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白酒业务员的工作计划

2023-06-13 10:41:39工作计划

白酒业务员的工作计划

  半年已逝,我们在这崎岖的路途中缓慢前行。无尽的感慨涌上心头,这其中的喜怒哀乐、热情和无奈、盼望和感慨,构成了我对上半年的总结和下半年的计划:

一、区域销售业绩回顾与分析

一)业绩回顾

  1、年度总现金回款超过公司规定的任务,达到xx万;

  2、成功开发了四个新客户;

  3、奠定了公司在以xx为中心的鲁西南重点区域市场的运作基础。

二)业绩分析

  1、虽然完成了公司规定的现金回款任务,但距离我个人设定的200万目标相差甚远。主要原因如下:

  a、上半年重点市场定位不坚定,首先定位于xx,但由于该市场的地方保护与经销商转移重心至啤酒,最终改变了原定计划。其次看好了xx市场,尽管市场运营环境良好,经销商配合度太低,只得放弃。直至后来在快到年底时选择了“xx副食”,这样进展太缓慢!

  b、开拓新客户速度太慢且客户质量差(大多数是小客户、实力薄弱);

  c、公司服务滞后,特别是发货部分,不仅影响了市场,也影响了经销商的销售信心;

  2、客户拓展开放面虽然落实了四个新客户,但距离我个人设定的六个目标还差两个,且这其中有三个为小客户,销量一般。这主要原于我个人从主观上出发,为了回款而未注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的实力、网络、配送能力、配合度、投入意识等直接决定市场运作质量。

  3、我公司已在xx运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”。所以学习前几年的经验教训,今年我个人将寻找重点市场纳入我的常规工作中,最终在xx年月份决定以金乡为核心,运作xx市场。经过两个月的市场运营,我们也摸索了一些经验,为明年的运作奠定了基础。

二、个人成长和不足

  在公司领导和各位同事的关心和支持下,xx我个人在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了较大的提升,但同时也存在许多不足之处。

  1、自我调整能力得到了增强;

  2、在工作中,我提高了学习能力,增强了对市场的预见性和控制力,这对我的职业发展非常有帮助。

  3、我的处理应急问题的能力和对他人心理状态的把握能力也有所提高,这可以帮助我更好地与同事和客户沟通。

  4、虽然我对整体市场有一定认识,但还需要进一步提升。我将加强自己的学习和实践,以更好地适应市场需求。

  5、在团队管理经验和整体区域运作能力方面,我还有待提高。我将积极参与团队工作,学习更多管理和运营知识。

  三、工作中的失误和不足

  1、在xx市场,我们通过关系协调和低调运作获得了一定市场份额,特曲在农村市场消费者中非常受欢迎。然而,在淡季来临前,我没有与经销商有效沟通,服务也存在问题,导致经销商把精力偏向啤酒,并代理了一款有厂家支持的白酒,使我们失去了市场优势。

  2、在xx市场,虽然经销商人品存在问题,但市场环境还不错。我们在酒店市场运作一年多且后来拓展了流通市场,取得了一定成功。然而,我的失误在于没有及时限制经销商费用,导致管控失衡最终合作失败。这也暴露出我对问题预见性不足,反应不够迅速。

  3、在xx市场,市场基础较好,但经销商投入和公司管理存在问题,导致我们的撤离后市场严重下滑。我的失误包括没有引导经销商按照我们的思路独立运作市场,过度依赖厂家,也没有及时寻找潜在客户作为补充。

  4、在xx年,我走访的新客户中,意向很强的有十多个,且有大部分来公司考察过,但最终落实很少,这是由于后期跟踪不到位,自信心不足等原因造成的浪费。

  四、旧市场的工作和问题处理

  由于我们以前对市场把握和费用控制不力,导致20xx年以前市场留下了费用矛盾问题。通过与公司领导协商,我们采取了“和谐发展”为原则,“一地一策”处理不同市场的问题。

  1、xxx方案:尽管公司需要支付费用,但必须先回收款项。解决方法是按照多发货物的比例来解决,以货物的形式解决问题,双方都能够接受和理解。

  2、xx方案:瓶子和包装,公司的费用用作酒水款使用,自行销售,自负盈亏。

  3、xx方案:与方案二类似。

  4、xx方案:尚未得到解决。

  通过以上方式,我们一一解决了各市场问题。虽然前期有些阻力,但后来也都接受并且运行较平稳。这彻底解决了以前单一依赖厂家的心态。

五、办事处加经销商

  我们一直在进一步探索办事处加经销商的运营方式,以发挥该模式的优势。但必须符合以下条件:

  1、市场环境必须良好,不可太差,比如地方保护过于严格、当地竞争过度等;

  2、经销商质量必须好,例如“实力、网络、配送、协作度”等;

  办事处经营的详细事宜:

  1、将管理办事处化,人员本土化;

  2、产品大众化,主要面向中档消费人群;

  3、运营渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点是操作大客户;

  4、重点扶持一级商,办事处发挥协作的作用。

六、公司建议

  1、加强硬件投入,打造高品质产品;

  2、完善各种规章制度和薪酬体系,以发掘员工的主观能动性;

  3、将优势资源集中到样板市场;

  4、注重品牌形象的打造。