销售业管理制度8篇 销售行业管理制度
一、现场接待
客户接待、热线接听制度
为了促进销售员公平竞争，充分发挥人员的主观能动性，将接待方式采用轮流接待制：
销售第一人：接待来访客户并陪同客户参观、介绍项目相关情况，解答客户所出的有关问题；
销售第二人：做好接待客户的准备工作；
其他人：回访客户或协助完成销售工作
■接待客户：
有客户进门所有在销售大厅的员工同时喊'欢迎参观'。按顺序排在第一位的置业顾问主动起身招呼（不得经催叫后再行接待，以免让客户久等而产生不良印象）上前问候：'您好，欢迎参观。'然后简单询问客户是否曾来参观过，是否已有置业顾问接洽过，分以下几种情况：
1）若客户说与某位置业顾问有过联系，则及时通知该置业顾问，由该置业顾问进行接待。
2）若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记置业顾问姓名，且置业顾问没有在接待客户登记表中登记过，则该客户应视为新客户，带至洽谈区详细介绍，并耐心询问其购房意向，负责接待的置业顾问应设法问知客户信息获取渠道，并在客户走后在客户来访单中填写清楚。
3）如遇同行市调也视为新客户（不填写客户来访登记），热情接待，绝不能看不是客户就不理睬。
■接听热线：
销售主管在接听热线时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，然后将电话转给其置业顾问（判别方法同接待客户）。销售主管每天还应将上门客户总量（新客户量）、热线及市调量报告给营销部经理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。将热线每天分发给置业顾问跟进。
（2）客户接待、热线接听要求（见培训资料）
二、认购定金
认购定金：定金为人民币50000元/套。客户在交纳定金的时候签署认购书，保留时间定为7日，若客户在约定的时间内无法签约付款，则该房号被销控视为可销售房号，由置业顾问重新销售。在公司正式取得销售证之前，定金可随时退还客户。但必须亲自办理或客户签署退房申请书。在取得销售证之后，定金原则上不予退还。
诚意金：在产品促销期（包括展会等）可收取诚意金20xx元/套。保留时间暂定为二日，且不得以任何理由作延期。若客户在约定时间内无法补足认购定金，则公司有权将其认购的单元进行重新销售，诚意金视情况是否给予退还。
三、签约
客户在与公司签订合同时必须付足首付款，若客户签约时付款不足，必须由置业顾问向销售经理申请，批准后方可签约，且不得记入个人、总体业绩统计，直至客户补足之后方可计算业绩。
客户购房合同的签署由置业顾问陪同客户到签约会计处签署，首先由置业顾问与客户签定合同确认单（约定单价、总价、单元号、付款方式、交房费用等），交由销售经理核对，由销售经理签字。再到财务处按确认单签定合同。
四、合同履行（催款、催交文件）
置业顾问需协助公司财务部、财务、销售文员催促客户交纳房款，交齐购房所需证件及办理按揭手续的文件，以便尽快完成公司的销售回款任务。
五、业务制度
1、客户接待制度
置业顾问须团结互助，不得争抢客户，发扬'同心同力，勇于奉献'的精神，热情诚垦，耐心细致地完成客户的接待和跟踪服务。
1）实行'首问负责制'，轮流接待客户（包括电话咨询），每天由销售主管统一安排顺序接待客户，置业顾问早到或晚走接待的客户不计入轮流顺序（值班时间接待客户不计入轮流顺序）。
2）在本该甲置业顾问接待时，甲置业顾问因去洗手间，吃饭等原因不在接待区域，甲置业顾问则视为自动放弃该次接待，总的接待顺序不变。
3）和置业顾问有联系的客户再次上销售接待中心或电话咨询，而该置业顾问不在，其他置业顾问（以倒数第一接待的人员排序）有义务帮助接待并做好相关纪录转告该置业顾问，此次接待不计为轮流序列。
4）由置业顾问电话联系而来的客户、老客户引荐的新客户到售楼处主动找某位置业顾问，此置业顾问在现场，此次接待不计为轮流序列。此置业顾问不在现场，其他置业顾问按第3条款帮忙接待。如果不主动找某位置业顾问，按新客户正常接待。
5）公司及业务单位相关人员推荐过来的客户，通过填写内部客户登记表后交给营销部，由销售主管备案，由销售经理或销售主管统一分配给置业顾问接待、跟踪；成交后将给推荐人员一定比例的奖励。（具体执行方案见佣金制度）
2、客户登记制度
置业顾问需认真填好客户来电、来访登记表，（内容以客户详细姓名，电话号码、来访媒体、需求面积、接待置业人员等）。由销售主管每天负责检查、核对录入情况并及时报销售文员备案。以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。
注意：客户确认中时间以电脑录入时间为准。如置业顾问未进行客户登记，发生与其他置业顾问撞单事件，责任自负，其业绩和佣金归属由案场经理酌情分配。
3、工作日记制度
①置业顾问必须将客户资料填写在工作日记上，记录必须认真、明确。工作日记的内容包括：接电来访记录、客户追踪记录、客户信息反馈、置业顾问在工作中遇到的问题等（应及时记录客户一些明显特征、所推荐的楼宇情况、客户的问题和要求）。
②每跟踪一次客户，记录要全面、详细，如年月日，客户反馈的意见必须记录在工作日记上，并要及时归纳，整理，个人不能解决的，交销售主管协助解决处理；
③工作日记是用来记录置业顾问一天工作情况，也是销售经理用来衡量各置业顾问的工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出置业顾问业绩不佳的原因。在发现与其他置业顾问撞单时，销售经理可根据工作日记判别客户的归属。故要求每个置业顾问在每天工作结束前做完工作日记交给销售主管。
4、周报、月报统计制度
置业顾问应在每周五下班前1小时将本周工作情况进行小结，填定工作周报表，交销售主管检查，并及时报销售经理。工作周报表包括接待统计、业绩统计两部分。月报于每月28日交置销售经理检查、汇总，并及时营销部经理。
5、成交登记制度
内部认购期：置业顾问在客户签认购书并付足50000元/套认购定金后，将认购书（即定单）交由销售主管签字确认后由销售经理登记计算佣金。在客户签署正式购房合同付清首付款后，将合同确认单交销售经理登记备案。每月底将本月签约客户登记表汇总，经销售经理、财务部相关人员确认待客户按揭款到账后，由财务部发放相应部分佣金。
正式销售期：在客户签署购房合同交齐首付款后，由置业顾问填写成交确认单交销售主管登记，每月底由销售主管汇总交由销售经理、营销部经理，由财务部核算佣金。
成交确认单应于客户签约当天上缴。如因迟交未交确认单而未发放佣金者，责任自负。
6、客户的认购及销控管理制度
①客户的认购原则上以签订购房预定书并交付定金为准，楼盘的销售由案场经理、销售主管统一掌握，客户一旦要认购落定，必须核对好单元、房价及付款方式并由经理、主管确认后交业务人员办理。
②客户一旦确认并签订预定书，严格按照预定书上制定的条款执行，如须保留或下小定，需经经理、主管签字同意后方可保留，原则上小定不予返还。故置业顾问在洽谈过程中应给予客户充分考虑。
③客户在认购过程中置业顾问不得私自向客户承诺、暗示价格上的折扣或超出销售解释范围以外的内容，一经发现将作严肃处理。（扣除佣金直至开除）
7、例会、培训及考核制度
（1）例会
销售中心每周一固定为例会日，由销售经理向全体人员传递公司的最新决议及思想，同时置业顾问可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给予配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。置业顾问必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况，须经销售经理批准方可缺席。
（2）培训
培训是联络工作人员感情，提高工作效益的有效途径，所有业务人员须认真对待并严格考勤，违反此规定按出勤制度同样处罚。
a、培训包括每天早上的简短例会，以及视工作需要举行的不定期讨论。
b、培训时，全体人员须积极配合，努力提高自己对业务基础知识的认识和业务技巧的掌握程度。
c、除了开盘前公司组织封闭式统一训练外，应针对每个销售阶段及项目进展情况随时依据需要对置业顾问进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位置业顾问，以便传递给客户。
d、考核制度：营销部经理可随时考核置业顾问的`业务知识、销售技能。对于不符合要求的置业顾问有权停止其接待客户，待再次考核合格后方可上岗。
8、客户合同更名原则
为了杜绝人为的炒作行为，原则上不允许客户签完合同之后更名。只有客户的直系亲属（夫妻、子女、父母）才可更名。更名时必须出示与新业主的关系证明（户口本、结婚证），填写客户更名申请表，按照公司规定办理手续。
9、轮休与轮值制度
公司实行销售员工轮流休息制度和轮流值班制度，包括中午（11：3013：00）和晚上（18：0021：00）值班，具体由销售主管按实际情况在每月初制定详尽的值班表，全体人员须遵照执行。
1）轮值期间不按规定操作或马虎应付，发现一次罚款20元，无故缺席或早退则视为旷工处理。
2）值班互换须征得销售主管同意，否则一次罚款20元。
3）应保持不少于2人同时值班。
4）展销会期间，展场与现场人员调配以轮流制，必须服从安排。
六、业绩归属
置业顾问录入的客户确认及工作日报表为判定业绩归属的重要依据
1、严禁置业顾问协助客户炒房，不得做私单，违者案场经理有权报经分管领导批准予以辞退，未提佣金不予发放。
2、置业顾问跟踪客户两个月内视为有效，超过两个月未跟踪则视为无效客户，如两个月以上该客户主动找该置业顾问仍视为该置业顾问之客户。以首先留下客户姓名及联系电话，并符合连续跟踪期规定的销售人员为准，只有姓名无联系电话者非有效客户；
3、凡同属一家人或同一公司，当购买同一套单位均视为同一客户，为最先留下客户姓名及联系电话的置业顾问的为有效客户；如家庭或同一公司分两路，留电话不同而由其中一名置业顾问促成成交的，在另一置业顾问一周内发现并有登记证明，该客户应属于这两位置业顾问，提成按5：5分成。
4、客户指名的置业顾问，若无其它同事在此之前留下姓名及联系电话为指名置业顾问有效客户。
5、抢单撞单处理：
1）抢单指置业顾问明知客户与其它置业顾问接触过，仍不择手段将此客户据为已有。若发生此类事项，抢单置业顾问予以辞退，该客户的业绩佣金归属原置业顾问，扣发抢单置业顾问其它未提佣金。
2）撞单指在不知情的情况下多名置业顾问与同一客户联系，若发生此类事项，按下列方式处理：
a、客户未签约，在有效期内归属首次留下有效联系方式的置业顾问；客户签约后一周内，业绩归签约置业顾问，佣金平分；
b、超过客户有效期后的撞单视为非撞单，客户成交业绩佣金均归签约置业顾问；
c、看房客户替真正购房客户咨询情况时，而本人又无法与其联系的，接待置业顾问应在销售经理处登记。如发生撞单时，业绩佣金双方平分，如未登记的原置业顾问不分享业绩佣金；
d、如发现上述情况以外的撞单情况，双方可私下协商，如协商不成则报销售经理解决。
七、折扣管理
1、销售经理：视定价方案和销售阶段而定，以公司发文为准。
2、置业顾问：无折扣权限
3、除销售统一的策略，原则上不打折。
4、其他公司关系客户如须要求更低价格，现场须公司相关领导的批条方可签约，原则上成交价格不可低于《销售价格表之底价》。
八、销售佣金管理
为了有效地促进销售，按市场惯例，采用'底薪+佣金'的薪酬体系，即按楼盘销售额的百分比计提团队和个人佣金。（详细见佣金制度）：
1、提成的计算：见佣金制度
2、发放方法
销售奖金额=销售额x提成比率应交所得税
（销售额：在单位时间业务当事人或管理人发生的成交业务销售回款额）
3、销售奖金：按销售回款额计发
4、提成的发放时间：每月5日发放上月提成；
5、特别奖励：为公司提出合理化建议，致使成本下降、售价上升、品牌提升，由部门向公司申报公司奖励。（其它详见佣金制度）
九、合同管理办法
1、营销部牵头，经公司相关部门审核，确定示范合同。
2、价格在审定权限范围内，且合同无变动，营销部可直接办理手续。
3、示范合同基本条款如有变动，需报总经理及相关部门审批后，方可办理。
为进一步做好地级代理商的开发，扩大公司产品销售量，经公司研究特制定业务员销售管理制度。
一、业务员的开发及提成。
1、新招聘人员试用期2个月，底薪1000元，出差时每天补助50元（含生活费、住宿费）。
2、试用期期间至少完成5吨/月的销售任务，若无法完成，底薪按照200*销售吨数发放，另每吨提成150元/吨。
3、试用期结束后，业务人员取消底薪和生活补助，按销售业绩提成150元/吨。
4、业务人员的销售费用。公司对长途车票给予报销，市内公交、打的、住宿及招待费用不给予报销，销售人员每月补助150元电话费。
二、业务人员招聘及培训考核。
1、办事处业务人员由各办事处负责招聘，集团人力资源 部负责档案管理。
2、办事处负责对业务员的系统培训。主要以公司企业文化、产品知识、销售技巧及市场开拓等内容为主，让业务员全面了解公司的`情况，并认可公司的企业文化与管理模式
3、培训结束后，办事处负责对业务员的考核，经考核合格人员，由人力资源部备案，进入工作岗位。
4、办事处根据各业务人员的情况随时做好对业务员的指导工作。
三、市场开拓管理细则。
1、业务人员首先要根据所在区域情况确认销售渠道，公司主要开发地级代理商为主。
2、业务人员要对所在市场做好市场调查工作、并制定市场开拓计划及进度表。
3、业务人员每天对自己的工作向办事处负责人进行汇报，出差时要用当地电话进行工作汇报。汇报内容包括时间安排，拜访客户的名称，公司的基本情况，洽谈达成的意向，公司负责人及联系方式等。
4、公司的产品价格统一制定，所有销售人员及办事处必须严格执行公司制定价格，不允许跨区域串货，不能进行恶意竞争。
5、办事处人员和集团公司人员对于共同经营的区域要相互沟通，不能相互争夺客户，对于有异议的客户，要报到公司进行协调处理。
四、业务人员职责。
1、全面熟悉豆沙及豆类产品特点，严格执行公司制定销售方案。
2、相关人员要相互配合，做事有原则、认真，责任心强，不容许相互推诿，相互责备的现象发生。
3、不许瞒报、虚报价格，损公肥私、营私舞弊等现象，一旦发现将报集团公司，核实后给予严厉处罚。
4、业务人员要保证货款的安全回收，对于需要放账期的客户，需报公司同意后，方可放账，其他客户一律现款结算。
1）、无论何种原因形成的人员离职，都必须上报销售部，在获得批准后，离职人员方可进行业务交接。
2）、与公司内职能部门有业务衔接的，销售部负责通知至相关部门，及时办理交接及变更手续，防止在财、物管理上出现纰漏。所有离职人员必须通过相应的财务审计。
3）、与经销单位有业务关系或直接管理钱物的，必须将所有业务及钱物交接清楚，否则不得办理离岗手续，其未交清楚的`应收款及钱物按个人欠款处理。有违法违纪行为的另行处理。
4）、在离职人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户，以防止出现离岗后私提货款及货物现象。
1、现场来访客户均详细填写来人来访记录
2、现场每一位销售人员在接待来人时必须问清的问题
a、是否与哪位销售人员联系过；
b、家人或朋友是否来过；
3、若客户第一次到售楼部，并没有指明销售人员接待，则按当日按待顺序接待，业绩归该销售人员。
4、来电客户到现场，有指明销售人员甲接待，则由其接待，如未指明找谁，则按顺序接待。
5、若销售人员甲连续追踪，并有详细记录两次以上，而客户却在甲不在班时由乙接待成交则业绩为甲占70%，后续手续由乙追踪完成。
6、客户到现场由销售人员甲接待并有详细记录两次以上，之后其家人不同时间到现场找了其他销售人员，乙只接待一次成交，签约时发现为一家人按第5条执行。
7、如客户只是替朋友看房子，第二次由客户带过来则由原业务员接待。若朋友到现场来未说找原来接待人员，则为新客户，业绩与原业务员无关。
8、甲乙销售人员在接待成交完客户后，后续工作经双方协商由前几次接待少的销售人员完成，协商不成由部门经理安排，但该套的`责任和义务由两个业务员共同分担。
9、业绩属双方业务人员的，其中一人接待客户续订或其介绍过来的客户均为新客户，业绩不平分。
10、如客户两兄弟来现场分别让两个业务员接待，由各自接待，若成交单，则为该单业务员业绩。
11、若客户第二次来，原接待的代表没记起，客户也忘记谁接待，则该单成交为第二个代表业绩。
12、销售人员应当互相帮助，充分发挥团队合作精神，用敬业，爱业的态度来对待日常工作，发生业绩纠纷时双方可协商解决，无法解决按本制度执行，制度未尽事宜由部门经理解决。
销售部日常工作管理制度
第一章总则
一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。
二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。
三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。
四、实施时间：本制度自发布之日起实行。
注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。
第二章驻外各级销售人员管理
一、岗位职责
（一）、大区经理、省级经理、区域经理职责：
1.负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施；
2.负责组织制定营销政策或方案，并监督实施；
3.负责监督实施市场推广、促销方案；
4.负责组织制定和监督实施营销预算方案；
5.负责销售队伍管理、建设、培训和考核；
6.新客户开拓及代理商关系维护、督导管理；
7.填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。
（二）、业务员职责：
1.对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计
划和营销预算，并负责实施；
2.积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设；
3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；
4.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；
5.为客户提供必要的销售支持；
6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作；
7.定期拜访老客户，收集市场信息；
8.填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。
二、日常工作管理
（一）、业务系列人员工作时间安排原则：
1.拜访开拓新客户占30%；
2.维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%；
3.计划及准备性工作占20%；
4.电话回访、收集市场信息及其他占20%；
（二）、考勤及工作汇报
1.考勤报岗：
1.1报岗时间：当天上午9:30之前
1.2报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据
到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗；
留取卖场电脑小票；
留取具有明显时间标识的工作地点照片；
2.日工作汇报：
每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。
3.公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况，或者根据销售人员工作
日志回访客户业务洽谈情况。
（三）、客户维护及开拓
1.电话拜访：对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的电话拜访。
1.1.按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》（附
件1）。
1.2.建立良好的经销商客情关系，让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商”。
1.3.初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、
通路渠道、广告投入及促销活动等。
1.4.及时掌握经销商的意见反馈，产品的销售效果、产品质量、代理商配送货
是否及时、售后服务问题等。
1.5.传达公司最新的.产品信息及营销策略。
2.市场拜访
2.1.做好客户拜访前资料及工具准备，每天平均拜访新客户2家或者老客户3
家，及时总结拜访效果；
2.2.回访老客户，观察公司产品所属区域的陈列情况，竞争产品陈列摆放及促
销活动，公司产品陈列是否符合公司陈列标准及协议要求，积极与客户协商争取获得有利陈列位置。
2.3.了解批发市场、终端现场或其他渠道的销售情况，以及竞争产品动向，业
务员拜访或巡视调查应与相关促销员攀谈，以获取可靠市场信息。
2.4.统计负责区域产品的动销情况，促销活动效果，并及时把相关信息反馈给
部门经理。
2.5.及时填写工作日志（附件2）。
（四）、销售管理监督措施：
1.销售人员管理岗对业务员工作日志进行核查，发现工作日志有虚假内容者，
每次扣除绩效分5分（满分100分），后期累计执行，超过5次解除劳动合同。
2.公司营销政策或促销活动因业务员而未执行到位，经核实确认，扣除绩效分
10分。
3.对部门所规定的各类报表，如未按时提交，每延迟一日扣除绩效分5分，累
计执行。
4.一个月之内，业务员平均每天实地拜访少于2家以下者（或回访少于3家），
扣除绩效分10分。
5.违反公司合同规定，做私单者或其他违规行为，一旦发现按合同内容执行，
造成公司业务损失的，不排除走法律程序。
（五）、市场信息收集包含但不仅限于以下内容：
1.各级经销商对产品的整体情况反映（价格、包装、质量、卖点等）。
2.消费者使用情况及满意度。
3.竞争产品价格、策略、客户满意度等因素。
4.有关行业动态信息。
（六）、销售业务员每周、每月阶段性工作事项
1.信息反馈：每周一上午10：00前向公司反馈以下报表：《客户资料卡》（附
件1）、《工作日志》（附件2）、《周工作总结及计划表》（附件3）、《代理商周销售报表》（附件4）及其他相关报表。
2.对直供促销员集中进行培训，并总结一周销售工作及其进展情况，绩效及市
场分析等。
3.每月与代理商进行一次月度经营探讨，总结上月销售工作，具体落实，分解
本月销售计划，市场分析，采取什么营销策略来完成销售任务。
4.区域负责人每月回公司总部进行述职报告。
三、营销团队建设
1.营销团队建设原则
1.1各渠道所有业务系列人员在本人负责的区域内，可招聘组建营销团队，并获
取团队业绩带来的绩效报酬，同时承担团队业绩的风险成本，即个人绩效与团队任务达成率挂钩，具体办法见《销售人员绩效办法》；
1.2组建团队的新增人力成本、营销费用必须与新增的业绩产出量相匹配。因
此组建团队前，须进行深入的市场调查，同时以个人实际过往业绩作为经验值参考，制订《组建团队可行性方案》上报营销管理部，经总经理批准后才可招聘组建；
1.3 《组建团队可行性方案》必须包括以下内容：
?组建团队人力工资成本
?新增人员销售费用预算，包括：差旅费、样品费、促销费、广告布置费?预计新增业绩额，且人力工资成本与销售费用成本总和不能超过新增业
绩额的15%（建议值）。
2.营销团队管理
2.1营销团队主管必须根据公司要求做好团队人员管理，并定时按本制度规定提
供团队成员的日常工作报表；
2.2尚未组建团队的各级营销经理按本章第二项日常工作管理执行日常工作内
容，若已组建团队的，工作重点可倾向团队管理。
第三章总部各行政岗位日常工作细则
一、岗位职责
各岗位职责详见《销售部各岗位说明书》（附件5）。
注：各岗位人员明确本岗位的具体工作职责内容，据此每月制定《月度工作行事历》（附件6），并报备总经理室，总经理室根据各岗位月度行事历的任务完成情况给予月度工作测评，测评结果将作为年终绩效发放的依据。
二、日常工作
（一）会议管理
1.每日工作沟通会：各二级部自行组织，每日9:30召开，时间控制在15分钟以内，部门内全体人员参加；参会人员分别汇报前一工作日工作内容、工作成绩、存在问题等，部门负责人总体了解岗位工作状况，部署当日工作内容。（参照实际上的工作需要，可调整工作沟通会的召开频率及召开时间）
2.销售部周工作例会：每周六15:00召开，销售部全体人员参加；讨论一周的工作总结和主要问题，部署下周重要工作；每月最后一周例会为月度工作例会，会议内容倾向月度总结及下月工作阶段性部署。
3.重点工作碰头会：具体工作负责人随时召集相关人员专项讨论，并提出解决方案。
4.工作例会中议定的重要内容必须指定专人记录在案，并上报总经理审核后下发给相关执行人。
5.出席会议人员必须各自做好会议笔记，积极发言，本着客观的原则，说明事情，提出建议和意见。工作例会研究决定的事项必须按岗位职责负责落实。
（二）、业绩进度控制管理机制
影响业绩水平的因素主要有：人员因素、市场因素、产品因素等，因此，作为业务部门需要对以上因素进行有效的掌控，建立一套科学适用的管理机制，以求在现有的资源上，取得最有效的业绩结果。
1.人员管理
1.1销售人员活动量（市场拜访量）：每日销售人员管理岗对各级、各渠道销
售人员进行工作追踪管理，方式包括：
?考勤统计及回访抽查
第1条 为规范企业销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差错和舞弊。
第2条 销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制订销售计划与预算，经企业销售副总审批后实施。
第3条 经审批的销售预算应层层分解到各部门，细化到销售人员，以便于在销售过程中对销售成本进行有效控制。
第4条 生产部负责制定产品价目表，销售部负责制定赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报销售副总、总经理审批通过后具体实施。
第5条 销售人员在销售过程中发生的有关情况，如按价目表上的规定价格、按规定条件给予的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，应由销售经理审批后执行。
第6条 销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣，以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目，应报销售副总审批，并于通过后执行。
第7条 销售业务员在开展销售活动中，应及时收集并提供客户的信用信息和资料，为企业评估客户信用等级提供参考数据，财务部参与客户信用等级的评估。
第8条 根据客户信用等级评价标准，销售部可依客户情况将客户分为A、B、C、D级4个信用等级，并将客户信用等级评估报告提交销售经理、销售副总审核。
第9条 销售合同审批规定
1．销售业务员在销售谈判中，应根据客户信用等级施以不同的'销售策略。
2．销售业务员在与客户订立销售合同时，应按照以下权限执行。
（1）销售合同标的总额在10万元以下的，属销售业务员权限范围，无需报批，可直接与客户订立销售合同。
（2）销售合同标的总额在10万～50万元的，由销售经理审批，予以订立。
（3）销售合同标的总额在50万～500万元的，由销售副总审批，予以订立。
（4）销售合同标的总额在500万元以上的，报总经理审批后，予以订立。
第10条 发货的审批
1．销售合同订立以后，销售业务员需开具发货通知单，经销售经理审核后，送至仓管员处以便备货。
2．仓管员核对发货通知单，并严格按照发货通知单中各项目内容准备货物，并做好货物出库记录。
3．运输主管负责办理货物发运手续，并组织运送货物，确保货物的安全准时送达目的地。
第11条 客户退货的有关规定
1．销售业务员接到客户提出的退货申请，需经销售经理审批并报销售副总审批后方可办理相关手续。
2．质检员负责对客户退回的货物进行质量检查，并出具检验证明。
3．仓管员对退回货物进行清点后方可入库，并填制退货接受报告。
4．销售部对客户退货原因进行调查，并确定相关部门和人员的责任。
第12条 应收账款主管负责编制企业应收账款明细表，督促销售部及时催收应收账款。
第13条 销售会计对可能成为坏账的应收账款计提坏账准备。
第14条 合同办负责为企业制定诉讼方案，以应对催收无效的逾期应收账款。
第15条 销售会计对确定发生的坏账报财务经理、销售副总审批后作出会计处理。
第一章总则
第一条为了能使公司运作有秩序地进行，维护公司及员工的切身利益，特制定本管理制度。
第二条本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等。
第三条凡公司业务员适用本制度。
第二章业务员思想道德行为准则
第一条业务员应思想端正，品德高尚，诚实守信，对公司拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守公司的一切规章制度，服从公司领导的安排。
第二条业务员之间应相敬相爱，团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式，一经发现，扣除当月所有工资奖金，情节特别严重的，公司有权解除合同，予以解聘。（此条之所以严厉，是因为在销售业务领域，矛盾特多，比如抢单等现象）
第三条业务员是对外代表公司形象的重要“代言人”，每个业务员在客户面前，不得作出有损公司形象的行为或举动，不得作出有损公司信誉的事情，如经发现，或有客户投诉涉及公司形象的，经公司调查属实，扣除当月所有工资奖金。
第四条公司本着充分保障每个业务员利益的原则，严禁业务员之间出现抢单或划单的行为。抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务；划单是指，甲业务员将自己的单划到乙业务员的名下。公司一经发现有抢单或划单的行为，扣除双方当月全部工资及奖金，并在全公司通报一次。如第二次再犯，公司有权解除合同，予以辞退。
第五条业务员应善待公司的任何财物。如有恶意破坏者，除要求赔偿外，公司予以扭送公安机关依法处理。不小心损坏者，比如灯具，公司按成本价从其工资中扣除。
第六条业务员在外不得以公司名义、打着公司的旗号从事与业务无关的活动。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并送公安机关依法处理。
第七条业务员应具备职业操守，遵守公司相关的保密规定，不得将公司的商业秘密告诉竞争对手。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并根据合同内容中的相关保密协议向法院起诉。
第三章业务员日常工作规范条例
第一条业务员严格遵守考勤管理规定，具体奖惩规定详见《业务员薪酬管理制度》。
第二条业务员每天必须向负责主管口头汇报前一天的工作详情，如有困难，寻求解决困难的办法。每周周一提交“周工作总结”的书面报告。此项规定旨在发现并解决业务员工作中存在的问题，予以总结归纳，帮助提高业务员的'业务水平。
第三条业务员在上班期间，要求着装整洁，形象健康，禁止奇装异服或过于暴露的服装，不得有披头散发、敞衣露背、穿拖鞋等有碍观瞻的举止。
第四条业务员在上班期间，不得从事与工作无关的活动，公司的电话不得用来做与工作无关的闲聊。
第五条业务员在上班期间，不得瞎晃闲逛，不得到各个部门串岗聊天消磨时光，影响他人的工作。
第六条业务员的请假规定。业务员每个月请事假不得超过三天。事假超过三天的，一律按旷工处理。旷工一天扣30元，当月旷工超过15天的，公司有权解除合同。如事假有特殊情况的，应写出情况说明报上级主管审批。请病假应提供相关的病历。
销售业务员管理制度3
一、为提高业务人员素质，规范管理，防微杜渐，特制订公司业务人员业务操作行为规范。
遵守国家的法规法纪和公司的各项规章制度，贯彻落实公司的文件、指示、精神，加强自身修养、素质和气质。树立集体主义观念，树立华银公司和华银人的形象。
二、热爱本职工作，吃苦耐劳，努力学习业务知识，尽职尽责完成业务拓展工作，并填写好记录回执单，做好工作日记和每月的述职报告。
三、工作时间着装整齐，遵守作息时间，按时向部门主管汇报工作和反馈信息。
四、要作风正派，清正廉洁，不损公肥私，不营私舞弊，态度和蔼，言语有礼，诚实守信，胸怀坦荡，要具有良好的语言表达能力和宣传能力，吃苦耐劳，勇创佳绩。
五、要制订月计划、周计划，有计划有目的地拜访客户，勇于实践，善于学习，善于总结，使之立于不败之地。
六、在工作中团结协作，互相帮助，注意安全，杜绝隐患，树立团队精神，听从领导，服从分配，响应公司的号召，按时参加公司、部门主持的会议和各项活动。
七、严格做到：
1、做到保守机密，不向客户及竞争对手透露价格等机密。
2、做到通讯畅通，不无故关机或失去联系。
3、做到据实报销，不隐瞒行销日程，不瞒报费用。
4、做到爱护公物，不损坏公司物品。
八、业务中注意事项
（一）用户询价或报价注意事项：
1、业务人员联系客户时，严格按公司公布的当日价格向客户报价，并记录备案。
2、业务人员负责向本辖区的客户报价，若接到其他区域用户询价，须转接给其他辖区的业务人员。
（二）信息收集注意事项：
1、与客户交流中要充分了解客户目前的经营状况，建立各级客户资料档案，保持双向沟通。
2、在业务操作过程中遇到困难和问题，反馈要及时、准确、全面。
3、在巩固原有客户的同时，要积极调查市场需求状况和发展趋势，搜集新的信息，开拓新市场。
4、做好行销日志，要求明确具体，及时上交到公司。
5、每月定期整理和分析市场信息，提出意见和建议，以书面形式反馈回公司。
（三）签订合同的注意事项：
1、签订合同前，了解客户资信，做好资信调查，有效防范资金风险。
2、签订合同时，业务人员对合同文本所规定的条款填写内容进行认真核查，逐项填写完善。
3、合同文本采用公司规定的标准《购销合同》。
（四）采购资金支付注意事项：
1、业务人员在合同或订单签好后，应严格按约定执行。
2、业务人员由于工作失误造成采购资金丢失或被骗，承担全额损失，对配合客户诈骗公司货款的，挪用公司货款等行为，公司将追究其法律责任。
3、业务人员要按公司要求建立完整、规范的个人业务计划及总结。
（五）资金回笼注意事项：
1、业务人员在合同或订单签好后，要确保客户预付款、定金按合同或订单注明的金额如期汇到公司账户。
2、业务人员要确保产品发出后货款按合同约定回笼到公司。
3、业务人员拿到客户汇票后，要仔细检查，防止出现错票和假票，防范其风险。
（六）与客户交往过程中，务必坚持原则，维护公司利益。
九、管理条例如下：
第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。
第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。
第三条销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费元。（外出办公人员）
第四条部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，以书面形式作出计划表，上报总经理审批。
第五条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。
第六条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须经总经理批准后方可实施。
第七条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：
（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；
（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；
（三）不得接受客户礼品和招待；
（四）执行公务过程中，不能饮酒；
（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；
（六）工作时间不得办理私事，不得私用公司交通工具。
第八条除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：
（一）向客户讲明产品使用注意事项；
（二）向客户说明产品性能、各方面的特征；
（三）处理有关售后质量问题；
（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：
1、客户对产品质量的反映；
2、客户对价格的反映；
3、用户用量及市场需求量；
4、对其他品牌的反映和销量；
5、同行竞争对手的动态信用；
6、新产品调查。
（五）定期调查库存、货款回收及其他经营情况；
（六）督促客户订货的进展；
（七）提出改进营销方法和价格等方面的建议；
（八）退货处理；
（九）整理同行的销售和客户的现况使用资料。
第九条公司营销或企划应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，供销售人员做客户管理之用。
第十条销售人员应将一定时期内（每周或每月）的工作安排以“工作计划表”的形式提交主管核准，同时还需提交“周销售计划表”和“月销售计划表”，呈报上级主管。
第十一条销售人员应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以便更全面地了解客户。
第十二条对于有希望的客户，应填写“希望客户访问卡”，以作为开拓新客户的依据。
第十三条销售人员对所拥有的客户，应按每月销售情况自行划分为若干等级，或依事业部统一标准设定客户的销售等级。
第十四条销售人员应把客户明细情况做详细分类，以保障销售工作的顺利进行。
第十五条各事业部门应填报“年度客户统计分析表”，以供销售人员参考。
第十六条销售人员应多次拜访有需求的客户，其访问次数的多少，根据客户情况确定。
第十八条销售人员每日出发时，应携带名片、产品情况名录等，以便推销。
第十九条销售人员在巡回访问时，应检查其库存情况，若库存不足，应查明原因，及时予以补救处理。
第二十条销售人员有责任协助解决各经销之摩擦和纠纷，以促使经销精诚合作。如销售人员无法解决，应请公司经理出面解决。
第二十一条若遇客户退货，销售人员须将有关票收回，否则须填具“销售退货证明单”。
第二十二条财会部门应将销售人员每日所售金额记入分户账目，将应收账款单据送各部主管及相关负责人，以加强货款回收管理。
第二十三条财会部门向销售人员交付催款单时，应附收款单据一起，为避免混淆。
第二十四条各部门接到应收账款单据后，即按经办人分发给各部门销售人员，但须在财务签收。
第二十五条外勤营销员收到“应收款催收单”及有关单据后，应妥善保管，以免丢失。
第二十六条销售人员须将收款情况，报知财会部门。
第二十七条销售人员应定期告知财务“未收款项目”，财会部门核对。
第二十八条销售人员须将每日业务填入“工作报表”中，逐日呈报单位主管。报告内容须简明扼要。
第二十九条对于新开拓客户，应填制“新客户报告表”，以呈报主管部门设立客户管理卡。
第三十条销售人员外出执行公务时，使用公司交通工具，须填具有关申请（如车辆使用申请单）。
车辆使用申请单
使用人：
使用部门
开出时间
返回时间
行驶路线
司机
主管审批
第三十一条销售人员用车耗油费用凭发票报销，同时应填报“行车记录表”。
行车记录表
姓名
行驶路线
起始地
现公里数
目的地
到达后公里数
注：回司后交部门内勤。
十、其它规定
以上规范若有违反，公司按相关规定处罚。
1、目的：公司销售业务人员能从大局出发，从部门间工作的协调性出发；通过财务管理能为销售业务的工作效率、工作质量作出评价；为公司管理层决策提供数据支持。
2、销售业务前财务管理：
A）销售对方的况状的评估，主要是财政况状因素的评估：（定性分析），其次是同行业竟争对手的情况（对手强则信用标准低，对手弱则信用标准高），再者是企业承受违约风险的.能力（自身承受力），最后是客户的资信程度（6S）具体为客户的信用品质、偿付能力、资本、抵押品、经济状况、持续性。
B）销售对方信用标准确立：（定量分析）。首先估计客户拒付账款的风险即坏账损失率，其次确定客户的信用等级，以作为给予或拒绝客户信用额度的依据，再者设立信用等级的评价标准，利用客户的财务报表数据，计算各自的标准，并与标准相比较，最后对客户进行风险排队。总之是“自身的眼光衡量销售对方”。
3、销售业务中财务管理：发货由业务部通知仓储部发货，仓管部出库单上必须注明合同编号。业务部合同管理明细表上标明已发货数量、末发货数量、发货日期，以便及时通知各相关部门做好履行合同的生产工作。比如：离发货期间时间、原料缺补时间的推算。仓储部根据出库单及时登记货物出库数量，将出库单财务联及时报财务部登记，以便应收账款的确认。
4、销售业务后的财务管理：
A）以客户的交易量和交易金分析。该客户在一年中在公司总交易额的数量和金额比例以及品种结构比例。
B）客户占用资金情况分析。指客户通过与公司的交易占用公司的实际资金，它对下一步公司资金的筹划利用有重要的意义。一般情况下，客户占用的资金越多，公司的效益就会进一步地下滑，以后经营筹资的风险越高。但对待新客户或是为了市场占有率等原因除外。
5、销售人员业绩考评体系：
A）营销能力考评，
B）客户发展能力的考评
C）销售业绩考评。
6、业务员个人的应发工资=（底薪+补贴+手机费补贴+伙食费补贴）
7、本制度由总经理签字后即日生效并执行。