新项目工作情况 项目工作推进情况

　　下面是范文网小编整理的新项目工作情况 项目工作推进情况，供大家参考。

　　7 月 5 日开会内容三氯氧磷太阳能方面 一：环境：

　　1、 宏观市场环境：

　　欧债危机。欧美对中国电池片进行双反，最后妥协到 7GW 的总量控制， 中国经济增长放缓 8%-%-%。随着欧美相继对中国双反，中国光伏行业产生了极大影响。加之银行的限制贷款，银根缩紧， 13 年以前依赖国外市场，国外市场占中国光伏市场比例在 80%以上；13 年到现在市场的比例在 25%（欧洲和日本以及其他地区），国内市场占销售比重在75%左右。

　　（做一个比例图表示） 2、 行业环境 ：

　　从 2011 年底到 2013 年，中国光伏行业哀鸿遍野，大部分企业都销售收入和成本倒挂，亏损运行，大量企业倒闭。亏损的情况一直持续到 2013 年年底，这期间各项针对挽救光伏行业的政策一一落地，光伏产品政策支持每年有 10%左右的增长。在光伏行业稍有喘息的时候，很多破产边缘的企业死灰复燃，导致整个市场环境极具下滑，都在亏损边缘，今年国家能源局下发的《关于征求 2013、2014 年光伏发电建设规模意见的函》，基本确定了本年国内政策起码支持 14GW光伏产品。即使各利好政策出台，需求量也逐年递增，今年行业报告预计全球有45GW 左右的安装量，中国有 26GW 左右的出货量，较之于去年有超过 10%的增长量，行业虽然处于较快发展，但是由于之前的行业过于混乱。加之政策落地需要需要一个较为漫长的过程才会实现资金的落实到位很，所以未来的 1-2 年光伏行业还是相当的困难。例如去年年底资金刚刚有所缓解的客户，在今年的 5 月初又开始比较的紧张，这种情况会一直持续到 9 月左右。和业内人事讨论，大家认为这种境况还将持续两年左右才能回到一个良性循环的轨迹上来。

　　3、三氯氧磷竞争形势 1）行业内各企业市场份额情况（饼图）； 2）主要竞争对手列表，其竞争优势和劣势; 竞争对手 优势 劣势 徐州永大化工有限公司 价格低，离客户近，售后服务比较及时 硬件设施较差，大部分客户认可度比我们低，行业专注度比我们差 陕西合林电子材料有限公司 价格低 硬件设施较差，客户认可度比我们低，售后服务体系较差 上海诚心化工有限公司 价格低，通过代理操作某些客户的关系过硬，售后服务及时 没有自己工厂，大部分客户认可度比我们低，行业专注度不及我们 启东圆陀角化工有限公司 价格低，离客户近，售后服务及时 硬件设施较差，客户认可度比我们低，行业专注度比我们差 淮安源通电子材料有限公司 对部分客户的关系到位，价格低，离客户近售后服务及时 硬件设施较差，客户认可度比我们低，行业专注度比我们差 上海宏碧电子材料有限公司 价格低，售后服务及时 没有自己工厂，客户认可度比较低，售后服务体系不及我们完善

　　贵州精一科技有限公司 价格低、用工业系统 行业积淀较浅，客户认可度低，售后服务体系和硬件设施较差 株洲石英， 价格低 3）竞争对手进攻市场方式 a、低价格冲击市场，由于三氯氧磷的市场价格已经透明化，以前的盖头已经被逐渐解开，现在通过价格高质量好的经营话术已经无法迷惑. 比如合林和永大一般市场价格大约为我们的 1/2，因此造成冲击很大。

　　b、高费用冲击市场。低价格是对公司有利，合林和永大基本都是走高层路线，跳过我们一直合作的关系人，宣讲低价格对公司有多少多少好处，节省多少多少成本，但是同时回头也对下面的人采取高额的折让，从工艺和采购都有。

　　c、运输的冲击，合林大多是物流运输，甚至很多都是快递，对偏远小公司的吸引力很大，规模企业受到永大的攻击较大，他们有专门的车队运输，资质全，运输办证路径和时间，对我们的威胁较大。

　　d、捆绑销售，由于三氯氧磷的产品单一，导致价格弹性不太大，因此竞争对手将三氯氧磷和盐酸等化学品捆绑销售，这点永大做的格外突出，采用捆绑销售导致单一产品价格压力下降很多，对客户的吸引力大了许多。

　　e、人员的管理。合林和永大多采用总经理直管的方式，跳过中间环节，销售有较大的话语权与决定权，在全局的把握上更加主动，相对积极性更大，承认和被尊重有时候也是种非物质的关怀。销售人员采用熟手，不用闲人和新进大学生。另外企业扁平化，管理人员精简，职能部门弱化，节省人员成本。

　　潜在竞争者为现有的其他电子化学品供应商，其进入的优势是渠道比较通畅，成本较低，懂得行规等，劣势是生产许可比较困难，其对三氯氧磷的影响是将价格杀低。但由于本行业的市场总量以现在的价格不及 1 亿，加之已经有 7 家竞争对手，相当于红海，盈利前景不佳，故行业潜在进入者的可能性较低。

　　二、 分析及影响

　　按 2014 年行业情况按 26GW 来计算，中国本年的三氯氧磷需求量在 180T 左右。

　　由于宏观和微观市场的变化，客户的毛利大幅下降，甚至倒挂，13 年上市公司财报显示，就阿特斯和晶科两家公司盈利，其他绝大部分光伏客户都亏本。对此情况客户对三氯氧磷的敏感度较 13 年以前有较大提高。

　　现在客户主要面临的是国内市场对产品的品质要求也对之前面对欧洲市场时有所降低。

　　市场波动比较大，订货的数量和时间规律性比较差，加之我们运输和办证的时间和路径较长，所以这些方面对我们造成很大压力。

　　以上潮流的异动，给了以低价作为进攻武器的 8 家竞争对手很大的空间，加之客户普遍不盈利，客户的方面的采购决策人有大量的岗位变动，在位的决策人短视。整个光伏市场各种规则重新洗牌重构。

　　三．应对措施 ：

　　优化账款方面，主要加强收款力度，把此项任务作为头等大事来抓。尽可能的将资金回笼到公司。

　　针对不同的客户不同的竞争对手调整不同的战术,如精一在阿特斯的系统，我们从最开始不提供调整到可以提供，比如晶澳以系统的的方式反攻。

　　加强和后方沟通，对客户的产品要求量身定制，，避免在产品上给竞争对手可乘之计。

　　加大对客户的公关力度和密度，由销售负责人一起去跑客户，加大加快公关力度，并稳固处采购方面以外的支点。

　　调整政策，以应对市场的变化。对丢失的客户，准备和实施反攻。对不同客户不同的政策。

　　联合在“公共汽车上的人”，我们把已经在这个圈子的人称之为在公共汽车上的人，比如和昆山的化学品供应商，他们在客户群中有深度，我们在客户群中有广度，大家互通有无，联合作战，比如茂迪晶科等客户中实施~ 四：取得的成效：

　　在大家的共同努力下上半年回款 2698 万，同比 2272 同比回款多 426 万，同比提高 % 环比 2673，环比回款提高 25 万，环比提高 % 销售额 2454 万，同比 2263 万，同比增长 191 万 同比增长 % 环比销售 2775 万，环比下降321 万，环比下降率为 % 销售量 公斤，同比为 KG,同比增长KG，增长率为 %。环比 KG, 环比增长 1879KG，环比增长率为 %。其中优化账款 244 万。

　　保住原有市场份额的情况下，抢回日升，格林保尔，黄河等客户的市场份额和宁晋晶澳的部分市场份额。

　　成功的完成出口的 70 万订单，为公司的销售开辟了新的路径。

　　接洽上其他行业的客户，有可能为三氯氧磷在除半导体光伏行业外开出花来。

　　五：下一步工作重点：

　　1. 加强团队建设和人才培养，？制度环境建设。

　　一切工作的实施都必须靠人来完成，理想有机会建成这样的团队，负责任的普通人，（这些同事对做的每件事负责到底，与之形成反比的比如买房后降价去砸售楼处的坚决不要），有荣誉感的精英（对每件自己做的事情视为对自己个人品牌），以及宽松的制度环境（鼓励大家打破常规做事）。

　　2、做公司发展的灯塔，我们的一线阵地处于中国经济最活跃的地区，所以我们将继续承担开发和完善哪些有商业价值我们又能制造的产品。为公司开源。

　　3、持续对货款的监控力度，保证货款的安全性，并持续的优化 4、稳中有攻，划分市场，做到精耕细作，比如半导体，分立器件和太阳能分开，做到专业。

　　5、 继续对失去的客户对做方案进行反攻，对每个公关客户力求做到有成效。

　　五：结尾 ：

　　近两年，整个光伏产业风雨飘摇步履维艰。当绝大部分企业仍处于水生火热之中，去年第四季度开始上市公司已陆续走上盈利的轨道。我们能在此环境下顶住压力和挑战取得以上成绩，艰难异常，在此感谢各个部门对前沿阵地的支援。如果威顿晶磷比作一架战机，我相信在公司全体同仁的共同努力下，威顿晶磷一定会重新完善装备，升级燃料，满血战斗，笑傲苍穹。

　　项目奖项目情况简介

　　项目情况介绍

　　项目进展情况工作汇报

　　一、项目基本情况

　　项目部在建项目经营情况和党建情况的汇报