品的包装，使产品更受顾客的喜爱。
2.树立品牌意识，科学有效地推广产品
当前很多企业利用百度或者直通车等传统的推广方式。有的则利用淘宝、京东、当当等第三方的平台进行推广。然而随着科技日新月异的发展，很多企业想要获得良好的发展，可以充分利用智能手机平台，打造推广企业产品App应用软件等，也是不错的推广方式。总之，产品推广方式要随着经济与科技的发展不断进行变更，这样才能使企业发展立于不败之地。
3.创建多元化营销路径
随着市场竞争的日趋激烈化，很多从事电子商务的企业在竞争中被淘汰，究其原因就是缺乏多平台多渠道的多元化营销路径。企业可以先利用第三平台，像淘宝平台将自己的产品进行有效的推广，待产品具备一定知名度之后，再在其他的平台上进行推广，将自己的产品打造成为知名的品牌。然后，建立相应的电子商务网络平台。总之，要综合各方面的技术及经验，创建多元化营销路径，在电子商务营销大浪潮中找到自己产品的立足之地。
结语
综上所述，贸易型中小企业要想在当前急速发展的经济中立于不败之地，必须不断探究电子商务网络营销科学有效的模式，将企业的产品通过电子商务平台进行有效的推广及销售，为企业获得良好的经济效益，同时也使企业在发展中立于不败之地。
参考文献：
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建省办经济特区20年的实践证明，旅游业是海南最具优势、最具特色、最具潜力和竞争力的产业。但目前海南旅游业国际化程度还不高，2007年，全省旅游总收入亿元，其中，境外旅游收入亿元，占%;国内旅游收入亿元，占%。接待旅游过夜人数万人次，其中，接待海外旅游者万人次，占%;接待国内旅游者万人次，占%①。应当说，这与建设海南国际旅游岛的目标还存在很大差距。建设国际旅游岛，根本在于旅游的国际化，而旅游国际化的突破口在于宣传促销。因此，要把实施旅游业国际市场营销战略作为海南旅游业国际化的突破口。
一、旅游业国际市场营销的现状
近年来，海南旅游的国际影响力逐渐提高，政府对国际市场营销的重视程度日益提高，不断加大对旅游国际市场营销的投入力度，采取切实有效的营销措施宣传推广海南旅游，取得了较为明显的效果。
1.政府对国际市场营销的重视程度逐步提高。
(1)加大旅游促销经费投入。2005年，海南省旅游局的促销经费只有95万元，到2006年，省委、政府就投入1000万元，大手笔向海内外推进海南岛整体旅游品牌的宣传，实现海南旅游促销“10级跳”。海南将重点开拓俄罗斯市场、欧洲市场、日韩市场、东南亚市场、美加和澳新市场等六大国际旅游市场。2007年，海南省旅游局宣传促销经费超过1000万元，海口市旅游局宣传促销经费超过2000万元，三亚市旅游局也在1500万元以上。
(2)制定旅游营销总体规划。海南省2007年经济工作会议确定“2007：海南旅游促销年”。政府加大了对旅游宣传促销资金投入，省旅游局主持编制了《海南旅游宣传促销年2007旅游营销总体计划》，在行政资源、财力资源运用上对企业的照顾既有“阳光普照”，更有“重点支持”。
2.采取多种有效措施加大营销。
(1)整体形象推广策略效果最佳。充分利用国际旅游展销会进行直接宣传促销、邀请国外旅游媒体和旅游行业代表进行商务考察等形式取得了较好的宣传促销效果。2007年，海南省委、政府分别组团赴俄罗斯、德国、马来西亚、新加坡、日本、香港等国家和地区参加国际旅游交易会，如参加俄罗斯旅游展、柏林旅游展、日本DATA展等。2008年6月，俄罗斯旅行商考察团就下半年组团来三亚旅游的有关事宜与三亚市政府进行磋商。这些营销活动取得了很好的效果，俄罗斯一跃成为海南的主要客源市场，2008年第一季度共有万多人次的俄罗斯游客到三亚旅游度假。有关方面预计，在未来两三年内，俄罗斯到三亚的游客每年将会增致20～30万人左右。
(2)大型节庆活动宣传旅游效果明显。2000年，海南为了促进旅游业发展，举办了第一届“海南岛欢乐节”。2006年，举办方提出了“政府主导、专业策划、市场运作、市县申办”的全新模式，并突出体现欢乐节的国际性、欢乐性、民族性，并邀请世界小组、海南世界青年大会等部分代表、世界先生以及海南的国际友城的代表参加，台湾东森台、香港凤凰卫视等知名媒体都现场直播，使欢乐节在国际上的宣传广度大大提升，成为对世界宣传海南旅游的又一窗口。
(3)会展经济吸引了海外游客。自从2000年博鳌亚洲论坛落户海南后，海南省的会展经济日益发展成熟，成为带动海南旅游业蓬勃发展的重要推动力之一。博鳌亚洲论坛设立后，数千个大小会议落户海南，各种年会、交流会、研讨会也纷纷选择在海南召开，海南已成为具有一定影响的国际会议中心。会议旅游已成为海南旅游业发展新的增长点。
(4)重大赛事的举行在旅游宣传促销方面效果最显著。世界小姐选美大赛、世界先生、国际铁人三项、国际高尔夫球赛、环岛自行车赛等大型国际赛事频频在海南举办，致使世界各界名流纷纷跨入海南岛，也使得境外诸多媒体开始把目光投到海南，营造出一个又一个吸引各界眼球的“焦点”，大大提高了海南的知名度，把海南国际旅游的美好形象展现给全世界。
二、旅游业国际市场营销存在的突出问题
1.旅游产品体系不健全。
(1)优质旅游产品不足，结构不合理。海南一统江湖的环岛观光游老化陈旧，特色越来越不鲜明，主要客源市场如东南亚地区和我国港澳台地区出现了萎缩的趋势。休闲度假游近年来所占比重逐年上升，但由于深度开发不够，软硬件设施不健全，仍然属于浅层次的“资源和产品共生型”产品，发展空间受到很大的限制。商务(会展)游和高尔夫游在博鳌亚洲论坛、世界小姐大赛等国内外大型赛事活动和区域经济日趋活跃的带动下，开始得到市场的追捧，但市场竞争力还不强，其它种类的旅游产品市场份额更小。岛内已经老化的经过东线、中线公路的环岛三日游观光产品的主导地位却十年不变，并且有退化到连中线也不去的倾向。
(2)产品档次较低，缺乏文化内涵。海南历史悠久，文化资源丰富，但潜在的文化价值并没有转化到旅游产品中来。游客来到海南除了享受阳光、海浪、沙滩外，没有更丰富的旅游项目可以参与，即使有也不尽如人意。如黎苗村寨里的歌舞表演与泰国芭提雅东芭文化村里的歌舞表演相比，就差之甚远。
2.旅游营销资源整合不够。
(1)区域间整合营销不够。海南地处亚洲中心，北联“泛珠三角”和港澳台，南比邻东南亚，有着良好的区域合作平台，加之当前旅游产品难以满足海外游客需求的形势，区域旅游合作，实行捆绑式营销应是最佳的战略选择，但目前海南参与区域旅游合作较少，旅游业国际市场营销仍是“单打独斗”，自身优势没能充分发挥。
(2)旅游服务业整合营销不够。海南很多景区、酒店重开发、轻营销，有的甚至孤军作战，缺乏大市场、大营销的意识。在传统思维中，他们往往把宝押在地接社、导游身上，以高额回扣吸引他们揽客，忽视了主动面向客源地、组团社和终端游客的有效营销，没有整合旅游行业的营销力量。在旅游营销上显得势单力薄，特别是在国际旅游市场营销上，容易造成营销与服务的脱节，如酒店业、航空业的营销能力都没有发挥出来。旅游服务行业和旅游业一样，要形成大市场、大营销的意识。
3.现代营销策略组合尚未形成。
(1)国际市场营销以政府为主导。海南旅游海外促销是以政府主导，没有充分发挥旅游企业和旅游组织的力量。旅游作为产品，销售需要企业去营销，政府可以牵线搭桥，但营销主体应该是旅游企业。另外，海南省旅游协会的作用没有很好地发挥出来，这与旅游管理部门管理过宽、过死不无关系。根据国际经验，要加快海南旅游业的国际化进程，就必须充分发挥行业组织的作用。
(2)网络市场营销平台尚未建立。海南从事旅游信息和电子商务的企业约8家，涉及旅游信息服务的网络企业约5家，海南本地的旅游网站或综合网站的旅游频道共有20家。但在这些从事旅游信息企业中，没有一家有专门的国际市场营销频道，没有一家多国语言版的营销网站，制约了海南旅游业开拓国际市场的步伐。
三、旅游业国际市场营销的战略措施
1.创新旅游产品策略。
(1)创新旅游产品满足国际市场需求。做大做强“休闲度假游”这个核心产品。瞄准国际一流休闲度假目的地的标准，从产品研发、项目规划、宣传促销、服务配套设施等诸多方面给予重点扶持，积极推进现有项目建设和新产品的开发，培育新的市场增长点。顺应旅游业转型升级的大趋势，实现低端旅游产品向高端旅游产品的升级和转型。针对日本、韩国、港澳台、东南亚、欧美等境外市场，大力开发高尔夫旅游;以俄罗斯、东欧和亚洲其它气候带的国家为重点，大力开发热带滨海度假游，并将目的地向三亚以外地区拓展;瞄准国际大行业、大企业和国际区域组织，大力开发商务(会展)旅游，等等。
(2)挖掘旅游产品的文化内涵。对现有景区产品的文化内涵进行深度挖掘。如：给天涯海角景区赋予“浪漫、婚庆、誓言、见证”等文化元素;给南山佛教苑赋予“不老松、重阳节、长寿、孝老敬老、祈福祈寿”等文化元素。注重海南与客源市场的史缘、血缘、文缘、地缘、俗缘的挖掘，在旅游产品开发和宣传促销中进行多层次、多角度的展示和表达。同时也要注意文化的原真性、本土性和高雅性，对于那些粗俗的、歪曲的文化和娱乐演出要坚决取缔。注意与主要客源国文化的交融，让境外游客在海南能够找到更多的文化共鸣，感觉到亲切和被尊重。
(3)引进一批国际化的旅游产品。开发具有国际化的旅游产品，一方面可以通过自身开发，另一方面通过引进国际上已有的旅游产品。结合海南的实际情况，可以针对儿童旅游市场引进“迪斯尼”乐园，针对球迷市场可以引进“NBA中国明星周”“欧洲杯中国周”“世界沙排巡回赛”等国际性体育赛事。
2.旅游合作营销策略。
(1)区域联合营销。打破行政区划的限制，充分利用“9+2”泛珠三角合作论坛和“东盟”自由贸易区等区域合作的平台，与境内外异质旅游精品进行跨地域组合，相互开放市场、消除障碍、取长补短、优势互补，形成公平竞争的联合体参与全球竞争，实现共赢。比如与“购物天堂”香港、“东方拉斯维加斯”澳门组合成港澳琼游;北京—西安(南京)—海南文化休闲游;“广深珠琼”商务游等，让境外游客在一次旅游中获得集文化、经济、休闲娱乐等多重体验和满足。
(2)产品链联合营销———航空营销。航空作为国际旅游中最重要的交通工具，它在旅游业的促销中起着至关重要的作用。建议海南政府与经停海南的国际航空公司合作，给予其优惠政策，联合促销海南旅游业。如果这样的国际航班一旦成型，必将吸引大批来自亚洲、欧洲的游客到海南观光旅游，更快带动海南旅游业的进一步发展。
(3)品牌联合促销。把具有共性的旅游地作为一个联盟推出旅游市场的做法已经有很多案例，如“五岳联盟”“六大名楼”，等等。杨铭铎等提出中国“四级”旅游构想，即指南级—海南三亚、北极—黑龙江漠河、西极—新疆喀什、东极—黑龙江扶远②。将四级进行联合，共同推出“四极”的旅游品牌，这种合作营销的模式并不是区域的合作，而是更大意义上的一种品牌的联合，是一种营销上的联盟。海南要与其它几极一起，互动互助、互惠互利、强化形象、共铸国际旅游品牌。
(4)开展广泛的国际旅游合作。可以充分借鉴日本国际旅游合作的经验，加强与主要客源市场的旅游合作。通过签署《海南圣彼得堡旅游领域合作计划》《海南柏林旅游合作备忘录》，举办海南纽约观光交流活动等合作形式，加强对主要客源市场的宣传促销，不断拓展国际旅游市场。
3.旅游电子商务与网络营销策略。
(1)建立国际旅游电子商务服务平台。制定相关优惠政策，整合现有的旅游电子商务资源，组建2～3家大型旅游电子商务服务企业，集中优势资源构建具有国际影响力的旅游电子商务服务平台，采用多国语言版，使不同国家的居民随时可以浏览海南岛旅游信息，使其在海南省旅游产业上真正发挥带动作用，进而加快旅游产业的升级。岛内其它旅游企业可加入这个电子商务平台进行产品的信息发布、网上促销、网上交易，开展BtoB和BtoC电子商务。
(2)利用已有的旅游电子商务平台。2001年初我国旅游业信息化工程开始启动的“金旅工程”，建设目标包括电子政务和电子商务。海南旅游企业也可以利用“金旅工程”为其信息化提供的专业技术支持和成套的解决方案，建设与公共商务网相连接的海南旅游企业网站。
(3)通过手机短信进行国际市场营销。海南大型旅游企业可先尝试与主要客源国手机运营商合作，建立海南国际旅游短信营销平台，定期向手机用户发送海南旅游信息，逐步向全球市场推广，以吸引更多的国际游客来海南旅游。
(4)采用数据库营销吸引更多游客。海南旅游企业可以共同组建国际游客数据库，在旅游的过程中，尽可能收集游客的众多信息，如年龄、职业、收入、学历、爱好、email等等，根据信息建立国际游客信息档案;在此基础上深入分析数据库，寻找出不同价值观、不同度假需求为特征的游客群;最后根据数据分析进行营销推广，吸引更多的国际回头客和潜在游客。
4.注意力营销。
(1)通过申报世界非物质文化遗产吸引国外游客。精选海南一批国家级非物质文化遗产申报世界非物质文化遗产，再通过媒体大力宣传，如果申报成功，将吸引更多慕名而来的国外游客。即便申报不成功，通过舆论造势，从而引起游客注意，间接地为海南国际旅游起到宣传促销作用。
(2)通过建立三亚天体浴场吸引国外游客。充分尊重国际游客的生活习惯及权利，政府针对国外游客有规划地开辟专门的“天体浴场”，完善管理，通过国内外知名媒体进行正面宣传报道，最大程度地吸引游客眼球，在吸引更多国外游客的同时充分尊重游客的生活习惯。
(3)通过发展旅游购物吸引国际游客。2008年3月，国务院批准在海口、三亚、琼海、万宁四市各开办一家市内免税店。海南要充分借鉴冲绳岛、济州岛和香港地区的旅游购物经验，更好地开发购物旅游资源，把购物与吃、住、行、游、娱、乐等要素有机结合起来，以此作为吸引国际游客的一项重要方式，全面整合旅游资源，塑造国际旅游岛形象。
(4)利用重大事件宣传。利用重大事件宣传海南是一种高效促销，对促进海南旅游国际化进程发挥着独特的作用。建议海南在重大事件的宣传报道上统筹规划，以最大限度吸引国际游客为目标，争取最佳的宣传效果，让全世界聚焦海南。
5.广告宣传策略
(1)通过大众传播媒介对海南旅游进行国际宣传。政府和旅游企业应首选公益广告作为旅游宣传的良好载体，同时注重旅游广告的连续性和时效性。还可以在一些有良好旅游受众的媒体发布广告信息，如国内外著名的旅游指南、旅游宣传书籍、画报、海报等媒体，也可以通过创办或主办一些高品位的旅游文化活动、音乐节等的开幕式开展广告宣传，在目标市场开展广告攻势。
(2)把2010年上海世博会作为海南旅游国际市场营销的宣传平台。海南可以借助2010年上海世博会这一宣传平台，充分发挥自身的生态环境优势，结合现代城市特征，打造国际旅游岛形象，通过展示多语言版的海南国际旅游宣传专区，制作并现场发放国际旅游岛手册和海南特色文化手册等平面广告，向世界展示海南国际旅游岛形象，宣传促销海南旅游。
(3)加大宣传海南的出入境政策。建设海南国际旅游岛，对海南旅游进行国际市场营销，首先要让国际航空公司和国际游客了解海南的航权政策和出入境政策，可在主要客源市场国的知名电视台、电台、报纸等媒体广告宣传海南的出入境政策、航权政策等。
(4)将“旅游促销大篷车”开赴国际市场。将“旅游促销大篷车”宣传促销活动开赴国际市场，首先考虑一级市场。由政府旅游主管部门牵头组织，带领本地旅游企业赴客源国举办业内旅游推介会，邀请客源地旅游部门、旅行社代表和媒体参加，以形象展示和产品交流为主，但表现形式可多样化，让参会者有机会在直观了解的基础上进一步沟通交流。也可根据客源国实际情况，在人群聚集的公众场所以海南特色文化节目表演、派发海南国际旅游宣传品的形式进行宣传，同时邀请媒体参加，以便让海南的文化和产品最大限度地得到报道。
(5)借《印象·海南岛》平台拍摄国际旅游宣传片。海南可以充分利用《印象·海南岛》这一宣传平台，争取与剧组积极合作，拍摄《印象·海南岛》———国际旅游岛”，并制作成多国语言版，通过知名媒体进行宣传放映、如BBC、CNN等，宣传打造“国际旅游岛”这一品牌。
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1、营销观念。市场营销观念从产品观念、生产观念、推销观念、营销观念到 社会营销观念的逐步演进是基于当时的市场环境发展和变化的，每一种营销观念都深刻地烙上了那个 时代 的印记。如今新经济的迅猛发展正改变着整个营销环境。但是，现行的营销观念还存在诸多与新经济不相适应的方面，应该看到当前一个时期以至未来，营销观念的发展着重体现在“四个更加重视”：
①重视战略。传统计划经济下诞生的国有 企业 ，甚至包括一些知名的民营企业，大都没有明确的经营目标和长期的战略规划，不注重维护、创造企业的经营特色，在生产经营设施和技术开发上不愿进行大的投资，浮躁和急功近利的特征明显。未来企业营销将更强调可持续发展，要求企业营销必须重视战略的制订、战略与战术的协调以确保市场营销作用的充分发挥。
②重视合作。“商场如战场”，竞争的成功建立在对手失败的基础上的，这是传统的竞争观念。这种观念在我国企业的市场营销上表现得尤为突出。这种传统的营销竞争观念显然落伍了，客观上要求实行资源共享、优势互补的双赢的战略联盟、企业间合作已是大势所趋。
③重视“知本”。以前企业营销活动中更多地依靠的是有形的资本，一旦资本缺失，营销活动就难以开展。而知识经济时代企业要重视资本更要重视“知本”即营销人才的作用，没有资本但如果有“知本”，企业营销同样可以开展。 “知本”，是未来营销致胜的核心资本。
④重视顾客。从营销观念的发展进程中就可看出，每一次营销观念的重大变革，无不是向重视顾客方向更进一步发展的结果。未来营销观念的演进也是如此，不过，更加重视的是顾客的个性化需求、差别化需求亦或更加细化、深化的需求。
2、营销策略。提到营销策略大家 自然 会想到营销4P，那么首先我们还是分别来看看4P的发展趋势吧。一是在产品方面。随着市场由以“产品技术为中心”向以“客户为中心”的转变，服务正成为企业竞争的焦点。有这样一个算式：产品+服务=1+3=4，也就是说，1元的产品加上服务后可以卖到4元，这充分体现了服务的价值。二是在价格方面，价格构成因素发生变化，知识因素、创新成本等计入价格之中；价格导向发生转变，即由传统的以生产成本为导向的定价策略转为真正以需求为导向的产品定价策略；定价方式也发生变化，通过 网络 技术运用价格策略的方式出现。三是渠道方面。渠道结构由金字塔式向扁平化转变。如有的企业由多层次批发环节变为一层批发，还有一些企业在大城市设立配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。这种扁平化结构的销售渠道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益，增加了品质保证；同时也有利于企业把握消费者需求。渠道方式实施Ｅ化分销。互联网技术和 电子 商务的飞速发展为企业渠道Ｅ化提供了广阔的空间。Ｅ化渠道以跨时空、交互式、拟人化、高效率为特征，能够适应新经济时代消费者快速、便捷并富有个性的需求。四是在促销方面，网络广告、网络公共关系兴起。网络使得企业与企业、企业与公众之间可以通过网络进行双向互式沟通，站点宣传、网上新闻发布、栏目赞助、参与或主持网上会议、发送电子推销信、在网络论坛和新闻组发送信息传单等等网络公共关系出现。与此同时，电子邮件广告、电子公告牌广告、Ｕｓｅｎｅｔ广告和Ｗｅｂ广告等新型网络广告形式将成为未来广告的重要组成部分。其实从营销策略的发展趋势，营销策略并不一定就是4P，营销组合的变革趋势明显。“4P”是产品（Production）、价格（Price）、地点（Place）、促销手段（Promotion）为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。在整个20世纪80代与90年代，企业的营销更多的运用“4P”策略，后来在“4P”营销观的基础上，加上了“权力（Power）与关系（Publicrelation）”形成6P营销策略组合。近年来，营销学者从顾客的角度又提出了新的营销观念与 理论 ，即“4C”组合理论，包括Customer（顾客的需求和期望）、Cost（顾客的费用）、Convenience（顾客购买的方便性）以及Communication（顾客与企业的沟通）。最近随着高 科技 产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销新组合出现，即“4V”营销组合。所谓“4V”是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣（Vibration）”的营销组合理论。它强调的是顾客需求的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣。如今美国营销学教授舒尔茨提出了4R营销组合，即与顾客建立关联(relance)、提高市场反应速度(response)、运用关系营销（relationship）、回报是营销的源泉(reward)。4R营销组合的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。它根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的态势，着眼于企业与客户的互动与双赢。
3、营销组织。营销组织的 发展 趋势主要朝三个方向发展：
① 学习 型营销组织。《学习型组织?第五项修炼》是彼得?圣吉博士提出的一种新的管理 科学 理论 。它是在 总结 以往理论的基础上，并通过对4000多家 企业 的调研而创立的一种具有巨大创新意义的理论，如今愈来愈引起理论界及企业的浓厚兴趣，并被喻为“21世纪的管理圣经”。建立学习型组织前提是进行五项修炼：第一项修炼，自我超越。第二项修炼，改善心智模式。第三项修炼，建立共同愿景。第四项修炼，团队学习。第五项修炼，系统思考。
② 网络 型营销组织。随着竞争的激化和复杂、顾客需求的多样化，很多企业已逐渐认识到要保持竞争优势必须改变组织结构，没有任何一个企业可以靠单干保持竞争优势，越来越多的企业走上了战略联盟的道路，营销的重点从交易转至关系，采用关系营销战略，进而又不断地转移到管理独立组织间的战略联盟，企业从交易型营销向网络组织型营销模式转变，企业及其市场环境间的传统外部界线变得日益模糊不清，企业不断开发与供应商、分销商、顾客的战略营销伙伴关系，以取代传统的竞争模式。西方国家已出现了营销交流公司、营销联合公司、虚拟公司等网络组织形式，通过网络的开发，网络成员都提供了一种其他成员所缺乏的核心能力，网络成员通过高度复杂的信息和决策支持系统互相连接在一起形成一个价值增值系统，为企业带来优势。
③虚拟营销组织。所谓虚拟组织，是指为实现对某种市场机会的快速反应，通过互联网技术将拥有相关资源的若干独立企业集结以及时地开发、生产、销售多样化、用户化的产品或服务而形成的一种网络化的战略联盟 经济 共同体。在这个经济共同体之中，在有限的资源背景下，为了取得竞争中的最大优势，合作各方仅保留自身最关键的功能，而将其他功能通过各种形式借助外力进行整合弥补，以最大效率地发挥协同优势，构造强有力的战略竞争联盟。
4、营销管理。营销管理的趋势主要体现为“三个转变”：
①从硬式管理向柔性管理的转变。传统宝塔式等级组织相对应的是，传统营销管理的特点主要为集中管理和硬性管理，通过大量硬性指标和规章制度强化对营销人员的管理，营销管理者与被管理者之间的双向沟通缺乏，营销管理效率不高，组织绩效低下。这种滞后的营销管理在新经济的冲击下不堪一击。在传统 工业 经济 时代 ，生产和经营是通过庞大的规模和集中的管理来来获得高效率的；但是在新经济时代，知识型营销人员增多，靠强制性的硬式管理不但不能见效相反只会起反作用。知识型员工更需要与管理者的沟通，过去你说我听的指令型管理模式需要改变为双向沟通。知识和信息在营销中的 应用 正成为 现代 营销管理的发展方向，如以数字化管理为代表的柔性营销管理。此外，知识经济时代企业不再把传统工业经济时代沿袭下来的速度、数量、产值作为追求的目标，不再只注重以往的流水线、节拍等严密的分工组织形式和工艺流程，而是重视人的主观能动性、独立性和创造性。
②从忽视企业内外部协调向运用客户关系管理系统联结内外部营销管理转变。传统营销管理观念存在着明显与新经济不相适应的方面，即营销管理缺乏内外部协调。传统营销管理要么是只重视内部的产品和人员的管理，要么只重视外部公共关系的开展，而没有将内外部营销管理有机地结合起来，新经济强调的是持续发展，重外轻内或重内轻外都将妨碍企业的长期发展。营销的目的是要满足顾客的需求，因而企业要在重视企业内部营销管理的同时，将重心转移至外部顾客服务上来，特别注意通过加强内部的管理来实现外部的顾客满意目标。客户关系管理（CRM），是一种倡导企业以客户为中心的营销管理思想和 方法 ，成为未来营销管理的发展趋势。
③从忽视营销管理的整合到大力实施整合营销管理的转变。市场营销策略包括4P，营销管理的整体效果取决于4P的整合程度。根据木桶原理，即木桶盛水的多少取决于木桶的最短边而非最长边。那么营销效果的高低实际上是取决于4P中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我们的企业在进行营销活动时，非常重视促销（尤其是广告）和价格。这未免有失偏颇。可以预见未来在营销管理中强化营销组合的整合程度将是营销管理成败的关键。
一、xx市场背景分析
1、xx市场基本概况
xx市位于xx省xx部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。
2、各品牌市场销售情况
目前xx市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。
3、x品牌东莞市场现状
x在广东地区原实行总代理制，xx年才将东莞地区的销售独立出来，进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。
二、x产品swot分析
1、优势
①x品牌自身优势
由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
②x品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。
③产品线及价格的优势
x经过近年的`业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。
④当地的终端市场容量
据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。
2、劣势
①市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。
②当地品牌宣传相对不足
早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是非常不足的。
③部分利润型产品款式少
x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。
3、机会
①东莞消费特点市场容量
东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2—3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。
②前期市场出现真空状态
x在东莞虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。
③目前主力竞争对手不多
目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是非常有优势的。
4、威胁
①市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。
②原代理可能设置市场进入障碍
由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
③竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
三、东莞市场操作方案
1、复读机的市场特点
东莞地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2—3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：
①东莞市场基本上以终端为主;
②终端市场被少数经销商控制;
③市场竞争激励程度非常残酷;
④复读机整体市场呈下滑趋势。
2、东莞终端网络情况
东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合x销售的终端网络有近100家：
①国际型大型连锁商场(02家)
②地方性大型连锁商场(25家)
③大中型单店终端商场(15家)
④中小型商场超市书城(50家)
⑤地方性专业电器商场(15家)
3、总体市场推广策略
面对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。
总体策略：
①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情况;
②保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突;
③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍;
④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场;
⑤制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道;
⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局;
4、树立终端样板市场约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。
5、建立一批形象终端约25家
样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。
6、中小型商场的合作约50家
此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的，主要是根据客户的实际经营情况，调整销售政策最终达成交易。
7、业务开拓时间推进
①东莞市场调查4月25日前基本完成
◎重点掌握终端网络分布情况;
◎了解各商场各品牌销售情况;
◎调查商场信用相关费用情况;
◎洽谈客户合作意向及其意见。
②样板市场树立5月25日前约10—15家
◎参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场;
◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。
③形象终端开拓6月25日前约25家
◎结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家;
◎其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。
④零售终端业务7月15日前约40家
此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15—20家，7月中旬基本完成网络建设。
四、管理团队(此略)
1、组织架构
2、工资考核
3、激励机制
4、业务
5、报表管理
6、促销培训
7、促销策划
五、资金需求
结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上(不含促销广告类等费用)。
六、销量评估
vcd随身听、5000台复读机台、学习机台。
一、官方活动力度：
据天猫内部相关人士透露，天猫将于今年xx月份对其于20xx年1月11日启用的商城新品牌(原淘宝商城)天猫新风尚，进行天猫更名以来最大规模的线上及线下推广。此次天猫推广活动的主题是：天猫新风尚，风格有你创。线上推广时间为xx月16号—xx月25号，涵盖了国内各大主要的门户网站、视频网站、垂直社交网站、各大知名社区等。线下推广主要分两个主要部分：
一是xx月16号—30号将会在北京、上海、杭州、成都、广州的地铁及候车厅进行密集的广告投放;
二是xx月16号—10号也是本次天猫新风尚品牌推广的重中之重，主要是xx电视台、xx卫视等各省市电视台的黄金时间的高强度密集曝光。
更有文件表示：这是淘宝商城20xx年更名以来的第一次大的促销及天猫新品牌的宣传活动，并且这次活动的宣传促销力度将远超去年的双11加双12的总和。
二、活动意义：
紧跟天猫脚步，合理利用活动期间官方引来的大量流量加上本店铺前期利用自己的方式引流，促成活动期间订单，预计效果不详，后期可总结经验与不足，方便下一次做大型活动，逐步完善。
二、活动方案：
1、店铺名称：
xx家居专营店
2、店铺地址：
3、活动上线时间：
xx月16日————xx月25日(1622是预热，2325正式)
4、活动促销文本(活动叠加的层层模式)：
⑴收藏单品，xx日18：00开始，前三位免单
⑵参加免单没成功的赠送俩次抽奖机会，奖品为价值xx元的花瓶一个
⑶满300减60，上不封顶。
活动说明：双重幸运，惊喜不断，掌柜发话了偶系真心要送哦!
参与免单的买家必须收藏该宝贝，在拍下并付款的买家中前三位即可享受免单，免单买家只需支付10元首重运费，没有抢到免单的买家也不要灰心，我们会赠送俩次抽奖的机会，在页面中完成抽奖即可，中奖者将产生于当天的买家中，双重幸运，双重惊喜，同时满300减60，上不封顶哦!
5、店内装修：
⑴前期推广前店内打上活动预告的文案图片，文案内容+即将开始+点击收藏店铺等吸引内容。(xx月8号前做好)
⑵活动期间，首页顶通挂活动banner，连接到特价分类页面(单品库存仅限一个)，分类页面广告语：本店承诺：全网唯一，抢到即赚到。等类似内容的广告语。
6、推广(4月5号到15号)重点(推广的时候可更为系统和广泛，需要推广人员可根据自己的推广经验达到最好的推广效果。定一个详细的推广方案，可作为活动后期经验总结的参考。
三、推广内容参考：
⑴老客户维护：客服用自己的.方式通知到已经买过我们产品的老客户。
⑵站内站外同时推广：
重点推：活动促销
⑴收藏单品，xx日18：00开始，前三位免单。
⑵参加免单没成功的赠送俩次抽奖机会，奖品为价值xx元的花瓶一个。
⑶满300减60。
四、活动说明：
双重幸运，惊喜不断，掌柜发话了偶系真心要送哦!
参与免单的买家必须收藏该宝贝，在拍下并付款的买家中前三位即可享受免单，免单买家只需支付10元首重运费，没有抢到免单的买家也不要灰心，我们会赠送俩次抽奖的机会，在页面中完成抽奖即可，中奖者将产生于当天的买家中，双重幸运，双重惊喜，同时满300减60，上不封顶哦!
五、推广地址：
淘宝论坛，淘宝帮派，百度，天涯，豆瓣，蘑菇街，微博，博客，大众点评网等等，能插入链接的为最佳。
可选择有针对性的网站进行推广：
天气逐渐转暖，准备结婚，装修房屋的人应该会很多，选择一些家具网站和婚庆网站等这类对象经常上的网站，宣传活动的同时宣传店铺。
六、宣传推广用语：
双重惊喜，免费赠送，不容错过!
免单+抽奖，双重好礼，看到此消息，即为您是幸运的，小店新开张，流量不多，别再担心那么多人，怎么可能会是我啊，您看见了，您知晓了，您就是幸运的，也许您就是中奖的那个人哦，因为知晓少，所以机会多，如果您此刻正好想买一个花瓶装饰您的温馨家，那么更应该抓住这次机会，也许被幸运免单的就是您，也许中奖的那个就是您，即使都没中，您得到了一个限时折扣的美丽花瓶，您也是值得的。
1、建立公司网站
为本公司建立网站是网络推广的基础。本公司的网站一经建立，必须实现下列功能：
树立企业形象：网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，无论是知名企业还是非知名企业都可以通过互联网快速树立企业整体形象。通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。
信息发布：网站是一种信息载体，通过网站发布信息是网络营销的主要方法之一，同时，信息发布也是网络营销的基本职能。
销售促进：营销的基本目的是为增加销售提供帮助，网络营销也不例外，大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关。
增进顾客关系：良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过网站的交互性、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。
网上调研：通过在线调查表或者电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特点，因此，网上调研成为网络营销的主要职能之一。
公司网站一旦实现上述功能，下一步便是网址推广。因为网站所有功能的发挥都要以一定的访问量为基础，所以，网址推广是网络营销的核心工作。网址推广的常用方法有文字链及图片广告、搜索引擎结果文字链广告、搜索引擎竞价排名广告等。
2、文字链及图片广告：
文字链或图片广告，就是写一段话或制作一幅图片，将此段话或图片链接企业的网站后放置于各大门户网站的相应广告位。如果网民上网看到了并且点击，则可到企业的网站上浏览一番。这类广告的主要目的不是为了通过链接带来订单，而是保证自己的品牌在外时刻传播。这类文字链或图片广告都是收费的，而且收费较高。
3、搜索引擎结果文字链广告：
继微软之后，IT产业神话的创造者无疑是搜索引擎网站，如谷歌和百度。网民通过使用搜索引擎，输入搜索关键词后就能找到自己想了解的内容。公司网站如果能够被比较知名的.搜索引擎收录或链接，就会被查询相关信息的网民发现，从而被访问。
实际上搜索引擎结果链接广告，主要提供的是一种网络交易信息汇集平台，帮助大量企业在物料采购、销售环节延伸了传统的供应链接触范围，因而受到企业欢迎。
4、搜索引擎竞价排名广告：
通俗地来讲，竞价排名是指由用户为自己的网站或产品网页出资购买关键字排名，通过竞价排名服务提供商发布到国内主流搜索引擎前列的一种服务。这是按点击计费的一种服务。通过竞价排名，搜索结果的顺序将根据网民点击的多少由高到低排列，网民每点击一次，用户即支付一定的费用，同时奉行不点击不收费的原则。
5、免费注册会员发布广告：
个人与企业都可以通过免费注册成为其会员，会员可以在网站免费浏览和搜索各类信息，发布供求信息，与潜在顾客或供应商互相通信，发布公司介绍等功能。
6、传真营销：
传真营销是上海傲融软件技术有限公司整合互联网技术、图像技术、电信通信技术，利用完全知识产权的35FAx软件而推出的网络传真服务。只要能上网就可以收发传真。只需要能够上网(宽带、拨号、无线上网均可)，即可通过登陆35Fax网站(链接到登陆页面)开始使用。用户可以直接在电脑上递交电子文件，点击鼠标就可以将传真发送到对方传真机，对公司进行网络推广的实施建议：
第一阶段：优化公司网站
本公司的网站能基本满足推广公司产品及发布信息的要求。在主页上方能看到公司介绍、产品中心、新闻中心、商务合作、集成社区和联系我们等搜索栏目，在主页下方左侧有产品检索栏，下方右侧分成集成动态、成功案例和产品展示等三个子栏目。网页结构明确，设计思路清晰。
但是这里有一个优化公司网站的建议：在主页下方右侧增加集成新闻这一子栏目。这样便于网民从主页直接链接到新闻中心，其内容应该是本公司的新闻，如近期公司得到了哪些新的订单、近期公司内部有哪些重大活动等，在网上发布这一类信息有助于网民了解更多的公司信息，拉近公司与网民之间的距离，提高公司的知名度和亲和力。
第二阶段：免费注册成为网站会员
选择阿里巴巴网站和百应网站，免费注册会员资格，免费发布供求信息和公司介绍。
如果上述免费广告效果不明显，我们得考虑下述付费广告。
第三阶段：在搜索引擎网站做公司网站的网址推广
在这里，第一步先做搜索引擎竞价排名广告，因为其广告费用直接与网民的点击次数挂钩，价格相对低一些。谷歌网站关键词搜索结果页面右侧罗列的搜索结果，和百度网站关键词搜索结果页面左侧罗列的搜索结果就属于这一类广告。
在谷歌网站发布这类广告，需要先指定关键词，并支付开户费50元，如预存1000—3000元则可免开户费并送150元;如预存3000—5000元则可免开户费并送500元。网民每点击一次，就从预存款中扣除一定的钱款，其数额因关键词的不同而不同，最低是每次点击元。
在百度网站发布这类广告，也需要先指定关键词，并预存5600元，其中600元是服务费，5000元是预付款，网民每点击一次，就从5000元预付款中扣除一定的钱款，其数额因关键词的不同而不同，最低是每次点击元。
一、林业企业木材及林业产品市场营销现状分析
1.交通运输不便
交通运输是我国当前部分林业企业在销售过程中的一个主要问题，这种情况在我国北方林业生产地区尤为严重，如内蒙古大兴安岭北部的某处林场，由于公路交通运输系统还不够完善，车辆运输难以满足林业企业的需求，特别是在秋冬两个季节，此时正是木材及其他林业产品收获的旺季，然而由于缺乏便利的交通网络，运输车辆缺乏，导致林业企业木材及林业产品出现较为严重的积压情况，导致林业企业资金不能顺畅流通，出现资本固化情况，从而不利于林业企业的健康可持续发展。
2.缺乏完善的定价体系
在当前的林业市场中，各林业企业为了促进本企业木材及林业产品的销售，而通过不合理的竞价方式，来达到打压对手成功营销的目的，之所以会出现这种情况，究其原因主要还是林业市场还未形成一套科学合理及完善的定价体系。当前的很大一部分林业企业，都是通过自主定价的方式，来销售木材及林业产品，如某地区某种林业产品其市场均价是1330元／m3，而其最高售价达到1750元／m3，最低售价则是1260元／m3，虽然卖价低的企业能够较为容易的占据市场份额，有效打压竞争对手，但所谓杀敌一千自损八百，这种不健康的竞价手段，对企业自身也造成很大的损失，难以为企业创造足够的经济效益，对于林业企业的生产积极性，将是极大的打击，从而不利于整个林业企业领域的健康可持续发展。
3.企业形象不好
当前我国林业企业面临的另一个严峻问题是企业形象不好，这也是其林业产品在市场营销中缺乏竞争力的重要影响因素，当前我国拥有ISO9000国际标准认证的林业企业，其所占比例仍然不高，相当一部分林业企业不重视企业良好形象及品牌的塑造，在林业生产及管理方面，依然留有旧体制的印迹，产品依旧主要以原材料的初级加工为主，而缺乏对附加值更高的林业产品的生产加工，从而使得我国林业企业缺乏足够的市场竞争力，极大的影响到了其有效的市场营销，不利于其经济效益的提高，阻碍了其健康长远的发展。
二、林业企业木材及林业产品市场营销的有效策略
1.相关部门加大扶持力度
由于林业企业的特殊性质，当前我国有很大一部分林业企业属于国有控股性质，因此要想促进林业木材及林产品的市场营销，就必须引入政府力量，政府要加大对林业企业的扶持力度。具体来说主要从以下几个方面着手：一是加大对林业企业及其产品的投入。由于当前林业企业产品还缺乏足够的市场投资吸引力，因此政府相关部门，应制定相应完善的投资机制，给予林业企业一定的经费支持，保障其拥有足够的发展经营资本。同时要想提升林业产品的市场竞争力，还必须加大对林业产品的科研投入，积极开展种子工程，研发出具有更高附加值的林业产品，提升林业技术的应用能力，加快林业产品的更新换代速度；二是提升信息化水平。政府相关部门应结合林业市场的实际情况，建立一套完善的林产品、产品生产，及产品经营信息网络系统，并对相关信息进行分类归总，实现林业信息的网络公开化，从而保障林业市场信息的畅通；三是完善林业市场体系的建设，加强市场监管。政府部门应结合林业市场的实际情况，及其未来发展趋势，构建并不断完善林业市场经营管理体系，规范其市场行为，同时对林业市场的运营情况加大监督管理力度，对存在不法竞争的企业，要予以严厉处罚，同时完善林业企业的市场准入制度等。从而保障林业产品的高效营销。
2.做好市场营销工作
要想促进林业企业木材及林业产品的市场营销，在政府加大扶持力度外，林业企业也要做好自身的市场营销工作。具体来说包括以下几个方面：一是明确营销理念。林业企业要转变以往的坐地等客，以及寄希望于政府的营销理念，而应确立现代化的市场营销理念，以消费者为导向，强化市场理念，一方面要注重满足消费者的个性化需求，另一方面要与时俱进，构建绿色营销理念，注重提升林产品的营养及安全，最后在注重林产品的核心价值的同时，还要注重开发其附加价值，强化其品牌的打造，实施品牌战略；二是提升企业实力。林业企业间要加强相互的技术及管理经验等方面的交流互动，企业形成强强联盟，促进产、加、商的一体化，同时各企业间要加强先进技术的交流，不断优化林产品的生产加工工艺技术水平，提升产品的价值及市场竞争力。此外，还可以通过构建产品联盟的形式，来实现产品多样化的分销渠道，促进林业产品的市场营销；三是构建高效营销渠道。林业企业要想实现林产品的高效营销，必须加强与连锁店、合作社，及批发商等单位的合作，同时不断完善其市场营销网络，拓展其销售空间，实现林产品的一体化市场营销，这不仅能够有效的刺激林业企业生产，还能有效的降低其林产品销售风险，保障林业企业的健康可持续发展。
3.创新林产品营销方式
要想实现林业企业木材及林业产品的高效营销，就必须不断创新其营销方式，尤其是随着信息时代的到来，通过网络平台进行林业产品的市场营销，成为必然趋势。网络营销的一个最大优势是，买卖各方可以通过网络信息平台获得大量林产品相关信息，然后实现网下交易，这对于降低各方风险，有着重要作用。网络营销的手段主要两种，一种是数据库分析，另一种是网上市场调研，营销方可以借助网路平台发布林产品相关信息，消费者者可以通过网络获取需要的信息，从而实现双方信息的透明畅通，促进林业产品的市场营销。
三、结语
由以上可以看出，林业企业木材及林业产品的有效市场营销，对于提升林业企业的经济效益，推动其健康可持续的发展等，都有着积极作用，因此加大对林业企业木材及林业产品市场营销策略的相关研究，有着深远意义。
《电信行业市场营销策略研究》
摘要： 市场营销战略对市场营销的成败具有关键的作用。本研究在回顾相关市场营销战略文献研究的基础上，结合黑龙江联通公司的具体实际，研究了电信公司市场营销战略。文章通过实证研究的方法，重点考察了消费者的心理和行为等因素在市场营销战略制定中的作用，进而给出了具有充分客观依据的电信行业具体营销策略。本研究对科学合理的制定电信企业的市场营销战略具有一定的指导意义。
关键词： 电信行业；客户；营销策略；心理和行为；实证
中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1006-4311(2014)04-0176-03
0 引言
市场营销是当今经济社会的重要组成部分之一。市场营销活动的发展可以推动社会经济乃至整个社会生产力水平的发展。随着全球经济的迅速发展，经济市场变得更加复杂多变，企业要在激烈的竞争中谋求发展，需要更精确的营销策略来指导企业的销售活动。这从客观技术因素上要求市场营销理论与实践方式要不断的革新和改进，以适应不断变化的经济环境。市场营销理论与实践是一个不断演进的过程。本研究基于市场营销理论与实践相互促进的发展成果，通过对当前黑龙江联通公司内、外部环境现状的分析，找出其市场营销面临的问题，以实现其经营目标为核心，探讨相应的具有可操作性的新的市场营销整体策略，为黑龙江联通公司经营决策提供参考。本研究不仅对于黑龙江联通公司应对当前内、外部环境变化，提高营销绩效具有指导意义；而且对于同类公司应对环境变化，提高营销绩效也具有借鉴意义。
1 市场营销理论的产生与发展
市场营销理论产生于20世纪初的美国，1902年密执安大学开设了名称为《美国分销管理行业》课程，1905年宾夕法尼亚大学第一次由克罗伊西()开了名为《产品的市场营销》的课程。1912年，阿克·肖在《经济学季刊》上发表了题为《关于市场营销中分销的若干问题》的论文，1915年，出版了《关于市场分销的若干问题》一书。1916年，韦尔德写出了历史上第一本以市场营销命名的论著《农产品营销》。1920年，彻林顿出版了《营销基础》一书。1933年，上海复旦大学丁馨伯教授编译了我国第一本《市场学》。
第二次世界大战结束以后，尤其是20世纪70年代以来，市场营销理论得到了长足发展。
2 市场营销理论在电信企业应用研究
2006年4月，南京邮电大学企业管理专业硕士生李辉，在其指导教师高斌敏指导下，完成了硕士学位论文《中国电信企业品牌营销策略研究》;2006年5月，郑州大学工商管理专业硕士生罗智友，在其指导教师刘玉敏指导下，完成了硕士学位论文《中国电信运营企业合作竞争策略博弈分析》;2007年4月，上海复旦大学工商管理专业硕士生石鹏，在其指导教师蒋青云指导下，完成了硕士学位论文《中国电信在深圳3G市场的营销战略分析》;2007年5月，安徽大学企业管理专业硕士生聂洪亮，在其指导教师管信林指导下，完成了硕士学位论文《中国电信运营市场营销策略分析的论文》;2009年5月，合肥工业大学企业管理专业硕士生李雪萍，在其指导教师李德明指导下，完成了硕士学位论文《中国电信阜阳分公司差异化营销策略研究》;2009年5月，西北大学工商管理专业硕士生张尤，在其指导教师卢山冰指导下，完成了硕士学位论文《中国电信陕西公司CDMA营销渠道研究》;2010年11月，对外经济贸易大学工商管理专业硕士生张萍，在其指导教师熊伟指导下，完成了硕士学位论文《中国电信医疗行业信息化市场营销策略研究》;2012年，华南理工大学的张璐在《价值工程》上发表了《中国电信号码百事通精确营销策略研究》的论文。
电信企业若想在激烈的市场竞争中生存并立足，必须依据企业环境的不断变化，有针对性地相应调整自己的营销策略。目前，针对黑龙江联通公司环境新变化的营销整体策略研究，尚未见报道。
3 市场营销中心理和行为因素的研究分析
随着中国加入了WTO，电信行业市场逐步开放，电信企业告别了高额利润、垄断经营的时代，我国电信企业既要和国际的电信巨头竞争也要和国内的电信企业进行竞争。目前，移动、联通、电信三家主要的电信运营商展开了激烈的市场竞争。此时市场的细分就显得尤为重要，这也是现代企业在激烈竞争中立足的主要方式，在市场细分的基础上进行客户细分，实行客户关系管理；针对不同的客户实行不一样的营销策略。在激烈的竞争中，根据电信企业市场的特征，提出了全员营销、组合营销、体验式营销、拓宽范围及实行差别化经营的策略。影响消费者行为的
因素：
经济因素
经济因素过去是、今后仍将是制约消费行为的一个基本因素。在现实生活中，多数消费者在购买满足日常基本消费需要的商品时是理智的，即他们遵循的是“最大边际效用”的原则。就是说，他们会根据自己有限的收入，根据所获得的市场信息，去购买对自己最有价值的东西。近年来，随着产品的丰富化及消费者收入的增加，在多元化的社会中，人们通过选择产品和服务来界定自我，通过消费来表现自身生活方式和个性的趋势越来越明显。
文化因素
对于消费者行为而言，文化因素的影响力是十分明显的，其中尤以客户本身所处的文化、次文化及社会阶层最为重要。文化是人类欲望与行为基本的决定因素，是人们在成长过程中从外界学习而来的一套基本价值观。次文化是文化体系内部更为特定的分支，次文化对消费者行为，也具有深远影响。
心理因素
心理因素包括了动机、信念，以及态度三个角度。动机通常是指消费者购买行为内在的驱动因素，营销人员只有把握好消费者的动机，才能引导消费者的购买行为；信念是指人们对事物所抱持有的看法，是一种长期的累积，其中即有感性也有理性的成份，从而形成了人们对某个产品或某个品牌的直接印象；态度则决定了消费者对某种产品的喜好程度。
技术因素
随着无线网络传输技术、通讯技术的发展，消费者可在任何时间、任何地点通过任何终端分享全媒体信息服务，即“随时、随地、随心”。这给社会消费行为带来了新的特性——主动性、选择性和创造性，改变了传统的消费行为。
4 电信市场营销的市场细分和客户细分
作为一个电信企业首先要确定其产品的目标市场，然后在激烈的市场竞争中进行市场与客户的细分，并进行非常必要的市场调查。
进行目标定位和市场细分
电信行业服务的对象是有信息沟通需求的广大用户。随着电信服务渗透率的不断提高和服务的对象不断扩大，争夺用户的竞争也越来越激烈。但并不是所有的用户对电信的需求是一致的，因此运营商不可能为所有的用户提供完全相同的服务。为了有效的进行竞争，需要运营商确定能为之服务并取得可观利润的市场细分，从而开展有成效的营销活动，在市场竞争中立于不败之地。
根据我国电信市场的情况，电信市场细分可以从多种角度来划分。可以根据实施的难易程度，按用户属性、地域、用户的消费额、用户身份、用户的电信消费行为、用户使用的电信业务种类等，进行从易到难的市场细分工作。也可按照地域，把电信用户细分为大中城市用户、中小城镇用户和镇乡用户；还可以按照电信消费额度把电信用户细分为高端、中端与低端用户；也可以根据用户特征把电信市场细分为集团用户、公众用户、商业用户3个细分
市场。
进行客户细分
客户细分是市场研究的重要分析工具。它依据与企业成功相关的属性，从客户的角度去划分市场结构，从而吩咐企业的市场营销手段并提升企业对客户产品使用行为的理解，进而强化客户管理与沟通。
在市场细分的基础上利用适当的聚类分析模型和算法对电信系统的客户进行分群研究，可以得到更精细的客户分布情况，有利于发现优质客户和目标客户，为制定更加精细的营销计划提供支持，对于提供运营商的盈利能力和减低运营成本有很大的益处。
5 电信企业市场营销策略
全员营销策略
全员营销包括营销手段的整体性与括营销主题的整体性。传统的市场营销是以生产者为中心，以产品售出为最终目的，而现代市场营销是以顾客为中心，以顾客满意为最终目标，这就要求我们要牢固树立“企业以市场营销为核心，市场营销以顾客满意为核心”的理念，将产品开发、内部改革、技术改造、生产管理、结构调整、资本运营等工作统一到服务和服务于市场这个中心上来，把做好市场营销放在一切经济活动的第一位，以市场营销部门为中心，管理、生产、后勤部门以顾客满意为目标为市场营销部门提供服务。即要搞好对的外营销必须先搞好对内的营销。对于电信行业企业不能局限于对外的窗口，也不能局限于营业厅而忽视了对另一些主要的为客户提供服务的群体如机线人员、维护人员管理。对于电信企业而言，前台服务人员、机线人员、维护人员的好坏对我们企业经营的影响也同样重要。全员营销应注重这些重要的环节，不能出现任何的细微漏洞。
体验式营销策略
电信行业以服务为重心，体验式营销就发挥着越来越重要的作用。它比较注重挖掘客户潜在的需求和预期欲望，并将客户对产品的体验、愉悦的感受升华为客户对产品的忠诚，这就需要从以下几个方面来考虑：第一、要激发客户“迫不及待”的感觉。体验式营销的重点是让客户从接触、感知和使用产品中得到真切的感受，因此，它首先作用于客户的直接感觉。如电信终端产品中的触屏手机，客户最初见到它的时候，只是觉得怎么可能做到用手指轻轻触摸就可以呢？当客户体验后，就会有一种“迫不及待”的感觉。第二、强化客户“宾至如归”的情绪。体验是情感和情绪的集合，因此，可以说体验营销就是情感营销。情感营销就是要诉求于客户内在的感情和情绪，目标是通过营造一个温馨、和谐、柔情的心境，进而升华到欢乐、向往、自豪，甚至是激情澎湃的高亢情绪。消费者的体验达到了如此境界，电信产品的营销就会获得成功。这就是将产品的客观无情性转化为主观有情性。第三、要让客户“爱不释手”。客户使用产品就是先要体验产品，体验的过程也是思考、比较的过程。营销产品，也要伴随着体验、比较、思考，要尽力站在消费者体验的基础上去考虑，通过对电信产品的使用进而创新、完善产品，引起客户的注意、兴趣与惊奇。体验式营销的思考应突出其与众不同、推陈出新与出类拔萃。这样的产品才具有竞争力和吸引力，才能真正使客户“爱不释手”，钟爱有加，从而使广大客户形成对产品的喜好、偏好，并乐意长久的使用。
组合营销策略
组合营销是指的是电信运营商根据市场竞争情况，从目标客户群的电信消费规律和电信需求特点出发，按照发挥相关产品与元素之间的协同效应的原则，运用营销方案设计方法，将同一电信产品的不同构成元素进行组合，或是将两种以上的不同电信产品进行组合，或是将电信产品和电信服务进行组合，或是将电信产品与非电信产品进行组合，形成不同的营销方案，从而满足不同客户群的不同需求，最终实现提升客户价值与提高企业效益的目的。具体做法如下：第一、产品(业务)组合营销法。按照不同客户的需求特点而将手机、固定电话、电脑等终端通信产品组合起来，或者将本地电话、来电显示、传统长途、宽带上网、IP长途、短信等基础业务或增值业务组合起来。第二、客户组合营销法。将具有工作关系与亲情关系的客户组合起来，对于这些客户之间的通讯给予话务量赠送、话费优惠、新电信产品优惠售卖或赠送、数量折扣、实物奖励等。第三、时间组合营销法。按照不同客户的需求特点而分别将工作日与周末及节日、白天与夜晚、网络流量的峰谷与低谷等因素组合起来，实行不同的价格标准或话务量赠送、新电信产品优惠售卖或赠送、数量折扣、实物奖励等。第四、关系组合营销法。电信运营商利用电信价值链关系开展营销活动，主要包括两个方面：一是与上游关系组合营销，即电信运营商可以与终端制造商、电信设备制造商、SP、ICP等企业合作开拓市场、服务客户。二是下游关系组合营销，即利用电信运营商从公司总部到省公司、地市分公司与当地的证券、银行、税务等单位互为大客户的关系以及与政府、医院、学校、开发区等单位的业务关系制定相互捆绑的业务营销组合方案。
综上所述，电信企业若想在激烈的市场竞争中生存并立足，必须选择一个适合自己营销策略。以上综述了全员营销策略、体验式营销策略、组合营销策略以及市场细分和客户细分在电信市场中的重要作用。目前通过细分市场创建属于自己客户的品牌是电信品牌的制胜策略。对于中国电信企业来说，目前对市场的细分还远远不够，充分挖掘细分市场的需求，根据目标客户的消费特点，设计针对特定群体的客户品牌，赋予品牌独特的个性，通过整合营销传播突出品牌个性才是关键。
6 结论
本文以电信行业为对象，回顾了市场营销牌策略的相关理论，进而给出了电信行业市场营销的战略，为科学合理的制定市场营销牌策略提供了依()据。
参考文献：
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[3]菲利普·科特勒著。营销管理[M].梅汝和等译。上海：上海人民出版社，1997.
“水槽教父”徐剑光：“智能化”重新定义水槽
在现代家居设计中，厨房无疑是一个迅速蹿红的宠儿。这一点，从装修业内流传的“穷比厅堂，富比厨房”中就可见一斑。
这一切，都源于厨房被重新定义，它不再仅仅只是做饭的地方，而是一个综合空间：有时是品尝美酒佳肴的餐厅，时而又化身“烹饪实验室”，甚至还会成为主人与亲朋邻里社交的场所。所以有越来越多的人，在装修时选择将一体化设计的漂亮厨房完全开放出来。
需求的变化，厨房的升级，自然给与厨房相关的家居配套产品带来了巨大的机会。
拍桌拍出个水槽产业
上世纪九十年代初，徐剑光创办欧琳集团，是中国最早一批做整体厨房，品牌橱柜的人。“那时候动不动就要上飞机”，徐剑光回忆，当时国内设备、人才、材料、辅料、产品一概没有，为了引进这个代表欧洲先进生活理念的产品，他们数不清飞了多少次。
最初，徐剑光的想法是代理成熟的欧洲品牌，把产品引进国内市场。然而在与欧洲厂商谈判的过程中，遇到了意想不到的问题。“一个家用高档不锈钢水槽，卖六千、八千，甚至一万多。我们跑遍了欧洲，也去了香港，价格怎么都降不下来。”按照徐剑光的测算，当时整套橱柜的售价也就定到两万。一个水槽就占了大半。还怎么卖？
几轮无功而返之后，徐剑光气得拍桌子，“水槽又不是航空母舰，这逼得只能自己生产了，明年这个时候，我们自己肯定把它做出来！”就从他这一拍桌开始，中国自己的水槽产业，诞生了。
这段故事现在听起来传奇有趣，当年作为行业“开荒牛”，徐剑光和他的团队，可没少流血流汗。在外行眼中，不锈钢水槽不过就是一块钢板，实际上，要做到在厨房环境下耐用抗菌，对冷轧、钣金工艺的要求都相当高。而这种特殊钢材，过去一直是德国和意大利的天下，徐剑光要求他的团队“跟德国学技术，学设计”。决定自己生产的同时，他们从德国分批引进专家，在海外寻找设备，定制模具，甚至还请来了奔驰公司的专家。“那时候真是没日没夜的要在工厂守着”，果然只花了一年多时间，徐剑光和他的团队做出了中国自己的水槽。甚至“水槽”这个品类名，也是由他们开启的，结束了过去市场上水盆、水斗、锌盆等五花八门的叫法。
考虑到整体厨房的定制化特点，服务流程长，不利于复制推广和品牌的打造；徐剑光决定，先用标准化的高档水槽产品打开全国市场，树立起欧琳品牌高端厨房的形象。为此，欧琳成为第一个在央视做广告的水槽品牌，当年其主打的无声水槽抓住“无声”这个有力的差异点，迅速打响知名度。
凭借过硬的产品和超高的性价比（定价比国际品牌便宜60%-70%），欧琳水槽问世一年时间，经销商和市场就出现爆发性增长，一举奠定了其水槽行业老大的地位。当前在中国市场，欧琳绝对是高端品牌中无可争议的第一。
“目前整个水槽市场的规模大概75-100亿。在国际市场上，欧琳的份额也在稳步增长，尤其是08年金融危机后，欧洲消费者更为重视产品的性价比，给我们很大的机会。无论是产品质量、款式还是功能，我们都做到了与欧洲同步。比如在丹麦市场，我们现在的占有率已经接近20%。”徐剑光告诉《销售与市场》记者。
水槽也能智能化？
二十年来，欧琳之所以能牢牢占据中国高端水槽第一品牌的市场地位，靠的不是资历，而是持续的创新：从最早仅作为整体厨房配套产品，到不断根据用户需求开发细分出的功能产品（无声技术，抗菌技术，双层过滤落水技术等）；同时制造工艺也在不断精进，不仅在国内持续领先，成为国家《家用不锈钢水槽》行业标准主起草单位，在国际同行中也受到高度认可，尤其是其独有的“R10”小圆角技术，已经达到国际领先水平。
正如徐剑光所说，欧琳一路以来秉承的发展逻辑是“最早解决从‘没有’到‘有’的问题，后来思考如何增加产品附加值，现在我们更多的在考虑能为消费者提供什么服务”。在这个过程中，欧琳大大小小发起了行业内十几次革命——身为老大，这是应该承担的使命和职责，不仅通过革自己命的方式给企业注入新的成长动力，也推动中国整个水槽行业向前发展。
2015年，欧琳再一次以“健康水槽”、“水槽电器化”引领行业发展新方向，这一全新理念的产品，也标志着水槽正式进入健康、智能化时代。
如今好像什么产品都能说健康，但如果无法真正融入消费者密切关注的健康生活方式，只能沦为一个空口号。水槽这种低关注度产品，与健康的联系点又在哪呢？
“人体70%以上是水，我们每天摄入的水分更多的来自厨房。对自来水质量的担忧，是现在消费者巨大的痛点。有实验表明，坚持用洁净的过滤水烧汤煮饭，几年下来，人体内的微量元素都会发生改变。”徐剑光说，“厨房，是健康的源头。而水槽，是厨房用水安全的守护神。”
在此前对市场的调研中，欧琳发现，越来越多的城市家庭开始使用净水器、净水壶等净水设备。然而，在厨房用水场景下，净水壶不能满足厨房大量的用水需求；管道净水器目前分台上式和台下式，台上机虽然操作较为方便但占地又沾油，台下机需要经常弯腰检查工作状态与滤芯寿命，都不能完美解决问题。尤其当前人们对整体厨房美观度要求极高，厨房净水需求与美观设计需求严重矛盾。
为此，欧琳迅速针对市场需求，研发推出全球首款净水水槽，将水槽与净水完美结合，台下隐藏安装，台上“科技智能”操作界面，净水情况一目了然，安全方便又保持美感，全面提升用户体验。
高端水槽，一直以来给人们的印象都是艺术品般的精工设计；净水设备，则通常给人以未来科技感；欧琳以水槽集成净水的重大创新，将前沿科技与艺术感巧妙融合，集实用性、美观性、前卫性于一身。让人不得不为其对市场趋势把握之精准而惊叹。
从住宅配套到可持续消费品的重大转身
水槽属于典型的建材，与房地产的关系密切。不同于其他建材厂商，密切关注房地产市场的发展，徐剑光却直言，不必非盯着房地产不放。
“现在人均住宅面积不断放大，用户的需求内容发生了变化。我们的产品也必须升级换代，不能只是满足简单装修需求，要从住宅配套产品延伸至可持续的消费品。”
让建材成为消费品？听起来有点天方夜谭。
徐剑光之所以提出这个要求，并非是头脑发热，而是因为他从欧洲市场看到了中国市场的未来。“我们看欧洲住宅市场已经完全成熟，很少有新房。水槽作为住宅配套的需求没有了，但它进入了消费品类，即使房子不再建设，人们也有意识和动力去更换。”
徐剑光告诉《销售与市场》记者，实际上，这种趋势在中国市场也已经出现了。“今年欧琳的销售中有蛮大一块都是二手房重装修。不仅是人们要改善自己的住房条件，作为房东你在出租房屋的时候，租客也会提出厨房卫生间必须是翻新过的。”
而要想从住宅配套转型为可持续的消费品，就必须更贴近消费者，研发出紧跟他们生活理念的新产品，并创造更多与他们对话的机会，增加见面率，提高消费频次。
“用户的需求是创意的源泉”，早在2008年，欧琳就筹建了一个名为“生活家”的消费者俱乐部，里面的人来自各行各业，包括教授、医生、企业家……而他们的共同点就是对生活品质有很高的要求。通过俱乐部定期组织的活动，这些“种子用户”能给欧琳很多有价值的反馈。徐剑光本人其实也是这个俱乐部的成员，只要工作不是太忙，他每个礼拜都要抽空自己去买菜做一顿饭。用他的话说，“只有热爱生活的人，才能发现生活的所需所求”。
正是通过持续地洞察消费者需求，欧琳找到了产品升级换代的关键词：“健康”、“智能”。2015年，作为欧琳转型升级的重要里程碑，其全新的旗舰产品净水水槽一经推出，就得到了市场的高度认可。净水水槽既是净水器，又是水槽的独特“水+水”产品结构，也为欧琳的经销商打开了新的市场空间，未来通过更换滤芯等售后服务，还将为他们带来更多连带销售机会，甚至带动传统经销商从“零售商”向“服务商”转变，找到新的盈利模式。
最后，徐剑光透露，通过“净水水槽”的试水，他们更加确信了欧琳以“健康智能生活”为核心的发展方向，“净水水槽”的成功只是欧琳转型之路的开端，接下来，围绕健康生活方式，还有几个更精彩的新品会陆续推出，“都是业内从来没有过的科技创新”。
真不知道，徐剑光这位水槽行业的教父级人物还将带给我们多少惊喜？
摘要：
目前，全球各主要港口正处于第三代港口的快速发展时期，现代港口的功能已从全球综合运输网络的节点向全方位的增值服务中心发展，成为物流、资源流、信息流、资本流的汇聚地，港口发展的又一个机遇期已经来临。文章从实际出发，对现阶段我国港口经营管理的总体状况进行了深入的探讨。而后对下一阶段我国港口经营管理应给予的改进提出了具体对策。
关键词：
港口经营管理改进策略
一、现阶段我国港口经营管理的总体状况
长期以来，国内港口一直奉行的是以政府为主导的计划管理模式；直至新世纪初，国内各港口才基本完成了政企分开，原有的港务局转制为港口集团公司，成为自主经营、自负盈亏的市场经济主体。而各地政府为了加强对港口的统筹管理，纷纷成立了具有行政管理职能的港口管理局，由此理顺了港口经营发展的总体思路。目前，国内各港口的经营发展呈现出如下特征：
1、港口之间的竞争愈来愈激烈。从目前来看，无论是国内市场还是全球市场，港口之间的竞争异常激烈，且竞争已逐渐呈现出从以价格竞争为主过渡至价格竞争与非价格竞争并存，长期来看以非价格竞争占主体的态势演变，其竞争主要围绕交叉腹地货源以及服务质量、多样化和个性化服务等内容展开。而从各港口企业来看，目前各地港口依托不同的地理、经济环境，突出其主业经营优势，力求做大、做专、做强。以青岛港为例，“十二五”期间青岛港将充分发挥“四大港区”的综合优势，做大做强港口主干货种。以确保港口吞吐量每年递增8%，集装箱年递增10%。
2、大物流战略成为发展关键点。目前，国内各港口依托其便利的交通区位优势，力求成为全球物流供应链中的重要节点或服务商，为此各企业纷纷建立了以发展现代物流为目标的创新性战略。以上海港为例，近年来上海港启动了长江战略、东北亚战略和国际化战略“三步走”的发展总战略，旨在通过港口物流和港口服务提升企业价值；针对当前长江战略布点间尚缺乏有效资源整合的现状，上海港下一步将通过成立长江港口物流公司来整合长江流域各港口的物流资源，以发挥其协同效应，目前该港已与长江沿线诸多港口建立起良好的合作关系，长江战略基本成型。
3、加强产业链的横向纵向延伸。近年来，国内各行业领先企业纷纷通过拉长产业链，整合上中下游资源来促进企业的发展，完成企业经营规模的扩张，这同先期国外企业的发展道路如出一辙。而就港口企业而言，近年来国内各港口也呈现出功能拓展和多元化经营的态势，其港口经营内容逐步向行业上游和行业外延伸或拓展，实现了产业的融合。例如，为了发展临港经济，宁波北仑港区与宁波开发区实现合并，由此成为了石油化工、精密机械、电子信息等产业的聚集地。另外，许多港口也将发展其他服务业为目标，其包括金融服务、休闲旅游、房地产开发等等。
4、投资主体多元化态势已形成。目前，国内港口投资主体多元化态势主要表现在以下两个方面：其一为航运企业股份合作制形式，例如中海集团在大连、锦州、连云港、湛江等沿海主要港口参与内贸集装箱码头经营。其二为工业、开采、进出口等企业的内资注入形式，例如山东鲁能集团按照“煤、电、港、路”一体化的开发模式，在青岛董家口投资400亿元建设深泊位码头、铁路、集散中心、物流园区及制造业基地。与此同时，受港口投资主体多元化的影响，港口股权交易市场也日益活跃，许多公司通过股权交易买人卖出资产，由此刺激了市场的进一步繁荣。
5、港口企业区域内外整合加速。2009年5月，山东省内的青岛港、日照港、烟台港正式签署战略联盟框架协议，约定以青岛港为龙头，日照港、烟台港为两翼，合力建设东北亚国际航运中心。而在一年前，为了大力发展沿江港口物流业，全力争夺沿江产业发展的新优势，张家港港与重庆港签订了战略合作协议，这是业内一次著名的跨区域港口合作。目前，港港合作的趋势已从区域内延伸至区域外，甚至延伸至国外，许多港口企业选择了与国外港口企业的合作，并通过合作努力寻找双方在经营、管理以及发展理念上的差距，力求在今后迈出国门、实现国际化运营。
二、新时期我国港口经营管理的改进策略
1、继续推进港口投资的多元化。从现阶段来看，国内各港口建设的提速在很大程度上都依赖于投资主体多元化所带来的资金，因此下一阶段仍需将此列为重点，并逐步吸引民间资本的进人。在全球范围内，采用以民间资本为港口投资主体的不在少数（例如英国），民营资本的介入有利于发挥港口整体优势，增强港力，提高港口效益，实现港口的可持续性发展。为此，笔者建议下一步国内各港务局应摒弃传统的盈利目标，转为通过规划、建设来增加政府对港口发展的影响，积极引入外来资金，并通过土地运作，出租码头、库场等方式，将其所得财政性收入全部用于港口基础设施的再建设，以实现收支平衡、滚动开发的良性投融资循环程序。
2、以精细化管理思想统领全局。精细化作为现代工业化时代的一个管理概念，最早是由日本企业在20世纪50年代提出的。当前，精细化管理理论已被越来越多的国内企业所接受，精细化管理的实质就是一种先进的管理文化和管理方式。就港口企业而言，近年来精细化管理思想也在部分国内港口中得到广泛运用，这不仅表现在生产领域的流程不断优化，生产效率提高，而且也表现在通过创造差异化、个性化服务，诱导新的市场需求。以日照港为例，该港自2006年起全面实施精细化管理工程，深入推行四级管理模式，压缩管理层级，将管理重心向基层、一线转移，由此将日照港从一个建港不足30年历史的小港转变为综合评比稳居前十的大港。
3、加快港口企业的国际化进程。从全球各大跨国公司发展的经历来看，其无一不是通过兼并、控股、联合、收购等资本运作发展起来的，单纯依靠内源式扩张成长为跨国公司的几乎没有，为此各港口企业应以此为鉴，积极确立国际化战略目标并加速运作。一方面，港口企业可在国际港口经营市场中寻找投资机会，通过分析某国政策、经济环境等，确定资本运营方式，采用收购、兼并、建立合资公司的方式进入市场。另一方面，港口企业应通过国际资本市场来实现海外上市；相比于国内，海外上市所需的周期较短、手续较简单，其一旦运作成功不仅可以降低企业的融资成本，也可实现融资国际化，筹集外汇，提升企业在国际市场上的品牌形象。
4、加大数字化港口建设的力度。作为综合运输系统的“神经中枢”，港口的信息化、网络化水平已成为衡量港口管理现代化水平的又一重要方面，数字化港口建设因此成为中国港口软环境建设一项重要内容。例如，2005年11月“大连数字物流港”项目被列入国家电子商务专项计划，该项目的目标是建设一个高度信息化、智能化和网络化的口岸综合物流信息系统，分为内部的生产管理、财务管理、人力管理、资产管理和外部体系的客户资源管理的数字化。再如，天津港累计投资3亿多元打造数字化港口，特别是天津港数字中心指挥交通等系统的建设，使港口信息资源得到了合理利用。下一步，全国各大港口都要因地制宜，逐步向数字化发展。
参考文献：
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5、张强。我国港口数字化发展战略研究[J]。港口科技动态，2007(05)
一、影印古籍类图书的选题策划与编辑整理
1.影印古籍类图书应具有较高的学术、出版价值
对于影印古籍类图书来说，它的主要购买者应为各科研机构、大专院校的图书馆和研究人员以及大中型的公共图书馆，所以在进行选题策划时，需要考虑的最重要的一个因素就是它的学术价值和出版价值问题，比如它是否是独一无二的文献，是否是填补了学术空白的文献，是否是从未披露过的资料文献，是否是当前学术界需要的文献，是否是某一学科集成性的文献，目前是否尚无其他出版社策划等。当然判断一个影印古籍类图书的选题是否具有学术价值和出版价值，出版社还应更多地听取相关学科专家及图书馆古籍部、采编部的负责人和资深专家的意见，更好地倾听终端消费者的意见，这样才能策划出更具市场潜力、价值更高的好书。
2.编辑应对影印古籍类图书进行有特色的编排
编辑应根据学术界研究工作的需要，有针对性地将分散的各种典籍编辑成专题丛书。比如可以将各朝代名人的年谱集结成册，编成《先秦诸子年谱》、《魏晋名士年谱》、《隋唐五代名人年谱》、《宋明理学家年谱》等，再比如可以将历朝历代对《论语》的评论集结成《〈论语〉集评》等。这种丛书不仅能够方便研究者使用，而且能使原本分散而价值不高的史料升值，从而使其价值最大化。此外，这种经过编辑的影印古籍类图书由于有了更科学、更准确的书名，所以更有利于对其进行宣传推广。
3.资料性的影印古籍类图书与礼品类的影印
古籍类图书应有所区分目前影印古籍类图书根据功能大致可分为两种：一种是一般的资料性的影印古籍类图书，一种是做工精美、宣纸印刷或彩色制版印刷的礼品书。对于这两种不同市场定位的影印古籍类图书，在进行选题策划时应有不同的考虑。对于一般的资料性的图书，考虑最多的应是它的学术价值、版本、资料性等问题，而对于后一种来说，是否具有收藏价值就成为最为关键的问题了，除了要关注它的学术研究价值、版本等问题外，还应更为关注原版古籍的品相、书法艺术性等问题。
4.影印古籍类图书应同步编制索引
像一些大型的影印古籍类图书，比如“四库系列”，每种丛书所含种数册数均成百上千，如果不能编制一本方便实用的检索，不仅内容不能有效地揭示，功效亦大受影响。所以对于像“四库系列”这样大型的影印古籍类图书来说，不仅需要编制著录详明、按类编排的各丛书目录，而且需要编制以书名、著者为检索途径的综合索引，还需要以各丛书目录索引为基础，编制汇集多种丛书的目录索引。其实在为影印古籍做索引方面，早在20世纪初，商务印书馆的张元济、王云五等先生就为我们做出了榜样。1935-1937年，商务印书馆重新编制了带索引的影印本《十通》与《佩文韵府》。增加了新编制的《十通索引》，为研究者提供了极大的方便，赢得了学者的极大赞誉。在出版清张玉书等人编的《佩文韵府》时，商务印书馆又编制索引一册，将按韵排字的《佩文韵府》改为按首字排列，索引本身变成一部新编的《骈字类编》，惠及几代学人。由此可见，要真正体现影印古籍类图书的价值，就要想学者之所想，真正为他们的科研提供方便。
二、影印古籍类图书的市场营销
1.影印古籍类图书的营销渠道
（1）综合类及学术类书店
综合类书店通常规模较大，配套设施较为完善，图书品种较为齐全，具有较好的展示功能，多年来一直是图书的主要销售渠道。学术类书店，比如北京的万圣书园、福建的晓风书屋、广东的学而优书店等，它们的主持者多是文化人，他们与一批专家学者有着密切的联系，能够真正做到为读者找书，为书找读者，所以对于影印古籍类图书来说，学术类书店无疑也是一个较为重要的销售渠道。
（2）网络书店
随着互联网的广泛应用和电子商务的深入发展，人们的购书方式也发生了很大的改变。近年当当、卓越、京东商城等网络书店的迅猛发展，及其低成本运营而带来的低折扣的销售方式已使人们越来越感受到了网上购书的便捷与实惠。目前到书店看书到网络书店买书已成为越来越多的读者所采取的一种购书模式。网络书店的影响力及其销售潜力正在日益提升。
（3）图书进出口机构
近年随着中国走出去步伐的加快及汉学热的持续升温，越来越多的国外汉学研究者及研究机构开始大量购买中国原版古籍类图书，古籍类图书走向世界的主要通道就是图书进出口机构。目前图书进出口机构主要有中国图书进出口公司、中国国际图书贸易总公司等。
（4）直销渠道
古籍类图书相对来说是属于“小众市场”的图书，这就决定了古籍类图书，尤其是部头较大、定价较高的古籍类图书比较适合于直销。一方面出版社可以利用目前越来越多的图采会的机会将古籍类图书（包括影印古籍类图书）直接推销给图书馆的相关采编人员；另一方面也可以利用遍布于全国各地的批发、零售商，通过它们的直销渠道，直接将图书销售给终端消费者。与其他销售模式相比，直销不仅销售成本较低，而且可以直达目标群体，提高了信息传递速度和效率，克服了分销模式中供需错位、信息不对称等问题，降低了市场风险，所以往往能取得较好的营销效果。
2.影印古籍类图书的营销策略
（1）跨媒介宣传及多种宣传形式并举，扩大图书本身的影响
对于影印古籍类图书而言，拓展跨媒体资源整合，实现统一信息的传播协同效果是必然的发展趋势。影印古籍类图书的营销宣传，不仅可以借助报纸、杂志等平面媒体，而且可以借助广播、电视、手机及网络等不同的媒介，从而使其以不同的形态得以传播，从而强化传播效果。同时，影印古籍类图书的营销还可以采取形式各异的宣传手段，比如采用召开新书发布会、请专家撰写书评、组织相关讲座等形式宣传、扩大其影响力，达到吸引受众的兴趣和注意力、培育目标市场和目标读者群体、打造和提升出版社的核心竞争力等目的。
（2）扩大营销渠道，创新营销思路
就影印古籍类图书来说，不宜过分采用粗放型的营销模式，而应建立适应自身特点的营销渠道和营销方式，这就要求影印古籍类图书一方面应坚持传统的营销渠道和模式，另一方面要在互联网迅猛发展的大时代背景下，积极创新营销渠道和营销模式，提高网络营销效率，从而为出版社获取更多的社会和经济效益。
第一，实体书店展示与直销网络建设并重。目前网络书店的迅猛发展所带来的巨大冲击已迫使大多数实体书店逐渐放弃单一的销售模式，举行签售会、办主题展览、举办讲座已成为更多的实体书店所采取的营销手段，越来越多的咖啡厅在实体书店悄然出现，读者沙龙也在不少实体书店大聚人气，与过去相比，书店越来越有了“书”的味道，文化氛围也越来越浓了。可以说，实体书店给影印古籍类图书提供了一个很好的展示平台，通过这个平台，普通读者不仅可以对影印古籍类图书有很好的了解，而且进而可以对中国古代文化知识有更深入的关注与认知，这对提升与扩大出版社的影响与品牌是很有好处的。于此同时，建立与完善直销网络也同样重要。出版社除依靠传统的直销渠道外，应建立详细的目标客户信息资料库，通过定时发送电子邮件、电话宣传等形式，将最新的图书信息传递给目标客户，加强对目标客户的维护与回访工作，竭力给他们提供优质、贴心的服务。
第二，采取多元的网络营销模式。互联网的迅猛发展带动了网络书店的大发展，所以网络书店应成为影印古籍类图书销售的重要平台。出版社可以通过在网络书店首页打广告、做专题的方式扩大图书的影响。此外，出版社自身的网站也能对古籍类图书起到很好的宣传作用。出版社可以通过网站对影印古籍类图书的外观、内文等进行展示，也可以通过与知名门户网站链接，吸引读者以扩大影响，从而最终取得营销的实效。利用博客、个人空间和专业论坛开展宣传和营销也是一种较好的模式。比如博客与个人空间和网站相比个性化更强，在这个平台上，编辑可以发表新书信息、提供图书的相关背景资料、图书照片等，也可以对图书进行总体评价、推荐。而专业论坛就更具针对性了，出版社可以在网络论坛中发布影印古籍类图书的广告信息，也可以单独提出一个与古籍相关的话题，吸引既定的受众对象加入，巧妙地插入影印古籍类图书的信息。显而易见，利用博客、个人空间、专业论坛开展影印古籍类图书的宣传和营销，较容易完成目标群体建构，销售效果明显。
现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。
一、饮料市场竞争态势
1、市场领导者：纯果汁
2、市场挑战者：果原汁
3、市场追随者：水果园
4、市场补缺者：本公司产品——鲜吧纯果露
二、饮料营销的目标市场
外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。
第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。
三、饮料市场细分
1、性别：女（大多数）男（较少数）
2、收入：月收入b1元以上
3、消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品
4、生活型态：注重健康、养颜、美容
5、区域：都市化程度高的地区——市、市、市
四、商品定位
1、商品：“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。
2、品牌：鲜吧……取新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合‘新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。
3、包装：150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。
【摘要】在传统的市场营销过程中，营销活动只是被单纯的看作是营销技巧或者是营销方法，这都是一种片面的营销认识，在时代不断发展的今天，每个企业都面临着越来越多的挑战和机遇，而若是想在激烈的市场竞争中得以生存，就必须要摒弃传统的市场营销思维，从企业自身的发展情况出发，运用创新的营销方法，才能在新经济背景下占据一席之地。
【关键词】新经济背景；企业；市场营销；战略
思维科学的市场营销活动，不但可以加快企业生产经营，也会提高企业市场竞争中的创新活力，进而促进企业经济效益的提升。因此，在经济时代与全球化迅速发展的今天，我国传统的市场营销思维，已经不在适合经济时代的发展背景，因此，只有转变自身思维，提高服务意识，重新进行产品包装，才能推动企业的长远发展，为我国的经济发展提供动力。
1、新经济背景下企业市场营销现状
时代发展拓宽了人类的思维，也转变了人们对市场营销的认识，而这也从某种程度上为企业的营销实践提供了动力。不可否认的是，改革开放以后，我国的市场营销的确已经取得了一定的进步，在发展过程中，也获得了一定的成效。然而这种发展随着经济时代的来临以及网络营销模块的不断夹击，在这种大环境背景下，所有的成绩都显得微不足道。而从我国传统市场营销模式分析，一直把销售业绩作为企业发展追求的目标，因此当市场环境、与用户需求、科技手段发生变化时，企业很难做出有效的转变，致使企业的营销思维与经济时代产生代沟，而这种代沟，具有以下几点危害，第一、在这种传统的营销观念下，对企业的营销思维造成了限制，不仅使企业的经营发展造成了瓶颈，对企业的长远发展也造成了一定的影响。第二、由于营销思维的限制，使企业的商品很难快速更新，因此也很难达到用户的消费需求，致使很多企业的商品，无原由的被快速发展的经济市场所淘汰，同时由于没有创新的产品可以对其进行替代，致使企业失去市场竞争中的优势占有权。第三、在落后的营销思维中，造成企业产品的积压，会限制企业的资金流动，不但对企业日后的生产造成一定的限制，对其生产的产品质量，也很难进行有效的保障，当企业的产品质量降低时，就会降低企业的品牌和信誉，使企业自然而然的在市场竞争中所淘汰。第四、由于部分企业营销存在一定的偏见，认为这是一种夸大其词的行为，而这无疑是一种错误的认识，也是对企业品牌的一种忽视，当企业产生这种现象时，企业很容易陷入价格战中的危机，一不小心就是引发生死存亡的危机之中。同时企业营销人员的专业素质与企业的执行能力，也是企业营销思维中的一些限制原因。
2、新经济背景下企业市场营销战略新思维
2．1树立网络营销概念，发挥电子商务平台作用。在现今阶段，企业若想实现产品价格的增值，就需要从信息服务角度出发，在考虑消费者需求的前提下，建立企业服务部门，通过服务部门对用户需求信息进行采集，进而通过数据归纳，有针对性的进行产品设计，才能提高消费者对企业产品的满意程度，进而通过消费者的口碑，建立企业品牌信誉，这对于企业而言十分重要。而在信息技术不断发展的今天，利用网络信息技术的优势，借助网络的传播力和影响力，将其应用在营销过程之中，可以有效的发挥企业创新优势。其次，随着一体化市场的不断加快，市场营销也出现了新的格局，而借助互联网技术，发展网络营销，不但可以利用网络信息的及时性与准确性，调节企业产品生产方案，同时也可以借助电子商务平台，缩小企业与消费者之间的距离，通过提升企业的营销效率，降低企业的营销成本，提高企业的发展空间。
2．2转变传统营销观念，以服务为中心营销方法。在传统营销理念之中，企业的产品生产是在消费者的自行选择中进行的，因此产品的性能、结构特点都是由企业自行决定的，而这就使消费者处于一种被动的形式地位。而随着市场经济的不断发展，企业之间的竞争也越发强烈，如果企业还是沿袭这套守旧的思想，那么必将会失去属于自己的消费群体，降低企业的生产效益。因此无论何时何地，企业都应该存着消费至上的服务理念。其次，由于网络技术的不断发展，这从某种程度上就缩小了企业内部管理技术与生产技术之间的`差异，无疑为企业的产品质量与外包装提供了优势，所以企业只有利用这些优势，将自身品牌特色与服务质量不断提升，才能使消费者在产品购买过程中形成对企业的依赖，进而缩小企业与消费者之间的距离，增加企业的营销范围。可以说在未来的企业竞争中，消费者将会是一项决定性因素，只有抓住消费者的依赖，才能让企业在竞争中找到优势。
2．3建立绿色营销理念，把社会利益作为出发点。对于企业而言，最终的营销目标就是能够吸引更多的消费者，继而在占领整个市场。而在传统的营销理念之中，很多企业只能满足消费者当前的消费目标，也就是只能展示出现在企业的发展优势，却不能对未来的消费群体进行预测，而这对于企业的长远发展，无疑是一种阻碍。因此，在新经济背景下，企业要想真正的提高自身的市场竞争能力，就要对企业自身的营销品牌进行多个角度的分析，进而通过众多因素的整合，实现企业市场产品的稳定性。但值得注意的一点，在现阶段由于市场经济变化非常迅速，因此，若想实现对市场经济的有效把握，无疑是一件十分困难的事情，因此，企业只有整合自身的人力、物力通过多种资源的有效配合，才能使企业具有自身的发展特色，在绿色营销理念下，从社会利益角度出发，增加企业的竞争活力。
2．4加大商品创新力度，树立发展思维营销观念。中国有一句古话，叫做“有备无患”而这一句话，在企业的市场营销发展中，同样可以适用。因此，在企业营销过程中，企业一定要具备超前的发展意识，才能更好的把握自身发展方向，为此制定一套科学、有效且合理的发展营销思维计划，是必不可少的，而在营销思维计划中，企业一定要杜绝见风使舵或者一边遥望的发展态度，企业只有有意识的向自身企业的市场营销人员进行先进的市场营销知识培训，才能使企业的员工具备实时的市场营销思维，与此同时企业也要从自身的发展现状出发，通过营销思维的指引，落实企业科学有效的市场营销方案，才能实现企业资源的合理运用，最后企业应树立“大发展”的营销概念，通过提高企业内部工作人员的营销手段，加大企业商品创新力度，通过生产有层次差异的产品，削弱竞争企业的力量，用商品力度的优势，拓宽企业营销市场。
2．5制定多样营销策略，全方位匹配消费者需求。在企业进行销售活动之前，要对市场进行充分的调查，通过对市场的全面了解和深入，以满足市场需求作为前提条件，才能使企业制定的营销策略，满足更多消费者的口味，进而提升企业自身竞争力。为此企业可以指定多样化的营销策略，例如，企业可以利用广告宣传的形式，提高企业现有的知名度，进而为企业创立一个良好的市场形象。同时企业也可以利用网络直播以及电视媒体对产品进行宣传，提高产品知名度以及消费者的认识程度。当然在实际营销过程中，可以采取的营销策略数不胜数，绝不仅有以上这几种形式，而为了打开企业的市场营销之门，提高用户层次，企业也可以采用试用、促销等形式，刺激消费者购买尝试，当形成稳定的消费群体时，在原价销售，同时在有必要时，也可以采取上门销售主动出击的方式，拓展企业销售路线，全方位匹配消费者需求。
2．6开发绿色产业产品，夯实企业长远发展基础。随着时代的不断发展和进步，人们的消费观念也发生了不同的改变，现如今的消费者，已经不像七八十年代的人群，购买产品时那么盲目，其更注重的是绿色，长远的使用价值。因此，企业为了更好的满足群众的消费需求，也要走绿色可持续发展的路线，而为了实现这点要求，就要在进行生产活动时，将绿色环保的理念融入其中，这样才能使企业在销售过程中，保障其产品具有绿色、环保的特性，因此对于一个企业而言，或者是对于企业的领导阶层而言，一定要了解企业品牌对于一个企业而言的重要性，只有尽可能的采取有效的措施，对企业品牌以及形象做出维护，才能促进企业会有更好的发展。因此从开发绿色产业产品出发，进而夯实企业基础，是存在一定必要性的。综上所述，传统的营销方法，已经不在适合现阶段的企业经济发展，因此若想提高企业的市场竞争实力，就必须要树立创新的市场营销思维，为企业树立良好的市场导向，才能促进企业全方位发展。经本文的分析，希望可以为企业市场营销战略的顺利实施提供有效的帮助。
【参考文献】
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引言
蜂产品不仅营养丰富、全面，而且具有各自独特的生理、药理功能，是医食同一、食药同源、食药兼优的特殊物质，被称为是人类永恒的保健食品。随着科技的发展和社会的进步，“返璞归真”、“回归自然”的呼声日益高涨’追求生存环境的天然化，崇尚天然的食品、保健品、化妆品、药品成为一种必然的发展趋势。蜂产品以其绿色、健康的形象，在食品、药品、化妆品、轻工、农牧业等行业中的应用越来越多，越来越受到人们的关注和重视。
但是蜂产品的营销很大程度上还是局限于“酒香不怕巷子深”的传统模式，加上国内外市场蜂产品安全问题的存在及其他琳琅满目的保健品的冲击，蜂业市场遭遇了发展瓶颈。本文主要从蜂产品的市场出发，对蜂产品市场存在的问题进行探讨，从而寻求完善蜂产品市场的有效的营销管理策略。
1、蜂产品行业市场概况
蜜蜂产业是我国传统农业之一，我国蜂产品年产量及出口量均居世界前列，是世界蜜蜂产业大国H。蜂产品主要分为：蜂蜜系列产品、蜂胶系列产品、蜂花粉系列产品、蜂王浆系列产品、蜂蜡系列产品等。我国是蜂产品的生产大国，年产蜂蜜在20万吨左右’约占世界蜂蜜总产量的2/5，出口峰蜜在8—10万吨左右，约占总贸易量的1/4；年产王浆1000吨左右，出口700~800吨；年产花粉约2000吨，出口约1000吨I根据上列数字可以看出我国不仅是产品生产大国’更是出口大国。但按人均消费量来说，我国却是蜂产品的消费小国，年人均蜂蜜消费量仅130克，王浆消费量仅0。2克，花粉消费量不足1克，国内市场可开发的潜力很大。长期以来，我国的蜂产品制品大多停留在对原料的初级开发和应用上，蜂产品生产者盲目跟随，蜂产品市场雷同现象严重，缺乏创新和突破，国内蜂产品无差异市场严重。国际蜂产品相对饱和，出口蜂产品面临绿色屏障。相比较其他保健品而言，蜂产品宣传不够，国人对蜂产品了解不深，真假蜂产品辨别不真。近年来，面对国内蜂产品无差异市场争夺，蜂业企业纷纷挑战市场，做出选择，对自己的企业进行合理的市场定位，进行差异化市场争夺’占领市场份额，涌现了许多蜂业的知名品牌。
2、蜂产品市场营销现状及存在的问题
目前，蜂产品市场总体上说，一些蜂产品老企业发展平稳，拥有品牌优势，如江西汪氏蜜蜂、上海冠生园、颐寿园蜂产品等，科研带动产业迅猛发展，如产学研结合的福建神蜂科技公司。但大部分蜂产品市场营销目前还处于传统产品的运作阶段，很多蜂产品企业都只是家族企业，并没有建立起一套科学、系统的营销规划和营销策略，品牌观和市场意识不足。许多蜂产品企业的发展要么不塩不火，要么困难重重。具体而言，目前的蜂产品市场营销发展状况及存在的问题主要表现在以下方面：
蜂业市场面临安全挑战
.1蜂产品行业整体倍畨不高
我国蜂产品行业存在的一个普遍t生且致命的问题就是诚信问题。市场上随处可见各种“假”蜜，混杂在真蜜的市场中，消费者难分真假；蜂产品衍生产品市场混乱；夸大蜂产品功效，以保健产品代替药品，误导消费者；“概念炒作”现象比比皆是；国家标准无强制力，产品标签随意标注；“价格战”激烈。这使得正规企业在竞争中输在价格战上，利润降低，利益受损。
.2国际市场处处碰壁
国际上欧盟委员会出台的抗生素残留限量标准垒起了一道高高的绿色屏障，大批中国蜂产品因为氯霉素超标被阻挡在欧洲市场之外。如果不尽快从源头上解决蜂产品的质量安全问题，我国蜂产品将面临被国际市场封杀的危险，从而危及整个养蜂业w。根据蜂产品商会秘书处的报告，由于监控检查中发现中国产蜂蜜发生了违反食品卫生法的案例，20xx年8月29日，日本厚生省下发关于强化监控检查文件，决定将进口中国蜂蜜的监控检查频度提高到50%。按惯例，如再次发生违规案例，有实行命令检查的危险。
.3市场监管体系不健全
监管力度不够，蜂产品标准体系不完善，特别对农残药残等规定不全，缺乏统二的鉴别真假蜂蜜的标准，相关部门对产品质量监管不力。缺乏统一的产品技术标准、生产和检测标准，蜂产品从审批，到研发、生产和流通都缺乏有效监管。造成了审批后没人管，生产过程没人管，流通过程缺乏管理的被动局面％同时暴露了我国养蜂业在质量安全、法律制定、标准建设、检测手段、科研技术等方面的一些问题。
蜂产品的生产大多尚处于简单加工阶段，同质化产品多，技术含量低
由于很多蜂产品生产企业都是家族企业发展而来的，他们比较注重对传统产品诸如蜂蜜、蜂王浆等的生产，而深加工或在其他领域广泛应用还较少，使得企业在对市场的投入方面重视不足。市场上的蜂产品大同小异，多数企业陷于同质化恶性竞争的状态。企业科技投入少，知识产权意识普遍不强，甚至淡化。大多数企业用于新产品研发的投入及科研经费支出占销售收入的比例很低，对蜂产品的研究和开发仍处于比较的水平，高新技术在蜂产品加工中的应厢艮少。蜂产品原料及粗加工产品相对过剩，而精深加工产品却较为缺乏，产品样式少，加工技术水平严重滞后于自身产业的发展。很多企业还没有建立市场导向的营销意识，企业处于一种产品好’市场自然就好的自我欣赏的销售状态。不注重市场调查，不注重消费者研究，导致产品细分与消费者的消费心理不相符。
市场教育力度不够，营销手段单一，推广力小
蜂产品营养丰富，是食疗的佳品和药品，但由于蜂产品行业和企业缺少对产品的宣传和对消费者的教育，宣传力度不够，使得消费者对蜂产品的功效并没有得到全面认识'例如很多消费者认为蜂蜜结晶是由于掺了糖而不愿意购买结晶蜂蜜，而有些糖尿病消费者则误认为蜂蜜的甜味是因为含有过量的糖成分，而拒绝购买蜂产品；这些都在一定程度上造成了部分潜在消费者的流失。而营销渠道也仅仅局限于超市、副食品商店、专卖店销售，在其他销售渠道上看不到产品的陈列。面对市场上琳琅满目的保健品，蜂产品无法突出自己的产品特色。蜂产品企业之间也无法形成一种差异化的运营模式，不能很好地和竞争对手区分开来。
蜂产品企业之间缺乏有效的竞争一合作机制，缺乏本行业产品的名牌
尽管中国蜂产品协会将峰产业的运作模式概括为“三化”，即产业化经营、现代化管理、规范化发展，但由于各个地区、各个企业在行政区隔、利益驱动等方面原因，很难实现真正的合作'尤其是蜂产品企业之间，把竞争列第一位’缺少必要的合作意识，不是把市场蛋糕共同做大，而总是千方百计地想瓜分对方的市场’这在一方面加剧了市场竞争，另一方面也浪费了产业资源和企业资源。
3.蜂产品市场营销管理策略
通过对峰产品市场的分析，蜂业企业在蜂产品的营销策略上应该在注重产品质量、新产品开发、促销运用、渠道革新、以及客户服务、降低成本及提高销售效率等方面不断提高，以不断增加对顾客的价值。在品牌建设方面，既要加强自身企业品牌的优势特征，带动产品品牌’通过强化产品内涵和品牌形象保护市场份额；还应加强企业形象宣传以及企业形象与品牌形象关联性的建立’实行企业形象与品牌形象的差异化管理H。具体表现为：
蟑产品市场要走向规范
要实现蜂产品市场的健康长远发展，首先要规范蜂产品市场，解决蜂产品的质量问题。解决蜂蜜药物残留超标问题是一项系统工程，需要政府、企业、养蜂户以及出人境检验检疫部门认真对待，共同努力，密切配合。应改变“家家户户齐养蜂”的传统格局，尽快建立以养蜂科学技术和国际标准化为核心的养蜂基地，对蜂农进行技术培训和指导，提升传统工艺，逐步实现养蜂组织化、科学化、标准化、规模化。以具有较大规模、较强经济实力的蜂产品加工型、经营型龙头企业，通过蜂业专业合作社、专业协会等中介组织，带动蜂农，建立优质蜂产品原料基地，从源头把好蜂产品质量关，才能重新赢得国际国内两大市场的主动权。此外，还要加强各部门的监管力度，彻底消除假蜜存在的土壤。
生产开发品质高、多样化的蜂产品
3.狠抓产品质量
我国转入市场经济后，特别是加入WTO后的今天，所生产的商品要适应市场，靠的是产品的质量’厂家的信誉，所以说“以质量求生存，以信誉求发展是所有商家、企业的共同宗旨。市场竞争应有序，而其根本就是在如何提高产品及服务质量，建立并恪守信誉上下功夫！只有生产出优质的蜂产品才能贏得市场。提升蜂蜜的质量，要严把纯度关和浓度关。只有在消费者认同和支持下，蜂产品才能在市场经济的大潮里站稳脚跟，取得较好的经济效益。
3.开发差异化产品
蜂业企业可以从以下几方面创造差异产品，形成合理产品结构。一是质量、式样、造型等方面发生改变，不断推出新产品，满足顾客需要，如开发可用于餐饮烹饪，新功能蜂蜜产品，满足高端人群需要，同时增加特种蜂蜜，满足高档人群对产品功能的要求；二是根据消费者习惯’将产品分为便利品、选购品、特殊品以满足不同消费者需要，根据在调查中发现女性在蜂产品购买中占有一定人群基础，因此可增加花粉产品；三是进行有效物质提取，形成高品质的保健品，来满足高档消费者的需求。高档礼盒中主要以蜂王浆胶囊、蜂花粉、蜂胶胶囊为主，蜂蜜为辅，满足顾客对产品功能的要求；四是增加附加产品投入，如服务、广告、顾客咨询、送货、售后服务等，让顾客满意，促成颐客购买欲望，以获取全部的附加服务和利益。
加强蜂产品业的健康有效宣传
市场经济把“酒香不怕巷子深的营销观念抛进了历史的记忆，各种各样的宣传、广告成为了产品市场营销的先导和重要手段，如脑白金的广告让家家户户都认识了脑白金。当消费者的耳目中充斥着琳琅满目的广告，而蜂产品却又“默默无闻时，这枝天然营养的奇葩就很容易地从人们的视线中消失了”。所以要打开国内蜂产品市场第一步就要下功夫；餅宣传。
3.对蜂产品的行业和蜂产品知识进行科普性宣传
广大消费者对蜂产品既知道又陌生，许多消费者想了解蜂产品和掌握一定的常识，进而享受蜂产品。因此，对蜂产品进行科普性的宣传，这是其他广告宣传形式无法替代的。其可以使消费者全面地了解、掌握蜂产品知识，并科学消费蜂产品。蜂产品虽然历史悠久，但大部分消费者对蜂产品了解很少’甚至有错误的认识和理解。如许多消费者认为蜂王浆是甜的，是从蜂蜜里提炼出来的’是蜂王产的；蜜蜂采花粉酿蜂蜜；蜂蜜必须高温消毒等错误认识。而如果正规对消费者进行科普宣传，许多错误认识不攻自破，消费蜂产品的热情也会大涨。
3.采取多种方式对具体产品进行宜传
通过宣传使蜂产品深入人心，宣传的方式也是多种多样的。可以在报刊上发表介绍蜂产品知识的文章；在电台、电视台举办蜂产品知识的专题节目；各从业单位可举办宣传蜂产品为主题的社会公益活动；各企业也可结合自身的产品和自身实力选择当地媒体进行广告宣传。蜂产品行业虽然陆续进行过类似的宣传活动，但广度还不够’影响力和轰动效应不大，尤其广告宣传尤为欠缺’今后应作为工作重点予以加强。
打造、树立品牌，提高市场竞争力
21世纪我国将进一步加快全球经济一体化的进程，针对新的竞争环境，蜂产品企业必须适应新的情况调整战略，除了密切注意蜂蜜等产品价格行情，及时调整产品结构，提高内部的管理水准，还要塑造企业文化，建立起一个有生命力的品牌。
.1实施品牌化建设
据了解，我国蜂产品在国际、国内市场享有较高信誉的知名品牌很少。而目前蜂产品市场上产品琳琅满目，但消费者只知道蜂产品，却很少了解生产蜂产品的企业，这就对蜂产品企业的品牌化建设提出了客观要求。因此，蜂产品企业要想在市场上形成自身独特的竞争优势，品牌化建设是必然之路。蜂产品企业只有在市场上树立自己的品牌，形成独特的差异化形象，消费者也才能形成对企业的认知，从而产生忠诚购买和重复消费。创建知名品牌，树立品牌意识是关键；优良产品是创品牌的基础；规模经营是创品牌的核心；科技创新是创品牌的根本途径；优良服务是创品牌的重要环节。
.2塑造企业的文化底蘊
中国传统蜂产品文化有着悠久的历史，而我们应依着历史，紧跟时代，与时俱进，创造企业自己特有的文化，形成一种价值导向，为企业贏利目标服务M。没有一定文化底蕴的企业是不能走远的，特别是没有营销文化的企业，是不能够稳定占有市场的。蜂业企业应该建立强有力的市场营销队伍，从而创造更多满意的顾客，进而为企业创造市场；争取获得各界的指导和帮助；雇佣市场营销专家，特别是在一流企业里工作过的专家；进行内部培训’建立理念，形成企业市场意识和价值导向，建立具有本企业特色的企业文化。
加强蜂产品企业之间的协调与沟通，形成促进蜂产业发展的竞合机制
竞争是市场经济的主旋律，但竞争不代表你死我活的博弈，在合作中共赢同样也是竞争的另一种表现方式。对蜂产品企业而言，建立蜂产业发展的上下游价值链的整合机制，对促进企业的产业化经营具有重要作用。如蜂产品企业可以与蜂农建立长期合作机制’指导蜂农养蜂，获取高品质的蜂源产品，实现共赢局面。因此，蜂产品企业要树立正确的竞争观念’本着资源共享、合作共赢的原则，在必要的时机，与其他蜂产品生产企业或从事与蜂产品有关的企业、机构等建立基于在产品、资金、人才等方面优势互补的合作机制，促进共同的发展。
4.结论
在人们崇尚健康的21世纪，天然、绿色的食品成为了食品行业追逐的对象。蜂产品以其独特的保健作用，在保健品市场占据越来越大的分量。蜂产品市场有着很大的发展空间，而如何在日新月异的保健品市场立足，蜂业企业需要发现自身的不足，并不断探求适合整个蜂业发展和具有本企业特色的营销管理策略，才能在国内外市场上逐渐走出自己的品牌。