销售电器的工作计划

　　我们公司是一家主营电器销售的企业，自08年以来取得了令人瞩目的业绩。根据公司20xx年在上海地区的销售额达到了1亿元，销售总量达到了5万套。为了实现公司20xx年电器销售工作计划，我们提出以下目标：

　　一、市场分析

　　近年来，空调市场的价格战愈演愈烈。低端需求主要集中在二三级市场，随着城市建设和人民生活水平的提高，以及新品不断更新，一级市场的增长幅度持续上涨，整体市场容量不断扩大。20xx年总销售量预计可达到2500万-3000万套，较上一年增长%。全球市场容量约为5500万套-6000万套，而中国市场容量约为3800万套。根据区域市场销售份额的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标占市场份额的13%。

　　目前，格兰仕在深圳空调市场的市场份额约为%，但行业数据显示，近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司实力及20xx年度产品线，我们相信20xx年度销售目标完全可实现。截至20xx年，中国空调品牌数约有400个，但随着时间的推移，至20xx年下降至140个左右，年均淘汰率达到32%。到20xx年，受到格力、美的、海尔等一线品牌的竞争，“活跃”的品牌不足50个，淘汰率高达60%。20xx年，lg空调遭美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。而格兰仕空调在广东市场则呈现出快速增长的趋势。但深圳市场基础较薄弱，团队年轻，品牌影响力还需要稳固与扩大。基于以上情况，我们提出以下工作规划。

　　二、工作规划

　　为了实现20xx年度工作计划，我们主要提出以下六个方面的工作重点：

　　1、销售业绩

　　根据公司下发的年度销售任务，月度销售任务，按照市场实际情况进行详细的分解，将销售目标分解到每月、每周和每日。以此为基础，将销售任务分配到各个系统和门店，努力完成各时间段的销售任务，并在此基础上提高销售业绩。为达到此目的，需要采取以下主要手段，包括提高团队素质、加强团队管理、实施各种促销活动，制定奖罚制度和激励方案（具体执行要根据市场情况和时间段情况而定）。这项工作需要全年无间断地推进，在销售旺季期间特别需要加强对专业家电系统（如国美、苏宁等）的销售促进活动，强力推进大型终端销售。

　　在针对现有k/a客户和代理商的有效管理和关系维护上，对各个k/a客户和代理商建立客户档案，了解其之前的销售情况和实力情况。并通过公司的企业文化传播和20xx年度新产品传播，建立良好的企业形象和客户关系。这项工作需要在8月底完成，在旺季来临之前和旺季结束后，需要不定期进行传播。定期拜访各k/a客户和代理商负责人，有效沟通，了解其情况，促进良性互动。

　　品牌及产品推广工作需要在20xx年至20xx年度配合公司的定期品牌宣传和产品推广活动，在此基础上策划一些低成本的公共关系宣传活动，提升企业形象，如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能与各个k/a系统联合推广，扩大影响力，建立良好的客情关系。产品推广重点进行一些“路演”或户外静态展示来展示产品，提升营销效果。

　　终端布置这一项工作需要根据公司08年度的销售目标，随着渠道网点的普及和数量的增加，随时随地配合业务部门的工作。积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设并根据公司的展台布置六个氛围的要求进行，例如设计展台布局来展示公司的业务实力。积极安排和跟进促销和产品陈列的上岗和上样。此项工作需要根据公司业务部门的需要进行开展，布置标准严格按照公司的统一标准（在特殊情况下进行适当调整）。

　　促销活动的策划和执行主要在20xx年4月至8月的销售旺季期间进行。在执行公司的销售促进活动的同时，灵活应对市场情况和竞争对手的销售促进活动，根据公司的产品优势和资源优势，突出重点进行策划和执行。主题思路以避其优势，攻其劣势为核心，来提高市场占有率。

　　6、团队建设、管理和培训

　　团队的工作分为四个阶段：

　　第一阶段：8月1日-8月30日

　　a) 针对促销员进行量化考核，筛选出能力较强的40人左右，进行有针对性的培养和发展；b) 制定团队管理制度和工作清晰明了的责任界定，完善促销员工作报表；c) 制作完善格兰仕空调系统培训资料。

　　第二阶段：9月1日-20xx年2月1日

　　在该阶段，主要对主力团队进行系统的强化培训，贯彻公司品牌及产品推广活动，在业务部门的协助下进行网点扩张，并与原有终端保持有效沟通，维护终端关系。

① 培训系统分级和集中培训：业务人员→促销员；培训讲师＜促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

　　9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训；10月1日-10月31日：进行四节专业知识培训；11月1日-11月30日：进行四节促销技巧培训；12月1日-12月31日：进行四节心态引导和建设。

　　20xx年1月1日-1月31日：进行四节促销活动和终端布置培训；20xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训和现场测试。每月末进行量化考核和销售跟进。

　　第三阶段：20xx年2月1日-2月29日

① 根据网点数量需求招聘促销员，用10天的时间对新入职的促销员进行系统培训、考核、筛选，然后对合格人员进行试用和促销考核，最后确定定岗定人，确保在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都基于基础工作之上。

　　第四阶段：20xx年3月1日-7月31日

　　第四阶段全面启动整个深圳市场，将销售工作重心提高到最高点。

　　第一：跟进进货源，保证库存比例协调、充足，避免断货或缺货现象。

　　第二：根据需要招聘和培训临时促销员，以备不时之需，全力打造在各个环节都具有战斗力的团队。

　　第三项任务：严格执行公司销售策略与促销活动，并制定并实施销售促进活动，从而刺激市场需求增长，提升销售量。

　　第四项任务：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

　　第五项任务：加强布点建设，提升品牌形象。同时进行随访辅导和执行督导工作。

　　第六项任务：每月定期进行量化考核。

　　第七项任务：将每月工作任务分解为各项任务，并按WBS法进行详细分解，确保责任明确，工作细节得到详细处理，环环相扣。

　　第八项任务：运用团队管理的四大手段：周例会、随访辅导、述职谈话和报表管理。通过对团队的严格控制，保持团队的稳定性。

　　第九项任务：随时对市场进行调研、市场动态分析及信息反馈。借助团队打造一个快速反应的机制，确保企业与市场间信息的传递畅通无阻。

　　第十项任务：协调好代理商以及经销商等各环节的关系。根据技术人员支持，全力以赴完成终端任务。

　　以上便是本年度电器销售工作计划，请领导与同事们审查并提出宝贵的建议，谢谢！