经销商管理：如何选择经销商3篇(怎样选择经销商)
下面是范文网小编收集的经销商管理：如何选择经销商3篇(怎样选择经销商)，以供借鉴。
如何选择经销商
在经销商选择的具体方法上，涉及内容较多，简单的分为以下几点。
1、不要被经销商的所谓“实力”（人多、车多、网络大、钱多）所蒙蔽，经销商实力越大往往越“不听话”，合作意愿应该作为选择经销商的基本条件，不管对方条件再优秀，如果他对你的品牌不能产生认同、对公司的理念不认可，就不可能全情投入，更不可能对你的产品有忠诚度。如同结婚找对象，财大气粗的不一定合适，要紧的是他到底爱不爱你。
2、要分析经销商的实力（网络分布）是否和企业的目标市场相符。如：你是要在超市、酒店销售，而经销商的网络却在二批、零店，他的网络再大你也用不上。
企业在进入一块区域市场选择经销商之前要谋定而后动，先考虑我的产品要在这块市场哪个渠道、哪些售点销售、哪些区域销售（如：我的产品要在市区的所有士多店、超市、学校售点售卖，主渠道是超市）——这就是你的目标市场，然后再去到这些目标市场目标终端售点拜访，了解哪几个批发商在这些售点知名度高、信誉好、再从中逐一遴选最后确定，如果王先生的企业有这种针对性的理性经销商选择思路，哪么“经销商有实力但不做终端”的现象就不会发生。
3、选择经销商除了实力、合作意愿之外，还要综合考虑，经销商的行销意识、管理能力、口碑、市场能力等指标，有关这些内容以后有机会再详细谈，对企业而言重要的是把如何选择经销商的“理念”落实到具体“动作”教会业代下市场先做什么、后做什么、看什么现象、问什么话、找什么数据、就能全面的评估选择“合适”的经销商。毕竟，选择经销商靠业代来完成，员工学会选择经销商的具体动作最重要。
一、寻找经销商的几个梁道
1．工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。
2.媒体户告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有“由XX公司总经销、总代理”字样。
3.专业性的批发市场：许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有“XX地区总经销、总代理”各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等。
4.到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的。
5.同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。
6.广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。
7.电话询句（不友好方式）：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。
8.刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。
9.举力产品展示会、订货会：这种方式对展示公司品牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。
10.网上查询：不是所有的经销商都上网，但也能查查，或许有几家。
二、进一步了解目标经销商
知道了目标经销商是哪家，下一步就要详细了解它的背景、现状、前途，可以从以下几个方面了解：
（一）市场能力
1.经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；
2.铺货覆盖率达百分之几；
3.批发能力如何（几级批发构成）；
4.网络能否渗透到周边；
5.批发、直销手段如何；
6.能否控制价格；
7.业务人员是否熟练精干；
8.促销手段是否科学、有效。
（二）财务能力
1.注册资金、实际投入资金是否宽余；
2.必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承受目前业务；
3.给厂家付款的方式；
4.资金周转率，利润率如何；
5.放账的程度；
6.银行贷款能力；
7.税务是否守法；
8.欠账的程度。
（三）信誉能力
1．同行口碑；
2.厂家的评价（合作程度）；
3.卖场的评价（送货是否及时，促销是否到位）；
4.当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。
（四）管理能力
l.员工是否协调一致（内部沟通情况）；
2.有无长期发展战略；
3.对货物放账处理方式；
4.货物流向控制能力；
5.公司的经营理念。
（五）家庭情况
很难想象，一个家庭不和，邻居讨厌的公司最高管理人能管理好一个公司，不能被外表迷住，分析他的性格和为人处世，看看能不能与他长期合作。
（六）磨合程度
最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是否达成一致。尽可能把本公司情况，本产品特色，本公司经营理念、战略战术详细地介绍给经销商，看其能否达成共识。倾听其对产品的看法，是否适合本公司产品市场开发的思路，对其提供的宝贵意见更要仔细地分析。“强扭的瓜不甜”，不要勉强，不要欺诈，不要承诺没有把握的事。
考查好了经销商，接下来就是合作的谈判阶段，在不违反公司原则的情况下尽量坦诚相处，本着互惠互利的原则，本着共同建立长久搭档合作关系为目的签订合约。
“攻城容易守城难”，做市场也是如此，找好了经销商，并不意味着一劳永逸。市场是一个动态的过程，营销工作是一个随市场变化而变化的过程。要在市场的动态中和经销商好好相处。能否把握市场，还要双方真诚地合作，不断地付出，做到“我们的光彩来自你的风采”。
做营销的最终目的是什么？是分销产品。而分销产品最终却是要靠各级分销商（客户）来完成，如果是做直销的，直接就是靠终端客户来完成和促进销售。
可能行业内还流行一个词：诚信。为什么要诚信？如果你没有考虑客户的利益，哪还需讲什么诚信？！如果你没有考虑客户的利益，哪还有什么诚信可言？！合作还未开始，说不定你已拿了一把刀准备宰客户了。
无论从企业的角度，还是从普通推销员的角度来说，增进与客户的沟通、了解，有助于增强产品的分销力度，加大产品的铺市率，减少呆坏帐的产生频率，从而有效地降低了营运成本，提高企业核心客户的忠诚度。那么，如何样才能增进对客户的了解，完成与客户的沟通呢？首先，我们要换位思考，要站在客户的立场上来考虑问题。客户想什么，客户怎么想？客户的需求点在哪里？这都是我们要关注的。
在日常与客户的沟通中，我们要从客户的角度出发来帮助他解决经营中一些实际问题。这样，客户就会信任我们，愿与我们合作甚至交朋友。
其次，销售人员，首先推销的不是本公司的产品，而是你自己。如果你推销不了自己，又如何让客户相信你与你合作购买你公司的产品？因为，你在与客户的交往中，代表的不仅仅是你自己，也代表着我们整个公司。因此，做推销，首先把自己推销出去。为客户多做一些付出，不要计较得失，总有一天，客户会给你回报。如果你希望别人怎样待你，那么就请你先怎样对待别人。付出总会有回报，有一分耕耘就会有一分收获。与客户的沟通就是从心开始的。
目前市场上同类产品同质化现象非常严重，而我们公司的产品与竞品相比较无论是功能上、外观上、概念创新上基本没有其他的特色，质量也无明显差异化，而价格又高出同类产品许多，这时，我们如何与客户完成沟通？并促使客户与我们合作，分销我们的产品，建立形象店？市场实际现状是，客户第一反应可能在想：你的产品价格那么高，又没有什么特色，放在我这里恐怕不那么好卖。如果很难销售，非但积压了资金，而且还会增加店铺营运成本，因此，与公司合作的可能性不大。
面对这种现象，销售人员应该如何处理？可从如下几个方面着手与客户进行沟通：
1、在全面掌握客户现有店铺经营状况的基础上，分析客户当前经营现状，找出其中的不足，帮助其从优化商品结构方面入手，重新审视店铺经营设计和商品采购管理；
2、从品牌经营和经营品牌的角度出发，指出在当前市场状况下生产商对品牌建设的重要性，而零售商（分销商）更要从经营品牌的策略入手来达到品牌经营的目的，从而全面提升店铺的品牌形象和在区域市场的地位；
3、进一步分析产品的核心竞争力不是在价格上，而是在于品牌价值的延伸。品牌价值表现在哪些方面呢？一是优质的服务管理体系。现在的市场是服务型的市场，而不是对立的买卖市场，这种服务体现在风险共担，利益分享的伙伴型的共同成长上。生产商可以免费帮助分销商培训基层员工或中高层管理人员，提升业务队伍素质，帮助分销商管理库存结构，分析区域市场动态，提供经营策略建议等；其次则是优惠的供货销售政策和产品政策。如一定信贷额度的货款帐期、新产品优先上柜、丰厚的销售返利、区域价格保护、协助开发销售通路、广告宣传支持、零风险的换货政策等等。
4、最后，结合上述四个方面的分析，总结指出：区域分销商的成长发展离不开生产供应商的支持，尤其是在现在竞争日益激烈的市场背景下，分销商更要寻找一或数家具有一定品牌知名度或品牌建设理念十分健康、完善的供应商来进行战略性的合作，以达到快速发展和双赢的经营预期。
我们要在客户面前要表现出充分的高度的自信。对产品知识和行业知识的了解要透彻和深入。如果在本行业中，专业知识缺乏，无法举一反
三、旁征博引，客户对你的印象就会大打折扣，合作兴趣也会随之降低。
在与客户的沟通过程中，需注意几个细节：
1、无论客户的观点对与错，请不要与客户争论这些问题。尽管你是对的，就算这样，又能如何呢？
2、每次沟通交流的时间切忌不要太长，一般控制在一个小时之内。非关键性的最终谈判，一定要掌握好时间尺度，不要让客户或客户的家人、朋友产生厌烦的情绪。
3、一定要有礼貌，因为你代表的是一个公司，如果让客户发现你太过随意并欠缺礼貌，会觉得素质太差，客户对你的兴趣和信任感也会随之降低。
4、一诺千金。凡是你答应客户的事，一定要帮客户办到。否则，你不要轻易许诺客户。
客户在我们心中永远是第一位的！无论什么时候，作为销售人员，我们都要用心地去认识客户，了解客户，分析客户，尊重客户并帮助客户，这是我们的工作，更是我们的职责。
经销商选择和相关管理要求
一、经销商的甄选条件
1资格
具备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。
2信誉，具有较强的资金实力和良好的商业信誉。
3网络，与当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系，对当地批发市场具较强的分销与控制能力。4团队管理
拥有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户服务能力。电子信息化程度较高。各项管理制度较为健全。5行业经验
具有丰富的快速消费品经销经验，具有品牌运作经验。在当地同行业中位居前三位。6储运能力：仓库规模与运输能力较强。7合作意愿
愿意与公司共同发展，并保持长期战略合作伙伴关系。7.每年（合同期内）销售计划不低于 万元。
二、经销商的日常管理
1定期拜访
市场负责人须经常对经销商进行拜访，跟踪及协助各项业务的开展，并确保每周不少于一次的深度访谈。并对拜访情况进行总结。市场总经理及销售科负责人应经常与经销商相关人员进行电话沟通。市场管理部应制订对经销商进行定期拜访的日程，确保总经理在每季度不少于一次的拜访。
各级人员在与经销商的沟通和拜访过程中，应全面收集信息与意见，了解经销商的运营情况及市场开发情况，并协助经销商做好销售分析。2市场管理部日常工作
准确、及时地传达公司销售政策、策划方案及产品信息等，并做好政策及方案的解释工作，确保经销商准确理解，积极配合。
督促经销商严格履行与公司签订的各项合同。合理分解销售任务，并确保按预定的进度完成。
对经销商业务人员进行业务培训，以便高质量地完成公司各项销售任务。准确指导经销商要货。
随时向公司及公司领导反馈合同执行过程中的异常情况及经销商的特殊要求，并提出处理方案，报营销中心批准后执行。
对连续三个月以上未完成任务的经销商提出调整方案，并确保市场的持续稳定、发展。
按月度分析经销商库存、网点开发及各渠道销售情况。3．合同备案
每次合同签订好以后，收集已经年审的经销商营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人或负责人身份证复印件，经市场管理部总经理审核无误后，交由公司存档备案。
经销商选择
一、为什么要选择“经销商”
1、给营销界“商超过热”现象降降温
如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖
场已经成为日用品企业营销工作的重中之重。毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。从全国市场的角度看，目前渠道的主流
绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。
2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性
靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“亏大”。没有各级经/分商的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行！制造厂想立足于市场，必须将产品通过经
销商、批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效管理经销商，调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存。
3、经销商管理企业需自省
公司需要考虑：
※你选择经销商是按既定标准、认真考察，还是只要有钱进货，来者不拒？；
※你的经销商政策是否回避了“高销量者高返利”的误区？
※你能定期掌握各地经销商的库存吗？
※你了解各地经销商的出货网络和出货价格吗？????。
二、经销商管理动作分解营销
1、经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程：
解决一个问题最好的方法是防止问题的发生、想有效管理经销商，先要学会如何科学的选择经销商。
A、经销商选择的思路
选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是
否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。，B、经销商选择的动作分解
选择代理商，需要要做到：问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎
么发问、怎么走访???才可以逐一落实对以上指标的评估。
C、动作流程给业务代表更感性的认识
业代需要一个完整的工作流程。首先到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干什么。
到一个地方要及时把握当地环境，以及商业氛围及当地人群性别年龄以及消费状况。以便更
好的收集资料。
2、如何促进进准经销商的合作意愿
对于经销商，没有签订合同最多只能算是“准经销商”，这就要求我们怎样分析客户的心态，谈判前做什么准备，谈判时要选择怎样的环境，什么时保持沉默，什么时候要陈述观
点，第一句话讲什么，经销商常见的疑虑和异议是哪几个，什么时候反驳，怎样反驳等等。
3、经销商日常拜访流程
业代和经销商打交道，要介绍产品、要宣讲政策，名片递送以及售后服务等等?? 对
于远些目标客户，需要早上坐车去，晚上坐车回，中午再吃顿饭，一天有效的工作时间其实
不超过四小时。在这有限的工作时间里，业代要有一个清晰的方向感，拜访经销商先做什么，后做什么，再做什么。见了经销商第一句话说什么，针对经销商问的什么？应该怎么应答？ 有了清晰的方向感，业代的工作才会更有效。
4、企业行为对经销商的管理
经销商的管理不仅仅体现在业务操作层面，企业对经经销商的年终返例政策、销售奖励政策、账款政策、企业的经销商大会、企业业绩分析系统对经销商发展客户起到更好的作用???
三、选择经销商
企业刚刚进入陌生市场，直营成本太高，所以利用经销商的力量低成本进入市场实现销量。
一、经销商选择的思路
思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。
思路二：选择经销商考评要全面
1、实力：经销商的人力、运力、资金、知名度；
2、行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）；
3、市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样；
4、管理能力：经销商自身经营管理状态如何——
5、口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为
6、合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入
思路三：大小权衡，合适的才是最好的。
合适的才是最好的。企业在开发新市场前，首先应明确区域目标/渠道目标，明确自己要让经销商在多大的区域、在哪些渠道做销售。经销商甚至越小越好，因为经销商越大越“不听话”。
具体操作：
1、问经销商现在代理的各品项的销售情况 ：您现在代理的A产品一个月卖多少？B产品一个月卖多少？A产品在超市渠道一个月能卖多少？C产品在超市渠道卖多少??？ 有的经销商，虽然店铺大、但他连自己的各产品卖多少量都算不清，当月算不出自己是赢利还是亏本。——这种客户属于“神智不清”型，这种客户决不能要。相反，新型的经销商就会靠诉你我一个月会有多少销量，在各渠道销量占比是多少哪些产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的；哪些产品销量不大但价格透明度低是赚利润的、哪些产品是正在准备淘汰的??。
2、问经销商当地市场基本情况
询问经销商这里人口有多少、哪里消费量大、以及城市的在地消费习惯，哪里人流量大交通发达等等。
3、问经销商需要哪些支持
有的经销商就会要求：“多打广告、多做特价、搭赠、降低价格，提高返利”这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。而有的经销商就会要求：“你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场、给我支持几个导购帮我进超市做专柜??”。这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。
4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察
好的经销商会给每一个员工有清晰的责任分工，每人负责一块区域，每人每天跑固定的路线，固定的周期重复回访——周期性主动拜访终端客户，上门订/送货、做陈列、处理客诉??。
经销商选择标准二：实力认证
1、观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”
到经销商门店观察一下，看看门店的产品陈列，办公室现场管理做的怎样，业务电话是否频繁拨打，上门提货的客户多不多。
2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，假如一个经销商实力不够大，生意不够好，他绝不会花钱租一个较大的库房。
3、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。
与店主“闲聊”，挑起“现在超市压款太多”的话题，看经销商是否正在为账款问题发愁，推测他的财务状况。侧面问一下经销商的员工，工资发放是否及时充足等。
经销商选择标准三：市场能力
了解经销商目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌。了解该品牌厂家最近期推出的新产品是什么？用同样方法观察经销商有没有把这个新产品做起来？
经销商选择标准四：合作意愿
1、看经销商对厂家人员是否热情接待！
如果在跟经销商几次磋商都准备签协议发货了，依然对厂家的业代态度冷冷冰冰，说明他根本不把这个代理权放在心上，当然也不会对这个产品的铺货、市场开发投入太多关注，这样的经销商一定不选。
2、看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价：
挑剔的才是真买主，真正有合作意愿的经销商一方面会对厂方业务人员热情接待，另一方面会在价格、折扣、返利等问题上跟你反复讨价还价。如果经销商一味豪爽对厂家开出的条件毫不犹豫满口答应，促成经销商全力投入的动力来自于三方面：① 经销商认为该产品能卖起来。② 经销商认为经销该产品能赚钱。③ 能带给他利润之外的收益（如：培训、网络扩张等）。
四、经销商选择工作流程
一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯：
A、当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；
b、有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）；
C、大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况；
d、当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。
二、经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。
大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时，都会有点犹豫（特别是对不知名的产品），也有不少人会议“没时间”“没精力”“资金不够”“现在顾不上，过完年再说”等等借口进行推托。事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想代理新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。其实经销商在嘴上说“不想合作”的同时，心里想的是“我挺想做的，但这个产品不知不能赚钱”。
业务人员要做的就是，让经销商相信代理这个产品肯定不会赔钱，而且销量和利润有保障。如何实现这一点呢？——带着上市计划去找经销商！具体步骤示例如下
1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。
2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。
A、本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？
b、在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？
C、上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。
d、需要经销商提供什么配合？
e、公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障（如：经销权，退换货承诺等）。
f、如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、点名、联系方式。
g、准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等等）。
3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。
经销商合作意愿促成的基本谈判技巧
一、心中有数
1、苦苦哀求没有用。
2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。
二、营造环境
三、厚而不憨，如果你的产品在当地没有任何知名度，最好不要贸然找经销商谈判，上市计划编的再好对方也会心存疑虑。造势是要花钱、时间，但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动，可以找到更好的经销商，可以争取客户更好的合作力度，使市场开拓更顺利。
四、双向沟通
1、强调厂家的售后服务
2、产品有优势：
讲本品的优势要言之有物：首先讲产品适合市场，其二讲本品比现在畅销的竞品某方面有优势。相反如果上来就自说自话讲本品的科技含量、内在品质、即使是确有其事，经销商未必会感兴趣、也未必会相信，说服力大打折扣。本品有价格优势，让经销商感到“不会赔钱”的方法
1)通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力
2)降低首批进货门槛，打消经销商的担忧、畏难心理。
3）强调厂家的售后服务和经销商义务：
销售门槛提高一公分，销售服务要增加一米！要在赊销大形势下做现款，公司必须在自身形象、产品质量、产品包装、产品品种、送货及时、市场价格管控、促销及广告支持。各方面投入资金和精力，做出差异化优势来。然后才有资格跟经销商谈现款。开发新市场注重倒着做渠道，先做终端（或者先少量冲货），产品有一定影响力之后再找经销商。