IT行业的营销渠道[本站推荐]3篇

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IT行业的营销渠道[本站推荐]1

【摘 要】 本文阐述了电信市场营销渠道的基本理论,分析了我国电信行业已经建立的四大营销渠道现状以及存在的问题:营销渠道功能不健全、渠道结构存在缺陷、渠道发展不规范等。提出改进的建议:营销渠道建设要以为客户提供优质电信服务为原则;充分发挥自营渠道的作用;加强渠道管理,建立有效的营销渠道考核及激励机制;建立个性化的渠道体系。

【关键词】 电信;营销渠道;资源

　　一、营销渠道理论

　　营销渠道研究是营销学研究的中心之一,西方的营销渠道研究形成了以下理论。

　　1、以效率和效益为中心的营销渠道理论这种理论首先研究营销渠道的效率,认为职能专业化产生经济效益,专业化的中间商所从事的分部营销是重要的,强调中间商为生产者消费者创造的基本效用、形式效用、地点效用克服了交换的障碍和阻力。同时,重视营销纵向一体化的潜在优势研究,即主张重视研究营销费用和生产成本对产品或服务销路的影响。

　　2、以权利和冲突为中心的营销渠道理论这种理论认为营销渠道成员之间是既有竞争又有合作的联合体,渠道由一组专业机构组成,每个成员在一定程度上都依赖其他成员,成员被依赖的程度标志成员的权力。如果某个成员被其他成员依赖的程度较高,说明权力比重较大。成员被锁定在相互依存的网络中。如果一个成员认为其他成员阻碍其目标的实现,将不可避免地发生冲突。

　　这种理论将权力的来源和使用、权力和冲突的关系及冲突的衡量、渠道成员组织之间的合社区经理、大客户经理和商客经理与号之间竞争,代理商与客户经理之间的竞争等。代理商凭借拥有的渠道优势,控制客户资源和客户需求信息,增加了其与企业讨价还价的筹码。渠道之间跨区域销售,争夺客户。这些都易于引发恶性竞争,造成了社会资源的浪费

　　4、营销渠道缺乏配套支持随着信息通信技术的飞速发展,社会对通信的需求不断增长,并日益多样化。成功的营销渠道建设需要多方面的配套支持。但是在实践中,客户资料不准确,营销管

　　控不够精细,分客户群预算不到位等常常限制营销渠道发挥出其应有的作用。另外,在推进渠道建设过程中,需要衡量销售人员业绩、评估客户消费的波动、差异化营销实施及提高营销效果等,做好这些无疑需要强有力的IT系统支撑。

　　5、销售激励机制不完善

　　目前,中国电信行业在调动销售人员的主动性和积极性方面还存在一些问题。销售人员处于企业产品价值实现的最后环节,十分重要,其积极性的高低直接关系到产品销售的增长。当前,在推进四大主渠道建设过程中,强调“做得越多分配越多”的分配理念,但在实际操作中(下转第71页)—81—个人才是自己生活状态的最佳裁判。主观福利即是个人如何评估他们的生活(包括工作、家庭、财务等),以及个人情感(包括痛苦、高兴、自豪、尊重等)②。它提供了比收入更多的关于生活质量的信息。例如:在大多数发达国家,与壮年人群相比,年轻人群和老年人群自称对生活更为满意,这与各个人群的收入状况形成鲜明对比。另外,研究表明,一个失业者承受的成本超过了收入减少所带来的损失,因为后者不包括无法用金钱度量的损失,诸如忧郁、压力等。

　　七、生活质量同样也受制于每个人所处的客观环境和每个人的能力反映生活质量的信息不应该局限于当事人的主观感知,森提出了能力的概念。依据这一观点,人的生活被认为是各种“状态和行动”———即机能的组合。生活质量取决于在这些机能中进行选择自由度,这就是所谓的能力。有些能力是相对基本的,例如获得充分的食物和避免夭亡。另一些则比较复杂,例如受过足够的教育以便积极地参与政治生活。

　　八、影响生活质量的所有方面都应该全面地衡量不平等的问题无论从时间上还是空间上衡量生活质量的不同,不平等都是不可回避的。因此,前文提到的影响生活质量的各方面,都应该找到准确的度量不平等的方法。对不平等的衡量同时又是多角度的,包括不同人之间,不同社会群体之间,不同年龄层之间,以及一个在最近才引起注意的与移民有关的不平等问题。

　　九、影响生活质量的各个方面之间又是有联系的研究反映生活质量的不同方面如何相互影响,以及它们是如何共同作用从而影响收入是至关重要的。这是因为不同的不利因素共同作用对生活质量造成的影响远远超过了这些因素单独作用之后的简单加总(即-1-1<-2)。而要研究这种共同作用的影响,我们需要通过对一国全体人群的特定研究,收集到反映生活质量的重要方面的“联合分布”情况。当在一个领域制定政策时,这些政策如何对其他领域造成影响也应该加以考虑。从而了解不同领域的相互作用和认识在多个领域都处于劣势的人群的需求状况。

　　十、统计部门应该提供充足的信息用于整合影响生活质量的各个方面评估生活质量需要多样化指数,例如已经被使用的生活平均满意度,人类发展指数等。另外一些指数则需要统计部门进行更多的投入,以收集评估所需的必要数据。例如在一个人的一生中,有多少比例的时间他的个人情感是消极的。

　　十一、现实福利和可持续性的问题必须分开加以衡量这就好比驾驶汽车时,仪表盘上既要显示现在的速度又要表明燃油储量的信息。对可持续性的评估要求使用独立的指标。这些指标必须能够提供影响未来福利的各个方面(自然资源、人力资源、社会资本、实物资本等)可称之为“存货”的量变和质变信息。

　　十二、环境方面的可持续性问题,需要一个能准确衡量环境破坏程度的指标(例如衡量气候变暖或过度捕捞)由于用货币度量环境方面的变化存在很大的困难,因此必须使用一系列的非货币指标来完成对环境变化的度量,例如反映二氧化碳排放量的指标———二氧化碳辐射度,这需要在科学家的帮助下完成。

　　这份报告受到了包括OECD在内的多方面的欢迎。法国国家经济研究与统计局(INSEE)也强调其具有革新性质,并将影响日后他们的工作。欧盟则表示将会制定一个环境指数。但同时这份报告也遭到了一些指责。例如世界银行副总裁OtavianoCanuto直言报告只是关心

　　富国的事。法国学术组织“财富度量的其他方式论坛”认为民主的诉求被完全忽略了。但正如斯蒂格利茨所说的那样,这不过是第一步,新的标准不可能使所有人满意。

【注 释】

① 这里需要提及的一个重要概念是防御性支出(DEFENSIVEEXPENDITION),这一部分支出表面上构成GDP的增长,实际上只是为了弥补其他经济活动所造成的损失(例如治理污染),因此丝毫不能促进福利的增长。所以正确的做法是将它们算作中间消费,而不是以最终产品的形式计入GDP。但是对防御性支出的界定构成了另一个难题.② 主观福利的这两方面是不同的,例如一个正在忍受痛苦的人可能同时对生活表示满意,这可能是因为他非常看重牺牲个人而给社会所带来的贡献.【参考文献】

[1] Easterlin,(1974).Does economic growth improve thehu-man lo?t Some empirical : David, Reder,(eds),Nations and households in economic growth: Essays in honor Press: NewYork;[2] Stiglitz, Sen, Rapport de la Commission sur lamesuredes

　　performanceséconomiques et du progrès fr.(上接第81页)

　　难以体现,严重挫伤了销售人员的积极性。此外有些地区为完成上级下达的销售指标,采取简单的分解法,直接分到销售人员身上,完不成就扣工资,这在很大程度上是一种粗放式经营的具体体现。

　　四、建设有效的电信营销渠道的对策建议营销渠道的建设要与企业资源配置相适应,要从企业实际出发,建立有利于提高和培育企业核心竞争力的营销渠道体系。

　　1、营销渠道建设要以为客户提供优质电信服务为原则任何渠道都要以满足客户的业务需求为目的。只有这样,才能避免片面追求销售,忽视服务,导致用户不满,失去长远合作机会和潜在客户。

　　2、充分发挥自营渠道的作用

　　自营渠道质量直接关系到企业的形象,是树立企业良好形象的窗口,电信企业应利用自营渠道人员技术业务素质高的优势,强化自营渠道成员的服务意识,利用好自营渠道资源,最大限度地发挥自营渠道的作用。对企业的大客户要建立大客户经理制,制定大客户个性化的解决方案,建立和完善大客户基础资料,加强大客户经理队伍的建设。对于公众客户,充分发挥营业厅、客服中心等自营渠道营销作用,为用户提供全方位的服务。

　　3、加强渠道管理,建立有效的营销渠道考核及激励机制电信企业要建立明确的业绩目标考核体系,采用适当的激励机制进行渠道管理。渠道是最重要的客户接触面,渠道的效率直接影响电信企业整体业绩,渠道的服务质量直接影响到企业的形象,渠道的专业化和可信度也直接影响到电信企业的品牌形象。因此,必须建立有效的渠道考核体系,把渠道成员的业绩、渠道对企业形象的影响等纳入考核体系,避免渠道成员的内部冲突,管理所有与客户接触的环节和渠道,确保各种渠道服务水平在客户的整体体验中的一致性。同时,建立合理的激励机制,充分调动渠道成员的积极性和创造性。

　　4、建立个性化的渠道体系

　　客户的需求是千差万别的,不同渠道方式满足不同的客户需求。

　　因此,电信企业要在对客户需求市场细分的基础上,分析不同渠道所适应的客户需求范围。根据不同的客户需求,不同的业务特点,选择不同模式的营销渠道,采取长短结合、宽窄结合、直接与间接结合等方式,为客户提供个性化的营销渠道选择。

【参考文献】

[1] 刘宇伟.营销渠道理论发展及其重心演变[J].审计与经济研究.

IT行业的营销渠道[本站推荐]2

　　行业关注：净水器营销渠道的大探讨

　　家用净水器营销渠道大探讨！净水器加盟之初，许多人都在想是该进卖场还是另立门面。这当中涉及太多营销问题，需要深入考虑。但不论选择那个地方开铺，首要都是要制定好全年甚至更长时间的营销战略！事实上商场之中，瞬息万变，运筹帷幄，方能勇往直前，其中个中纠葛，净水器商家不可不查也。

　　净水器进驻卖场

　　目前中国的卖场频出大手笔。苏宁、国美、红星美凯龙、居然之家??这些大卖场皆是净水器企业进驻卖场的选择。泉露净水器宏辅策划负责人认为：“进卖场的好处很明显，卖场人流量较大，可信度相对较高，商家可以直接借助卖场的名气、人气从而迅速积累客户资源。正所谓利与弊就是一堆孪生姊妹，有利就必有弊，首先，卖场的准进门槛较高，这样一来不单单对品牌有要求，代理商自身实力也是一个重要因素;其次，目前大部分卖场在资金结算上算盘越打越精，而经常组织的活动商家也不得不配合，造成商家资金周转困难，利润下降，更有甚者面临生存危机。这样改负责人建议，净水器代理商自己开展厅是个不错的选择，现在家居体验馆已经成为行业发展的一种趋势;除此之外，净水器代理商应该尽量选择有名气点的品牌，这样才能将客户吸引到自己的展厅来；最后一步，还必须考虑到展厅地理位置、日常运营本钱、展厅风格等诸多因素。

　　市场招商加盟

　　招商加盟一直以来是业界关注的焦点。对于已经成熟的大品牌来说，寻找加盟商，迅速在全国打开局面是必然的选择。笔者在采访泉露净水器相关负责人是，其表现出了作为净水器厂家的顾虑：首先全国各地的净水器市场行情千差万别，企业很难保证自己的品牌到哪都能占领当地的市场;其次，在加盟商的选择上必须谨慎，很多加盟商固然挂靠大的品牌，实则借彼之名，行己之道，偷梁换柱、鱼目混珠无所不为，至品牌的名誉于不顾，待赚得盆满钵满便一走了之，这委实让品牌在加盟商的治理上煞费脑筋。同样笔者在采访一些正准备做净水器代理商的周先生的顾虑，全国净水器品牌不计其数，在选择上也是绞尽脑汁，若加盟不利，则血本尽失。所以，不得不在经营上多费心思，以顾及自身利益。正是因为各自的利益形成一种对等博弈，也使得整个净水器行业招商、加盟变得越来越难，所以这一阶段也要求净水器厂家更加诚信，方能真正获得代理者的亲睐，泉露净水器负责人如是说到。另一种形式便是团购

　　目前，团购早已风靡全国各地。各种团购网站的兴起在全国范围内刮起了团购风潮。在火爆的团购现场，精明睿智的侃价师一次次地将商家侃得败下阵来，让在场的消费者看得大快人心，以为自己占了便宜，立即决定购买。而商家也从团购中网罗到大量的消费者。可是，近年来，团购也开始有了信任危机。侃价师不管在台上侃得多么热闹，实在价格都是幕后和商家商量好的协议价格，消费者实在并不能从中得到太多的利益。比较理性的商家会选择与大型的网站合作(如慧聪)，利用网站来宣传推广自身的净水器品牌，进步自身公信力。有净水器商家坦言：“我并不要求通过网络就能直接给我带来多少单子，我关心的就是通过网络实现品牌影响力的提升。”然而，在净水器行业急功近利的大背景下，又有多少商家能有这样的魄力呢?

　　总结：净水器行业不断成熟，其营销策略也具有其特殊性。但不管采用什么营销攻略，都万变不离其宗，塑造品牌、增加品牌公信力、提升品牌抗危性能力等等。笔者在此祝福中国净水器行业的业内人士能够公道的采用各种措施，推动品牌的成长、同时也推动中国净水器行业更健康的发展。更多了解 ***泉露小金

IT行业的营销渠道[本站推荐]3

　　快消行业营销渠道

　　渠道分解：快消行业所涉及的渠道可分为个人渠道，便捷渠道，KA卖场，特通渠道，分销商渠道等，每个渠道都有其自身的特性：

　　1，个人渠道：以个人为销售对象的渠道，直销利用个人的网络及资源，通过产品体验，试销，口碑传播等方式进行销售。该渠道的特点是点对点的进行服务，前期通过免费体验，产品讲解，人员跟踪等方式来开拓市场。高端产品，奢侈品，部分保健用品多用此渠道进行前期的开拓。特点是相关人员社会关系广泛，具有良好的客户资源，和政，企商管，商业人士保持长期的联系。前期开发成本主要体现在体验营销和赠送方面，一旦形成合作，后期的运营成本相关较小。利润较高

　　2，连锁便捷渠道：以连锁终端店为销售对象的营销。利用社会上广泛便布的便利店进行销售的方式，适合大众消费品。该渠道的特点是网点众多，贴近大众销费。前期通过谈判达到进场的目的，后期利用产品陈列，免费品尝来对产品进行拉动，提高产品在广大消费者心目中的知名度。前期开发成本主要体现在进场费/条码费（现金，实物辅底等），存在结算周期（30天--90天不等）。进场后要进行一定的产品陈列，消费者拉动等活动，来提高消量。该渠道利润适中

　　3，KA卖场：以大型连锁卖场为销售对象的营销。利用社会上全国性的大型卖场的渠道来销售我产品。适合各类产品。该渠道的特点是影响力大，贴近大众，可以提升品牌影响力。所需过程和进连锁便捷渠道相同。但所需费用会更大，需专门的业务人员进行跟踪。该渠道利润较低。

　　4，特通渠道：该渠道为酒店，餐饮，机场，加油站，健身房，药店等。该渠道为上述渠道的补充，但针对的对象更加明确。开发该渠道需要一定的人脉关系，同时前期也是需一定的进场费用及辅底，结算方式以账期和送二结一为主。该渠道前期开发具有一定的难度。但后期利润较高

　　5，分销商渠道：开发分销渠道，利用他们自身的网络和客户资源来协助我们进行产品销售。一个人的力量毕竟是有限的。各个人都有自身的特点和人脉关系，通过这些人来帮助我们做市场，可以达到事半功倍的效果。该渠道由于会产生利润分解，故利润较低，主要是通过销量来保证利润。