销售计划书（市场部）

　　本文是热心网友“h066”分享的销售计划书（市场部），以供参阅。

一、关于销售工作的理解

　　1.市场分析：根据当下西北市场的需求量以及国务院出台的扶持政策，客观、科学地制定出销售任务，明确年任务目标为销售额500万元。

　　2.制定工作计划：适时制定出月计划、周计划以及每日任务量，并定期与业务相关人员沟通，以确保对目标客户的及时跟进。

　　3.注重绩效管理：全程关注与跟踪绩效计划、绩效执行以及绩效评估。

　　4.市场定位：区分一般客户和大客户，根据定位加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

　　5.学习新知识：不断学习行业的新知识、新产品，为客户提供实用资讯，更好地服务客户。积极接触其他业界精英，搜集更多的有用信息，并分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

　　6.以友谊为先：与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当做自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

　　7.诚信为本：对客户不能有隐瞒和欺骗，对答应客户的承诺要及时兑现。讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

　　8.维护良好的同事关系：善待同事，确保同事之间在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售量化工作

　　1.制定计划并执行：制定月计划、周计划以及每日任务量。每天至少拨打18个电话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。

　　2.了解详细状况：在见客户之前，多了解客户的详细情况和潜在需求，并针对这些信息准备一些有对方感兴趣的话题，为客户提供针对性的解决方案。

　　3.多方渠道搜集信息：从招标网或其他渠道多搜集项目信息，为公司投标参考，并为公司出谋划策，配合公司其他工作人员顺利进行项目运作。

　　4.做好工作记录：每天记录重要事项，避免遗忘，并标注重要未办理事项。

　　5.填写项目跟踪表：根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行，并完成各阶段工作。

　　6.重点跟进：对前期设计的项目重点跟进，每周至少回访一次客户，必要时进行预约拜访。对其他阶段跟踪的项目，至少二周回访一次。投标日期以及项目进展的重要日期需谨记，并作及时跟进和回访。

　　1. 在前期设计阶段，积极争取参与项目绘图和方案设计，以了解客户的详细需求。

　　2. 在投标过程中，提前两天整理好相应的投标文件，并按照客户要求递交给客户，避免任何遗漏和错误。

　　3. 投标结束后，要及时回访客户，询问投标结果。中标后，要主动与客户进行深入沟通，以便及时准备施工所需图纸和其他协调工作。

　　4. 争取早日与客户签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应客户的需求，争取早日回款。

　　5. 在货品到场后，等待工程设备安装完毕，并申请技术部安排调试人员到现场进行调试。

　　6. 提前准备验收文档，在验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

　　7. 营销目标：公司的体育工程应以长远发展为目标，力求扎根甘肃、辐射西北，建立完善的销售网络和样板工程，销售目标为500万元。

　　8. 成为一流的体育产业供应商，成为成功品牌，并以公司自己的主打产品带动整个体育产业的销售和发展。

　　9. 市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，争取短期内使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。致力于发展分销市场，考虑发展有广泛人脉的朋友一起开拓西北市场。

　　10. 为了快速增长且取得竞争优势，我们应采取“目标集中”的总体竞争战略。围绕此，我们可以采取市场集中策略、器材和工程项目分开策略、发展分销精英销售策略。西北市场的划分为三类：战略核心型市场（兰州、酒泉、白银）、培育型市场（嘉峪关、张掖、金昌、武威、天水、庆阳、平凉等）和等待开发型市场（陕西、青海、宁夏、新疆）。

　　总的营销策略：采用全员参与营销的策略，结合其他营销手段，以达到提高产品销量和销售额的效果。

　　1、目标市场：

　　在全国范围内突破，专注于中心城市和中小城市的拓展，重点发展行业样板工程，并加大对重点区域的投入，以快速提升产品销量和销售额。

　　2、产品策略：

　　通过整体解决方案，推动全面销售：确保产品能够形成完整的解决方案，不断在各个城市获得成功案例，并借此促进其他产品和体育工程的销售。同时，积极推动器材销售与体育工程项目的互动，实现销量提升。

　　3、市场策略：

　　严格执行器材与工程分开的原则，坚持区域划分，确保责任到位。

　　4、渠道策略：

分销合作伙伴分为两类：一类是重点合作伙伴，即直接客户；另一类是基础客户，是具有广泛人脉的朋友或精英。渠道的建立模式：采取逐步深入的方式，先与合作伙伴交朋友，再进一步了解市场需求，最终签订正式协议并推动产品订购。同时，积极维护和保养，期待引荐其他客户；采取寻找直接决策人的办法，深入接触，争取订单；在朋友之间挖掘客户资源，必要时可以共享资源或合作促成订单；市场上有推和拉的力量。为了快速增长，需采用推动力量，而拉则需要长时间培养。因此，我们将主要关注开拓关键工程项目，安排销售人员负责各行业市场和零散市场，力争完成几项样板工程，为每位销售人员树立信心，完成营销定额计划。

　　5、人员策略：

营销团队的基本理念：开放心态、战胜自我、专业精神；通过保持高效沟通，确保业务团队垂直联系，以便快速做出反应。团队建设扁平化；设立内部人员的报告制度和销售奖励制度；以专业精神销售产品，坚信价值等于价格，技术支持，服务，品牌，实际销售的是一个解决方案。

营销方案：

利用动之美品牌，实施品牌发展战略；整合西北各地资源，建立可靠的销售网络；培养优秀客户，建立良好的社会关系网；建设优秀的营销团队；选择适当的市场运作模式，以满足各个办事处的需要。

　　6、掌握公司产品的特性，寻找公司的销售亮点。