应收账款风险管理探究论文含3篇 企业应收账款风险形成及对策研究论文
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浅谈应收账款风险管理与防范
内容提要： 企业在发展，业务在扩大，出现赊销成为必然，由应收账款产生的财务风险也不可避免，我们只有采取适当的信用政策及有效的管理方法，才能使应收账款风险降低、收益增大。
关键词：应收账款；账款风险；信用政策；技巧与防范
在市场经济条件下，企业之间存在着激烈的商业竞争，为了在竞争中赢得主动，抓住商机，除了要提高产品质量、改善售后服务外，还要运用赊销方式来扩大销售。当前，商品与劳务的赊销、赊供已成为当代经济的一个基本特征。然而，由于社会信用环境以及自身条件和实力的限制，企业经常面临着货款不能及时足额收回的风险，有时甚至会造成严重的坏账损失，致使许多企业陷入难以挽回的经营困境。所以，企业要充分认识应收账款产生的原因及对企业的影响，制定合理的应收账款管理办法，尽可能的降低应收账款的发生，对已经形成的应收账款应尽可能地按时收回，从而提高企业资金的使用效率，减少应收账款的风险。以下我们拿四川长虹电器股份有限公司作为例子。
一、应收账款的成本组成
竞争的压力迫使企业进行赊销，从而扩大销售。企业在得到赊销好处的同时也会付出一定的代价，即为应收账款的成本。管理者在进行赊销决策的时候，必须仔细分析应收账款的成本，其内容包括机会成本、管理成本和坏账成本。
（-）机会成本 应收账款的机会成本是指资金投放在应收账款上而不能用于其它投资时所丧失的收益。如应收账款占用资金，丧失投资于有价证券所能获得的利息收入。这一成本的大小通常与企业维持赊销业务所需要的资金数量（及应收账款投资额）、资金成本率有关。
（二）管理成本 管理成本也称管理费用，是指对应收账款进行日常管理而耗费的开支，是与应收账款管理系统有关的费用总和。主要包括五个方面的内容：制定信用政策有关费用；对客户的资信调查、跟踪与信息收集的费用；应收账款核算；账簿记录与管理费用；有关人员办公费用；其他费用等。
（三）收账成本 应收账款在回收过程中要发生一定的成本费用，它通常包括正常收账费用和逾期应收账款的收账费用，主要有通知客户的邮费、拜访差旅费用、讨债费用、诉讼费用等。这部分成本随着应收账款的增加而增加。企业应收账款费用应根据各企业的具体情况而定，没有统一的标准。
（四）坏账成本 坏账成本是指因应收账款无法收回而给企业带来的损失。企业坏账成本确定，通常是按应收账款的余额与应计提的坏账损失率的乘积来确定。为避免发生坏账成本给企业生产经营活动的稳定性带来的不利影响，企业应合理提取坏账准备。
二、应收账款的作用和目的 应收账款是企业对外销售商品、产品或提供劳务等而向购货或接受劳务的单位收取的款项，是企业流动资产的重要组成部分，属于企业因赊销而产生的一项短期债权。是企业向客户提供的一种商业信用。资金是企业的血液，而应收账款就是企业的中枢神经。企业对应收账款的控制，不仅决定了流动资金的周转水平，而且直接影响到销售业绩和市场竞争力。企业应尽可能保证应收账款的合理占用水平和安全，尽可能减少坏账损失，降低企业经营风险。商品、劳务赊销形成了应收账款，一方面扩大了企业产品的销路，增加了产品销售收入，提高商品市场占有率，从而增加企业竞争能力和经济效益，另一方面减少库存，降低成本，形成了一定的应收账款，增加了企业的经营风险。
三、应收账款的现状及形成的原因
根据有关部门调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠贷款，造成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而在我国这一比率高达60%。
造成企业应收装款居高不下的原因可以从三个方面来归纳：
1.企业经营环境的影响
为了占有市场，稳定市场，一方面是扩大市场份额的需要，在激烈竞争的市场经济中，赊销成为企业扩大销售的主要竞争手段。另一方面是很多企业故意拖欠账款，社会普遍缺乏诚信。
2.企业自身的问题
因销售收款的方式不同，我国企业管理者普遍只重视销售而忽视包括应收装款管理在内的内部管理，客观上他们对于应收账款的管理无论是经验还是理论都十分缺乏。
3.缺乏对客户资信情况的调查，缺乏一套完整的信用风险管理制度。
四、应收帐款管理中存在的问题
（一）、应收账款的坏账风险影响企业盈利状况
逾期应收账款对企业的危害直接体现在坏账风险上，据统计逾期应收账款在一年以上的，其追涨成功率在50%以下。而在我国逾期应收账款已达到60%以上。我国企业，尤其是国有企业，实际已成坏账但未作坏账处理的情况普遍存在
（二）降低了公司的资金使用效率使公司效益下降
在实际经济活动中，各位客户拖欠，拒付账款的原因是多方面的，即使信用表现一贯良好的客户也会因客观原因而无法如期付款。特别是在宏观经济环境偏紧，国家实施经济结构战略性调整的时期，客户受大气候影响，资金短缺，拖欠债权企业账款的现象时有发生。赊销的背后就是不断上升的应收账款，很多企业在具有良好的盈利状况下，因应收帐款管理不善而面临财务危机。我国许多企业包括一些经营状况良好的上市公司经常出现有利润、无资金，账面状况不错却资金匮乏的状况。
（三）夸大了公司经营成果
企业并没有树立正确的应收帐款管理目标，片面追求利润最大化，而忽视了企业的现金流量，这其中一个很重要的原因就是对企业领导人的考核时过于强调利润指标，而并没有设置“应收账款回收率”这样的指标。
（四）对应收帐款的会计监督相当薄弱。
1.没有建立应收账款台账管理制度，没有对应收账款进行辅助管理或者仅按账龄进行辅助管理。许多企业仅仅是在其资产负债表的补充资料中按账龄对应收账款的数额进行简单的分类，平时则没有对应收账款进行辅助管理。
2.没有建立应收账款定期清查制度，长期不对账。由于交易过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异以及票据传递、记录等都有发生误差的可能。
3.没有建立坏账核销管理制度。有些企业对没有收回的应收帐款长期挂帐，帐龄甚至多达10余年，而这部分资产其实早已经收不回了。
（五）企业未对应收账款按风险程度进行信用管理
目前大多数企业都不对应收账款进行风险评价，没有建立一套完善的赊销制度，对形成的逾期应收账款能否收回、收回多少没有底数。
五、加强应收账款的风险管理 长虹集团的组织框架从“火车头”向“联合舰队”改造，使规模从集团化、多元化、国际化的方向发展，避免“把鸡蛋放在一个篮子里”的风险，不断提高子公司的自主权和经营效率，但同时也会使整个公司的管理风险增大，使企业失控。怎样来兼顾这种效率和风险的平衡？
长虹的财务不断转变为业务驱动模式。“我们的供应商在系统上创建订单，他去交货，库房在系统上直接收货。收货以后系统会每个月做一个结算单，直接发给我们供应商的电子系统商。供应商根据双方的结算开发票，发票直接发到财务，财务把发票号输入进去检查就可以确认我们付款的时间。”这样的好处是，“一是让公司的所有业务的处理效率大大提高；二是让业务的信息和财务信息高度集成，使得整个公司的信息链高度统一，实现一体化的运作。” 除此之外，长虹还尝试性地把财务分成了共享服务中心和管理中心。2008年，正式成立了70号人左右的财务共享服务中心，负责处理全公司的会计处理核算业务，使整个长虹各子公司在财务处理上有了“统一的标准流程、标准服务”。通过这种方式来提高效率，很大程度上也同时降低了整个长虹集团的财务成本，因为再也不需要产业单元都建立一个会计机构了。
从长虹集团的管理理念我觉得应该从以下方面完善、加强企业的风险管理。
（一）加强内部控制(1)设立统一结算中心
财务结算中心是企业集团发展到一定阶段，应企业内部资金管理需求而生的一个内部资金管理机构，是根据集团财务管理和控制的需要在集团内部设立的，为集团成员企业办理资金融通和结算，以降低成本，提高资金使用效率的服务机构。财务结算中心的成立将繁杂的日常会计操作从企业财务中分离出来，使得整个企业集团能更好地、井然有序地在经营过程中做好计划财务管理、资金预算编制、流动资金安排、费用支出控制、内部考核等日常管理工作。长虹集团很好的利用了这点，它从之前是以销售规模为重的思维导向，变成对内部财务思路、财务组织和体系进行了较大幅度的调整后，对财务管理提出了“以财务为主线，以利润为核心”的具体要求。把财务工作的重点从传统的财务管理和会计核算扩展到四个方面，分别是：首先是传统的财务会计类工作；其次是决策支持；第三是公司内部资源的分配；第四则是风险控制。
(2)明确应收账款的管理部门、岗位职责，建立岗位责任制
目前，大多数企业的应收装款由销售们或销售人员自己管理。但是这样做存在管理漏洞，缺少必要的控制环节，销售人员的行为应该由谁来监督呢?因此，仅有销售部门自己来管理并不妥当。一种观点认为该由企业财会人员来管理，会计人员纵然对财务处理比较清楚，但对具体客户情况并不了解，简单归由会计人员管理并不合适。事实上应收账款的管理，是现代企业管理中的重要组成部分，是企业全部信用管理的核心所在。因此，在企业的内部组织管理中就应该有这样一个专门研究销售策略，研究客户资信的机构来管理应收账款，建立起适合自身特点的信用管理制度 应收账款管理是一项系统工作，企业应根据有关规定，健全销售管理制度，明确岗位职责，业务操作流程，精细的管理，对合同洽谈，开标，配货及发货，出门及收款等业务相关部门和人员，确保不相容岗位不相互分离，各部门人员要各司其职、恪尽职守、认真负责，最大限度地提高应收账款回收率，缩短应收账款收账期，减少坏账损失。企业在销售过程中，应严格按照授予客户的信用额度控制交易量，并根据授权有限的原则在企业内部分别规定各级人员可批准的赊销限额。企业应尽可能地采用对自身有力的结算方式和先进的结算手段加速资金回笼，缩短资金在途时间。
(3)建立催收责任制和台账,引入激励机制，实施奖惩措施
应收账款形成的决策者和主要经办人就是直接责任人。改变回收债权仅是财务部门职责的错误认识，将“应收账款”的回笼一并纳入企业的业绩考核之中。如果责任人不能收回现金，就要承担相应的责任。除了财务管理的要求外，对于业务公司在应收账款上的表现，工作人员也应纳入集团对子公司总经理的绩效考核中。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，企业应当按照内部管理制度以恰当方式予以警示，接受员工的监督。应收账款属于考核中的关键指标，如果在这方面发生什么严重问题，就有可能在季度考核中被直接亮黄牌，乃至是红牌，而得到两次红牌的总经理，就必须降职、下课。另外，财务人员定期编制《 应收账款风险评估一览表》，以便决策层和相关部门准确、及时、全面地掌握企业应收账款的现状，有针对性地制定欠款催收政策。企业按照客户设立应收账款台账，详细反映内部各业务部门以及各个客户应收账款的发生、增减变动、余额及其每笔账龄等财务信息。同时加强合同管理，对债务人执行合同情况进行跟踪分析，防止坏账风险的发生。
(4).发挥内部审计的监督作用，辅助应收帐款的回收
内部审计在应收账款管理中的监督作用主要体现在两个方面：一是不断完善监控体系，改善监控体系，改善内部制度。二是检查内控制度的执行情况，检查有无异常应收账款现象，有无重大差错，玩忽职守，内部舞弊。故意不收回应收账款等情况。在我国内部审计大部分还停留在经营效益审计等方面，提高企业员工舞弊、贪污等工作远远不够。
企业必须加强应收账款管理，正确衡量信用成本和信用风险，合理确定信用政策，及时收回账款。为双边衡量应收账款的边际产出与边际投入，提高应收账款的投资收益，企业从实际出发，制定以信用标准、信用条件和收账政策为主要内容的信用政策十分必要。
(二)制定合理的信用政策
收款期限的长短受企业的信用最低标准,付款条件，信用风险评估及收款政策等因素的影响。我们必须做到：
第一步要确定信用最低标准。扩大赊销范围，降低信用标准要付出一定代价，其中包括：（1）呆账损失，客户还不了钱，不但利润，连本金也鸡飞蛋打了。（2）对客户资信情况的调查的成本。（3）客户拖欠贷款带来的成本。企业应根据以往经验及不断变化的环境，适当的调整信用最低标准。长虹在应收账款管理上，采取分级授权的机制。“十万元以下的信用是一线的财务来决定和保证”，从一线财务负责人一直到集团董事会，形成了在应收账款额度上层层分级的一个内部体系。这样适当赋予各层级一定灵活性，也有利于提升业务效率。
第二步要确定付款条件。付款条件主要指赊销期限和赊销额度的大小。延长赊销期限，一般是增加销货的一种方法，但代价是利息成本的上扬和发生坏账的可能性增大。从赊销额度来说，一般看对方的资信状况而定。长虹集团设计应收账款的催收制度的做法是：明确规定应收账款最长期限为四个月，即120天，一旦超期，则无条件转移到法律部门，进入法制程序。就是要求业务子公司“必须在四个月内完成对应收账款的收账工作”。
第三步要确定信用风险评估。信用风险评估，也就是评估客户繁荣资信状况，我们不妨借鉴一下银行对企业的资信状况的评估方法，著名的有“CAMEL”评级法和“5C”评级法。“CAMEL”评级就是考察企业资本情况C（Capital）；资产情况A（Asset）；管理状况M（Management）；盈利能力E（Earning）；流动性L（Liquidity）这五个方面。“5C”评级法就是考察企业的品德（Character）；能力（Capacity）；资本（Capital）担保（Collateral）和经营环境（Condition）。
第四步要确定应收政策。应收政策的好坏影响收款的速度。怎样才能加快账款的回收呢？我觉得应该从以下方面努力。（1）使用机制的方法。包括请对方企业主管部门出面打招呼等方法，但尽量避免使用“高压”的手段，“高压”手段只会破坏关系，并不能加快回收账款）。（2）平时防止客户赊销余额超过赊销额度，不正常的大举赊销往往是赖账的前奏。（3）加强对客户”及时付款，再赊不难“的宣传。（4）注意逾期的应收账款。对账龄较长的应收账款应专项管理。（5）坏账冲销应慎重，并应先征得主管人员的核准，并定期考察坏账回收的可能性。（6）经常寄账单给客户，与客户核对清楚款项数额。
实际上，对于应收账款，业务子公司什么时间该采取什么措施，长虹内部也有明确规定。譬如一笔应收账款账龄超过10天需要电话催收，超过20天则需要专人催收，超过一月，经办人员就会被展厅工作进行催收，一般到了60天――也就是最长期限的一半，集团总部就会开始启动法律程序。“在催收方面，我们现在是一个非常严密完整的体系”。
六、应收账款回款的技巧和风险防范（1）加强应收账款的日常管理
设置应收账款明细分类账。企业为加强对应收账款的管理，应在总分类账的基础上，又按信用客户的名称设置明细分类账，来详细地、序时地记载与各信用客户的往来情况。对于应收账款明细分类账的设置与登记通常应注意以下几点:(1)全部赊销业务都应正确、及时、详细登入有关客户的明细分类账，随时反映每个客户的赊欠情况，根据需要还可设置销货特种日记账以反映赊销情况。(2)赊销业务的全过程应分工执掌，如登记明细账、填制赊欠客户的赊欠账单、向赊欠客户交送或邮寄账单和处理客户收入的现金等，都应分派专人负责。(3)明细账应定期同总账核对。（2）应收账款管理要张弛有度
长期以来，应收账款的产生与回收处在一个经济变化的过程中。因此，应收账款的余额决定两个因素，即赊销金额的大小和回收期的长短。对于企业的客户来说，他们愿意赊销主要取决于经济的景气状况和企业赊销的付款条件。在经济繁荣时期，企业普遍处于扩张期中，对基金需求旺盛，就会增加对赊销的要求，各企业利润率较高，账款回收快，坏账少，风险小，此时赊销适度对企业有较好的发展。炒股的要点是在股票见底之前将股票脱手，因为经济繁荣的顶点之后是经济衰退，此时赊销过度企业一般会死的较快。准确预测经济繁荣的顶点是非常困难的，企业要努力做到的主要是四个字“警惕”，“戒贪”。在经济萧条时期，商品滞销，企业利率下降，此时赊销风险较大，大部分企业应谨小慎微。
企业采用的付款条件越宽松，公司销售效果也越小，但代价明显，无法及时回收现金而产生资金周转压力。有些企业为防止欠款，采用优惠赊销，例如，2%的现金折扣率或3个月的的付款期限已足以吸引顾客，但企业开出的付款条件是3%的现金折扣或4合约的付款期限，这不是白白便宜客户吗？？因此，付款条件过于宽松的话，有时效果并不明显。（3）引入信用管理系统建设
通过ERP项目的实施，可以实现企业管理的规范化、高效化、系统化和集成化。作为一个综合性的知名品牌，其网络必定是面向全国的，在全国各地都有分公司和办事处。如何监控分公司每一天进、销、存的动态?如何做到对分公司每天财务的收支有一个精确的了解，单纯靠人的自觉性是做不到的，必须通过信息化的财务软件来达到这样一个要求。采用ERP系统后，每一笔订单在系统里都可做到实时更新，因此财务人员和销售人员可以随时看到订单的运行状态：从采购到生产、入仓、销售、储运、财务汇总、开发票等等一系列的经营行为。长虹集团就很好的利用了这点。
在长虹，风险管控的核心制度概括起来是“三大集中”：一是会计政策和会计报告集中管控，第二是会计人员、财务负责人集中管理；第三，资金集中管理。“信用管理系统能够保证全公司在任何一个应收账款产生前，就是你没有钱要赊销前，都要通过信用管理系统进入审批”，叶洪林说，根本性的变化是：“过去是业务说了算，业务部门自己判断该不该放货，现在财务说了算。”这样杜绝了业务部门为了做大业绩、做大销售额，而导致财务风险加剧的可能。
（四）健全企业内部营销管理体系
当企业做到一定规模后，必然要求规范化和制度化，特别是在销售上，因为营销队伍是企业所有员工中最难管理的一部分。业务员过程管理：客户拜访、终端铺货、经销商库存多少和货龄的长短、回款跟踪，销量指标考核、市场信息的收集和反馈等;客户关系管理：客情关系的维护，客户信任管理等;还有物流和后勤管理等。
（五）进行信用保险
虽然信用保险仅限于非正常损失，保险公司通常把保险金额限制在一定的范围内，要求被保险企业承担部分坏账损失，但是这种方式仍然可以把企业所不能预料的重大损失的风险转移给保险公司，使应收账款的损失率降至最低。长虹集团对于应收账款，引入第三方保证机制。“我们海外市场的应收账款，现在全部由中国进出口信用保险公司进行信用保险”，而自2008年起，国内大概40%-50%的应收账款，也在中国进出口信用保险公司进行了投保。一旦投保的应收账款出现坏账，则由保险公司赔付90%。
总之，合理有效地防范与控制应收账款的风险应作为企业一项重要的管理工作，应引起各级领导的高度重视。经营部门应树立全新的营销观念，加强客户信用管理，明确有关部门和人员职责。财务部门应加强监督，确保内部控制制度的有效实施，使企业应收账款的风险降低到最低程度。参考文献：
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应收账款风险管理
【摘要】应收账款管理是财务风险管理的一个重要内容。如果应收账款管理不善，企业会长期深陷 “三角债”的困扰之中，要避免这一问题，必须从源头进行管理和控制。
【关键词】信用政策 风险管理 应收账款
“水能载舟，亦能覆舟”，应收账款既能令企业销售大增，市场占有率提高，亦能让企业陷入资金周转不灵、运营瘫痪的痛苦中。那么如何使应收账款发挥正向的作用，有效规避风险？企业应对应收账款进行事前、事中和事后的全过程控制。
一、源头控制，压缩应收账款发生的额度与频率
当卖方市场转入买方市场后，市场竞争激烈，迫使企业采用各种手段扩大销售或承揽工程。一些企业为了达到推销产品或承揽工程的目的，往往不收款或收取一部分款项，凭印象、情谊或经营经验，擅自发出约定货物或垫资开工，等到有关部门核对库存商品或结算时，应收账款已经发生。对方企业在经营中一旦发生变故，陷入困境或故意拖欠，或当事人发生变更，应收账款的回收难度将增大，企业资金风险随之上升。因此，必须从源头上减少这类资金的发生、占用。
这就要求企业建立完善客户资信调查评估制度，加强对往来客户、长期往来客户的内部评估，通过各种渠道了解和确定客户的信用等级，然后决定是否向客户提供商业信用及赊销限额。在进行内部资信评估时，通常以预期的坏账损失率作为信用判别标准。对资信状况较差的企业，信用标准应从严，这样才能有效地防止由于过度赊销导致超过客户的实际支付能力而使企业蒙受损失。
二、动态跟踪，分析、强化日常监督和管理
当企业发生应收账款后，应该经常对所持有的应收账款进行动态跟踪与分析，及时作出科学决策。对于放账公司而言，要随时了解公司在某个时间段发放的账款金额有多少、在信用期内的客户有多少家、超过信用期的客户有多少家。
要确保企业应收款有效回收，就必须建立动态的客户资信评审机制和账款跟踪管理体系。应做到月评、季评、年审，做好账款风险管理的预警工作，挖掘出资信好、高价值的客户，施予优惠的信用政策；剔除资信差、低价值客户，或给予更严格的账款管理。惟有这样动态的客户资信评审和账款跟踪才能保障企业营销风险降至最低。
三、及时清对，严格催收
企业应收账款发生后，业务部门应采取各种措施，尽量争取按期回收款项，避免因为拖欠时间过长而发生坏账。为此企业应制定出合理的清对、催收办法。
1、加强应收账款日常动态状况的传递与报送
应收账款发生后，企业财务部门应每间隔一定时间，以文书、表格形式向有关部门、责任经办人员和企业领导传递应收账款的动态信息，最好是一月一次（甚至更短），督促和提示上述有关人员及部门催收。对逾期未结清的应收账款通报的时间应更短。
2、关注往来客户的经营情况，加强日常询证
企业要随时注意了解业务往来单位的经营、财务状况及人员的变动情况，做到心中有数，以防止由于对方单位的突然变故、经营失策及有关人员的变动可能造成的应收款无法回收的风险。财务部门要会同业务部门对应收款项的对方单位定时发送询证函，核实应收账款的真实性、完整性并确保诉讼的时效性，防止应收款项体外循环的发生，堵塞违法违规行为及防止法律诉讼收债的失效。
3、建立定期和客户对账制度，动态跟踪，果断决策
企业要建立定期和客户对账制度，财务部门应协同有关的管理部门对企业所持有的应收账款进行跟踪分析。对于客户比较多的企业，其管理部门应该每日打印出会计账上的全部接近到期的应收账款记录，并至少每周将逾期应收账款记录分析一次，并利用信息系统设置应收款预警程序，及时获取提示信号，提出处理意见。一般情况下，应要求客户还清前欠款后，才允许有新的赊欠。如果发现欠款逾期未还或欠款额度加大，应断然采取措施，通知有关部门停止供货。
4、建立责任中心，将催收业绩纳入绩效考核
建立以业务人员为主，财务监察人员为辅的催收欠款责任中心，将收回远期陈欠和控制坏账纳入绩效考核中，增强销售人员对清理和催收陈账的积极性。
5、针对不同的客户关系，采取灵活的催收政策
对远期近期应收账款清理陈账未动的区域，应限制发货或拒绝发货，并加大催收力度：对有偿债能力却不履行偿债义务，人为发生的赖账，应在诉讼有效期内运用法律手段来解决，以避免丧失追诉权，造成坏账损失；对欠账部门确实无力支付的，企业可以在了解其抵债物品的价格、质量和销售的情况下，采取物质抵款，也可以要求客户开出等值的商业承兑汇票，以抵消应收账款，早日变现；对能在约定期限内偿还货款的客户，可以给予一定的折扣优惠，以鼓励客户及早偿还货款。
【参考文献】
[1] 谭晓珊：管理应收账款[J].SUCCESSFUL MARKETING, 2003(1)
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[3] 谬飞翔：应收账款保理业务浅析[J].财会通讯, 2003(3)（发布时间:2008-08-13）
一、企业应收账款管理的现状
激烈的市场竞争，迫使企业采取各种手段扩大销售，占领市场。除提高产品质量、实行价格优惠、改善售后服务、扩大广告宣传等外，赊销售是常常采用的重要促销手段。赊销的实质是一种商业信用，就是顾客在获得产品、服务时并不当即付款，而是承诺在事后一定时间内付款，这样可以减轻顾客的支付压力，是顾客普遍希望的。然而，赊销是双刃剑。一方面，可能起到促销的作用，另一方面，由赊销产生了应收账款，增加了企业资金占用，资金成本增加，甚至产生坏账，可能使企业蒙受损失。
据国家统计局统计结果显示，由于我国企业间不讲信用，互相拖欠贷款构成连环债链的资金总额已达4000到5000亿元，占全国流动资金的20%。另外，国内一些企业对应收账款的管理只限于数量方面，而对其账龄、应收账款成本、客户信用等级等资料不作分析，使得账龄超过3、4年的应收账款大有所在。而在其它国家，早就作为坏账处理的应收账款，在我国的一些企业却一直是放在“应收账款”项目下而不在“坏账”项目下，尽管如此，我国企业坏账率是仍占5%——10%，账款拖欠期平均是90天。而市场经济发达的美国，平均坏账率是%——%，账款拖欠期平均是7天，相差10多倍。与此同时，美国企业的赊销比例高达90%以上，而我国只有20%。从这些触目惊心的数据中，可以清醒地看到应收账款现状不容乐观，它已经严重制约着我国企业的正常发展。
二、企业应收账款居高不下的原因
（一）信用制度的缺失
对于现代的市场交易环境而言，信用是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、服务的能力。接受信任的一方在其应允的时间期限内为所获得的资金、物资、服务而付款，而上述时间期限也必须同时被授予信任的一方认可。没有信用，就没有秩序，市场经济就不能健康发展。当前，信用状况差是我国经济发展的一个薄弱环节，已成为影响和制约经济发展的突出因素。由于缺乏足够的信用，直接导致不少企业陷入危机。在我国，企业可心随心所欲的欠别人的款而却不必为此付出太大代价，而且，最终还会形成相互拖欠，这样就形成了“三角债”，形成了要账难。
（二）企业产品竞争力不足，缺乏足够的周转资金
在买方市场下，由于在规模、技术、成本等方面不具备优势，失去了与其他企业抗衡的能力，导致其市场占有份额很小，而其生产能力却大于其生产份额，这样就产生了供大于求的局面，造成产品积压。为了解决产品积压问题，企业在销售过程中又不得不作出相应的让步，如采取先发货后付款的方式，使产品的应收账款从数量和时间都增加了，造成企业始终受制于人，让别人牵着走。随着企业应收账款的增多，流动资金周转不灵的问题便接踵而至。
（二）忽视对客户信用的调查和管理
企业对往来客户的资信状况进行科学分析与评估是从源头上扼制应收账款增加和形成坏账的重要途径。但目前很多企业为了占领市场，往往缺少自我保护意识，缺乏防范应收账款风险的三道基本程序，即客户事前评估，事中监控，事后跟踪，对客户履行偿债义务的可能性有多大，客户的偿债能力如何，缺乏必要的科学分析和评估，对客户的财务实力和财务状况不予重视，更不能针对不同的往来客户制定不同的信用政策。所有的这些都使企业的应收账款平均收款期延长，资金占用数额增加，坏账损失率增大。
（三）企业缺乏有效而完善的内部管理制度
1.基础工作不健全
合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于他依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律的保护。正因为如此，对合同的管理就应该更加慎重、更加完美。然而事实并非如此，每笔逾期应收账款的后面往往就缺少完善有效的合同协议，更有甚者，竟信奉口头上所谓的“君子协定”、“一诺值千金”，一旦因账款收不回而对簿公堂的时候，又拿不出确凿的证据。
2.考核制度不合理，约束机制不健全
目前，大部分企业都实行销售人员工资总额与销售挂钩的做法，在业绩考核当中，企业只注重销售额，片面追求账面上的高利润额。采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。对于这部分应收账款，企业既未要求经销人员全权负责追款，又未明确规定监督账款回收的部门，从而造成高销售额、低经济效益的局面。
三、加强应收账款管理的对策
（一）、建立良好的信用用体系
在市场经济条件下，日益扩展和复杂化的市场关系逐步构建起彼此相联、互相制约的信用关系。这种信用关系作为一种独立的经济关系得到充分发展，并维系着错综复杂的市场交换关系，支持并促成规范的市场秩序。所以，从宏观上讲，没有信用，就没有市场存在的基础。
所以，要降低应收账款的数额，破除“三角债”，必须要建立信用体系，使企业均不相互拖欠账款，这样，经济才能进入良性发展的轨道。
（一）提高产品竞争力
1.加强产品市场调研，生产适销对路的产品
在当前市场经济条件下，企业首先必须加强市场调研，认真研究、了解、把握市场，并分析预测市场需求的前景，及时开发研制新产品，以开拓新市场，生产适销对路的产品；同时企业要根据消费者的需求向多层次、多样化、个性化方向发展的趋势，生产出有特色的、差异化的，满足多层次需求的产品；企业还需要结合自身优势，发展龙头产品，强化创新意识，争创名牌商标，提高知名度，扩大影响力；另外，企业要根据发展对外贸易、开辟国际市场的需求，创造条件，通过提高产品档次和质量，改进产品外观和包装等措施来逐步扩大市场占有率。只要有更多的消费者选择企业的产品，就会有更多的客户来选择企业，企业就可以有目的地选择客户，选择那些信用品质好，赖账可能性小的客户，以减少资金在应收账款上的占用，从而提高企业的经济效益。二）科学分析资源共享信息状况，合理制定信用政策
1.设置资信管理部门
企业应设信用管理部门，或者设信用管理员一职。借鉴一些先进的管理经验，使其在赊销管理中起到防患于未然的主导作用。具体体现在：赊销前考察客户的资信情况，确定是否赊销以及赊销额度的多少、期限的长短；赊销后对应收账款采用的科学方法进行日常的管理，协助并监督销售人员的催收工作；对逾期的应收账款分清情况分别采用不同的处理办法，力求达到销售最优化和将坏账控制在企业可接受的范围内。
2.加强客户资信的管理
一般来说，客户的资信程度通常取决于5个方面，也就是通常所说的“5C”系统，包括：（1）品质即履行偿债义务的可能性；（2）能力即顾客的偿债能力；（3）资本即顾客的财务实力和财务状况；（4）抵押即企业签订赊销合同时附有的抵押条款；（5）条件即可能影响顾客付款能力的经济环境。
对顾客的“5C”进行信用综合分析后，企业就可以对客户的信用情况作出判断，并建立客户档案，着重记录客户的财务状况、资本实力以及历史往来记录等，并对每一个客户确定相应的信用等级。信用等级并非一成不变，最好能每年作一次全面审核，以便于能与客户的最新变化保持一致。对于不同信用等级的客户，企业在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式，信用等级高的客户可以采取赊销方式，信用等级较差的客户，一律采用现款交易或采用银行承兑汇票方式进行货款结算，决不能为了单纯地提高销售额而去迁就客户提出的不合理的要求。
（三）强化内部控制制度管理
1.加强合同管理，规范经营行为
企业销售业务应实行合同管理制度。对于金额重大的销售合同应当通过法律顾问等专业人员审核把关。未经授权，任何人不得随意签订销售合同。企业应认真开展合同评审工作，对客户提出的标的、数量、质量、交货期、交货地点、付款方式及违约责任进行认真审查，并决定是否接受定单。一旦接受，企业要按合同要求组织生产与交货，确保全面履行合同。
2.实行货款回笼业绩考核，明确清收责任
没有考核的管理是无效的管理，没有量化指标的考核是无效的考核。企业应当按“谁销售，谁收款”的原则将货款回笼分解到每个销售人员身上，并制定切实可行的收款计划，明确收款金额和期限。每月根据货款回笼计划的完成情况对销售人员进行业绩考核，授予奖金得以兑现。凡因自身原因造成货款被拖欠甚至无法收回的，要视情节轻重追究相关人员的责任，对人为造成的呆死账，要有明确的赔偿制度，损失重大的，依法追究其刑事责任。
3.做好应收账款日常管理，加强催收力度
信用部门要经常计算账款回收期、账龄结构、逾期账款率、坏账率等指标，并将结果反馈给企业主管领导，为评估、调整客户的信用等级、信用政策提供依据，同时也能了解赊销总情况。其次，企业财务部门应定期向客户寄送对账单，对账单应由双方供销当事人和财务人员确认无误并签章，作为有效的对账依据，如发生差错应及时处理。对于逾期拖欠的应收账款应编制账龄分析表进行账龄分析，并加紧催收。最后，信用管理部门在账龄分析表的基础上，将逾期应收账款按风险程度分类。对于不同类别的应收账款应采取不同的策略进行催收。
4.严格按会计制度办事，及时处理呆坏账
财务人员应严格按《企业会计准则》规定的要求对应收账款进行及时清算、对账等工作，对可能破产、倒闭的客户，要积极采取保全债权措施；事实上已难以收回的逾期货款，报经有关部门审批后，予以核销。当然，不管是企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业应遵循谨慎性原则，建立坏账准备金制度，采用应收账款余额百分比法或其它的方法计提坏账准备金。
综上所述，加强应收账款的核算和管理，关系到企业的资金周转，甚至影响到企业的生死存亡。因此，企业应把应收账款作为一项长期的、制度化的工作来抓，使各项措施落到实处，力求将应收账款控制在合理水平上，把坏账降到最低。而实践经验也表明，越是制度完善、管理良好、措施得当的企业，应收账款的问题也就越少，应收账款的风险小，坏账损失也少；反之，问题也就越多，坏账损失发生率也就越高。