铁路如何做好营销工作心得体会共6篇(如何做好铁路运输市场营销工作)
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做好残联工作心得体会
做好残联工作心得体会
我到残联工作近半年了，慢慢地对残联工作已经有了一定的认识和感受。残联作为群团组织，我认为必须充分发挥“代表、服务、管理”三大职能，着力提高为残疾人服务能力和水平，做到“三心”、“三真”、“三抓”。
“三心”是指：要有“爱心”。残疾人是一个需要扶助的特殊群体，他们在生产生活中比健全人需要付出更多的努力。而他们的生活水平、生存状况明显低于普通人。如果要更好地为他们提供服务，就要求残疾人工作者要有爱心。我们要把残疾人的事当作自己的事做，视他们为亲人。要想残疾人之所想，急残疾人之所急。如果敷衍了事、搪塞、推诿，是做不好工作的。
要有“耐心”。残疾人因为有心理和生理的缺陷，导致他们的思维方式、分析处理问题的行为方式与健全人不同，他们来找我们反映问题的时候，有的不会说话、或者容易发脾气，这种时候，就需要我们耐心去听，耐心去记，能解决的问题尽量帮助他们解决，不能解决的问题也要做好解释说服工作或者积极向有关领导反映他们的困难和问题。
要有“真心”。要用一颗真诚善良的心来对待残疾人，对残疾人反映的困难和问题，不能敷衍塞责，不能推三阻四，要从内心去关爱残疾人，并积极引导社会力量去帮助残疾人，让残疾人得到尊重，享受到公平的社会待遇。
“三真”是指：党政领导要“真重视”。实践证明，一个地方的残疾人事业能否得到健康发展，关键在于党委、政府的高度重视，在于领导的认识程度。党委政府领导不重视，残疾人的优惠政策就难以落到实处，我们的工作就很难开展。只有党政领导要在思想认识上有“位子”，工作安排上有“盘子”，检查落实上有“尺子”，我们残疾人工作才能有为有位。如：在残疾人的招录问题上，地方党政领导必须高度重视，积极推进，在每年的公务员或事业单位招考时，拿出一定的岗位招录一定比例的残疾人，这样才能真正解决残疾人的就业问题。
部门之间要真配合。残工委各成员单位要各司其职，密切配合，推动残疾人事业持续发展。残疾人工作委员会要坚持定期召开委员会成员会议，听取成员单位的工作情况汇报，及时收集、了解残疾人的基本需求，研究解决本地残疾人工作中的重大问题。部门之间信息要共享，工作上要互相支持。如在残疾人“两项补贴”政策的落实上，需要残联、民政、财政等部门的支持与配合，否则，惠民政策也是一纸空文。此外，人事、教育、卫生、民政、劳动和社会保障、工商、税务、扶贫、司法、残联等部门要认真做好残疾人康复、教育、就业、扶贫、社会保障、维权等工作，形成齐抓共管的强大合力。
残联干部要真干净。残联作为一个重要的民生部门，我们手中也掌握了一定的资金。因此，需要我们的残联干部时刻绷紧纪律这根弦，始终把纪律挺在前面，严格遵守组织纪律和政治规矩，严格执行准则和条例、中央“八项规定”和县委县政府关于改进作风的一系列要求，学习、养成并习惯于在组织和群众的监督下工作和生活，从严管理和使用资金，坚守“资金项目不出事，残联干部不出事”的工作底线。
“三抓”是指：一抓纪律，转变干部作风。以干部作风突出问题整治行动为抓手，针对侵害群众利益线索问题，做到从领导做起、从自身查起，坚持问题导向，对症下药，纠正“四风”，做到负责任、抓紧办、说真话、办实事、求实效。针对单位中存在的各种问题，通过举办演讲比赛、图片展、组织先进事迹学习等各种有益的形式，人人对照、检查自身存在的不足，使大家进一步明确提高的方向，进一步增强全体干部职工的责任心、事业心和满足感。
二抓服务，树立公仆形象。努力打造“残疾人之家”这个窗口，一方面积极做好信访接待工作，实行首问负责制，确保信访事件件件有着落，事事有回音；另一方面，重心下移，组织力量为贫困残疾人和重度残疾人上门办证，结合残
3 / 4 疾人康复需求做好其精准康复服务工作。
三抓宣传，扩大社会影响。通过“爱耳日”、“助残日”“爱眼日”等重要节点，举办各种形式的助残活动，激起社会各界对残疾人群体的关心关爱；举办运动会、文艺汇演等娱乐活动，展现残疾人自强不息、奋力拼搏的精神风貌，扩大社会的影响力。通过活动的开展和各种媒体的宣传，确保残疾人工作广播有声、电视有影、报纸有字、网络有言。
当然，残疾人工作千头万绪，光靠残联本身的力量是有限的，做好残疾人工作，我们不能唱“独角戏”，而是要善于借势借机借力，搞好“大合唱”。作为残联干部，要提振精神，积极作为，以“不做事，不好意思；做点事，不够意思；多做事，才有意思”的价值追求，进一步增强残联工作的政治性、先进性、群众性，坚决克服机关化、行政化、贵族化、娱乐化的倾向，撸其袖子加油干，把残疾人事业向前推进，让组织放心，让残疾人满意。
做好销售工作心得体会
对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，因此我们要学会销售的更多技巧。下面是带来的做好销售工作心得体会，仅供参考。
做好销售工作心得体会篇1销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是贩卖幸福的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。
3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!
通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。
4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种别出心裁的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说处处留心皆学问，用销售界的话来讲就是处处留心有商机，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。
三、建立起与客户沟通的信息网络平台
每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。
1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
2、与客户成为知心朋友。我们都知道朋友间是无话不说的。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员保持长久的关系呢?那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保持这份信任和默契，保持长久的合作。
锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。做好销售工作心得体会篇2一、不要阻止客户说拒绝理由
1、积极看待客户拒绝
被客户拒绝不是坏事，这只表明客户关心这件事，也在专心听我讲，
如何更好的做好销售?
。客户的拒绝使我有机会进一步谈下去，并可以为我搜集和提供更多资料。面对形式各异的拒绝方式，推销人员需要了解客户不愿意购买的真正原因，然后才可能找出最适宜的解决方法，这也是建立良好沟通关系、促进交易成功的关键。
2、当客户的拒绝理由具有客观依据时
推销员们虽然对客户提出的拒绝理由感到头痛，但是很多时候却不得不承认，客户提出的拒绝理由是有相应客观依据的。推销人员此时需要特别提醒自己眼前的客户是非常理智的，他们绝非是胡搅蛮缠，而且他们可能对同类产品有着相当程度的了解，千万不要企图蒙混过关。
面对客户证据充分的拒绝理由，推销人员必须实事求是地承认客户的意见，不过不要就此偃旗息鼓，或者因此而丧失自信，而应该设法将客户的注意力转移到产品的其他优势上，同时要对客户提出的意见表示感谢。如看来您是一位非常细心的人，对于您提出的意见我们一定会予以充分重视。不过，您是否注意到，在另一方面
这种情况下，一定要把话说得委婉动听，让客户感到充分的被尊重。
3、当客户的拒绝只是主观意见的反应时
与那些足够理智和冷静的客户相比，有些客户表现得相当主观，这从他们的拒绝理由中就可以了解一二
这样的书太多啦，你们的书也没什么特色我朋友做过你们的书，不太好销你要是做账期就发点过来，不做就算了
这些主观色彩十分浓厚的拒绝理由虽然明显不够理智，也没有真正触及到产品本身，可是这并不代表这些客户容易被说服。实际上，主观性强的客户所提出的拒绝理由常常来自于他们自己的生活或心情，这就需要推销人员掌握更灵活的处理方式了，比如推销人员可以采取以下方式
对客户的主观意见不做实质性回应，等客户发泄完了，再用自己的真诚和热情引导客户进入愉快的沟通氛围当中。
用一种比较幽默的方式回应客户的牢骚，不要企图纠正或者反驳客户的观点。当你表现得足够宽容时，客户也许就不会再抱着自己的成见与你斤斤计较了。
4、当客户的拒绝只是一种自然防范时
有的客户之所以拒绝推销，完全出自于一种自然防范的心理。他们可能认为自己在与推销员的沟通中处于下风，所以推销员说的每一句话对他们来说都像一种进攻，如果让他们掏钱购买产品或服务，那就更会令他们感到是一种冒险。而有时，客户产生防范心理的原因完全出自于推销员本身，可能推销员表现得过于急切，让客户感到自己被步步紧逼，也可能是推销员给客户留下了不值得信任的坏印象等等。
无论出于何种原因，一旦发现客户对自己表现出了防范意识，推销员都要特别注意自己的言行举止。要尽可能地用舒缓温和的语调与客户进行沟通，让客户感到放松，在沟通的过程中要拿出证明自己和产品信誉的实证来赢得客户信任。当客户感到放松并对你产生信任时，这种防范心理就会自然而然地得到消除。
专家提醒
与其对客户拒绝感到恐惧，还不如对它加以利用，至少客户的拒绝可以使你与客户的沟通不至于太单调。
与理智的客户沟通不仅需要同样的理智，还需要用情感来软化对方。
客户可以单凭主观拒绝推销，但是你却必须时刻保持理智，记住绝对不要轻易地卷入客户的主观情绪当中。
不要被客户的表面借口所蒙蔽，此时需要用心智和真诚来说服客户。
面对客户的防范和质疑，推销人员需要用令人放松的气氛和值得信赖的证据来化解。
二、消除客户消极情绪
1、分析客户的消极情绪
在购买到某些产品或服务之后，客户可能会产生某种怅然若失的感觉，甚至有些客户还可能对这场交易产生后悔心理。一些销售人员对客户的这些消极情绪不以为然，认为反正东西已经卖出去了，不必理会他们这种观点是非常片面也是非常短视的。因为，在销售完成后，客户产生的消极情绪如果不能尽早得以遏制和有效消除，那就会影响你与客户的后继沟通，进而影响到更大潜在客户群的开发。做好销售工作心得体会篇3一.对于销售工作的理解和认识
对于房地产销售工作的认识首先让我们从认识置业顾问开始。房地产销售工作看似简单其实不然，我理解的置业顾问应该是这样的。
置业顾问要绝对是专家购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。
置业顾问还是桥梁置业顾问所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。
置业顾问就是企业形象作为销售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业的形象。
接下来谈一谈我对销售的理解。销售的实质不光是房子产权的转移，而且还是价值的转移，我们卖掉的不光是房子，而且还是房子背后的功能、使用价值、以及企业品牌带给消费者的自豪感。我们对于楼盘销售的理解，要超越房子本身的层面。
对于房地产销售我总结了以下几个的特点。
系统性房地产销售涉及建筑，景观绿化、法律、智能安防、装修、居家风水、营销策划、广告设计、媒体发布、消费心理等诸多方面，是一项需要多部门配合高度集成的系统工程。
规律性市场营销作为一门学科经过几十年的发展，到今天已非常成熟。从市场调查、市场细分、确定目标客户、到产品定位、消费心理都有系统的理论及分析工具。我们在具体的操作中一定要尊重其规律性和科学性。
重要性房地产销售是地产开发中最重要的组成部分，没有了销售收入所有的事情都无从谈起，因此房地产销售是一个项目能否盈利的基本保证，是项目开发的核心所在。
不可逆转及连续性一个项目的销售从开始到结束，少则一年多则三到四年，销售贯穿了项目的整个开发过程。一个项目从形象推出，诚意登记、到产品面试、前期排号、集中选房，是一系列不间断的操作，一旦开始就无法停止，对于操作水平有着较高的要求。
创新性随着市场竞争不断激烈，消费者逐步成熟，政府的市场法规越来越健全，房地产销售所面对的市场环境不断变化，因此要求销售工作也要不断创新，与时俱进，做到人无我有、人有我精，出奇制胜、创造性地开展工作，只有这样才能在市场上处于不败之地。
其次我再谈一谈在销售工作中普遍存在的三个误区
1.在销售不好时才重视销售工作项目部平时对于销售关注不多，营销工作没有系统和可持续性的计划，等到销售业绩不好时，才加大广告投入，为增加销量随意加大优惠力度、采取极端手段，希望能够马上见效，这样做往往是欲速则不达，即花钱还使企业及楼盘形象受到损害。广告效果有滞后性，投入一定要有前置量，营销活动要连贯，要和销售节点配合好，按营销计划投放广告，充分利用广告的积累效应，使广告和销售形成良性循环。
2.销售仅仅是销售部的事情有一种普遍观念，认为卖房子只是销售部的事情，和项目其他部门没有关系。这种局限的观念，会对项目的销售工作，造成非常大的负面影响。销售工作需要多部门的配合，客户在购房决策时对于外围环境非常敏感，不论是收款的财务人员，还是开楼车的司机、门卫他们的态度及言行都会对客户产生影响，进而影响销售。楼盘信息的传递是多样性和持续性的，不光仅仅是依靠广告，项目部的每个人都有自己的社会关系，每个员工都可以是售楼员。蓝郡3期推行员工推销房子给与奖励的政策，取得了很好的效果，即节约了广告投入，又增加了员工收入同时还增强了员工主人公意识。
3.重视广告轻视事件营销投入项目在推广预算时普遍重视事件营销的投入。一个楼盘的硬广告投入过多反而会在消费者层面形成抵触情绪，一个楼盘形象的打造，是需要全方位、点面结合才能完成的。事件营销具有时效长，影响面广、抗性弱，可以和消费者形成良性互动的特性。如果和广告搭配合理，对于提高楼盘关注度，丰富楼盘形象，提高楼盘美誉度、增加消费者的忠实度，营造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二.华宇实业目前销售工作存在的问题及改进建议
1.不重视市场调研和研究工作;现有市场后又产品，这是市场营销的基本定律。市场调研通过专业的工具可以对市场容量、竞争楼盘、消费者居住习惯、产品分类等相关数据进行分析研究，为项目决策、建筑设计、制定营销方案提供科学依据。房地产是高投入、高风险行业，一旦决策失误纠错成本非常高，加之市场竞争日益激烈，对于市场的把握准确与否，直接关系到开发企业的生死存亡。华宇公司大多数项目前期，都没有做过专业系统的市场调研工作，这一点应引起大家的高度重视，在今后的工作中要逐步完善。
2.销售管理及操作不规范;华宇目前各项目的销售管理没有统一的作业规范及管理制度，没有专业的销售报表体系，各个售楼部的业务水平参差不齐，自成一体，这样的现状不利于华宇企业品牌形象的推广，不利于华宇综合实力的提高。华宇要做精做强就，必须改变目前的现状，要求各项目严格按照总公司统一制定的管理制度进行管理。
3.针对置业顾问没有系统培训计划华宇公司目前自己销售的楼盘数量不少，销售人员合起来是一个庞大的群体，因没有统一管理，各个项目对于置业顾问，都没有系统的培训计划。销售部处在市场的最前沿，置业顾问业务水平的高低，直接影响到销售的业绩和华宇的形象，对于置业顾问的培训是必须的也是必要的。我建议由总公司制定置业顾问管理档案，对所有置业顾问进行测评，评定出不达标、合格、优秀、出色等几级标准，每半年测评一次，根据结果对每个置业顾问，做出相应的级别调整。不达标者坚决不能上岗，针对不同级别的置业顾问，定期开展对应的培训，以帮助其提高技能，定期开展技能比赛和业务观摩活动，以激发大家学习积极性。提升华宇销售工作的整体水平。
4.卖场包装及氛围营造细节处理不到位;售楼部相当于前沿阵地，是企业展示实力和形象的舞台，华宇大多数项目不重视售楼部的包装投入，对于售楼部的设计风格、家具饰品、背景音乐的选择没有认真地研究，不重视售楼部卫生间、灯光等细节的处理，看楼现场的包装非常不到位。楼盘样板间的整体水平不高。售楼部、景观示范区，样板间是销售的三板斧，做好了对消费者有很强的杀伤力，加大这三项的投入，对于楼盘的销售会有非常直接的明显的促进。
5.客户资源没有整合和开发华宇目前已有适量客观的业主资源，每个售楼部都有大量的来客登记资料，因没有统一管理，客户信息不能共享，导致信息不对称，在这个楼盘没有的户型，在华宇其他楼盘就有，但因为信息没有个共享，导致客户流失，从整体上看对华宇就是损失。在信息过度、广告成本不断增加的市场背景下，充分发掘华宇的客户资源优势，建立统一的客户资料管理体系，对降低市场推广成本，增加销量，提高服务水准都有着非常积极的意义。
三.目前国内楼盘销售的发展趋势
(体验营销)
体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。
体验营销的体验形式
1.知觉体验
知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。
2.思维体验
思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。
3.行为体验
行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。
4.情感体验
情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。
5.相关体验
相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。
(客户关系管理)
CRM概念引入中国已有数年，CRM，即客户关系管理。其主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。它不仅仅是一个软件，它是方法论、软件和IT能力综合，是商业策略。
从管理科学的角度来考察，客户关系管理源于(CRM)市场营销理论;从解决方案的角度考察，客户关系管理(CRM)，是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件上面，得以在全球大规模的普及和应用。
(在CRM中客户是企业的一项重要资产)
在传统的管理理念以及现行的财务制度中，只有厂房、设备、现金、股票、债券等是资产。随着科技的发展，开始把技术、人才视为企业的资产。对技术以及人才加以百般重视。然而，这种划分资产的理念，是一种闭环式的，而不是开放式的。无论是传统的固定资产和流动资产论，还是新出现的人才和技术资产论，都是企业能够得以实现价值的部分条件，而不是完全条件，其缺少的部分就是产品实现其价值的最后阶段，同时也是最重要的阶段，在这个阶段的主导者就是客户。在以产品为中心的商业模式向以客户为中心的商业模式转变的情况下，众多的企业开始将客户视为其重要的资产，不断的采取多种方式对企业的客户实施关怀，以提高客户对本企业的满意程度和忠诚度。我们看到，世界上越来越多的企业在提出这样的理念，例如想客户所想，客户就是上帝，客户的利益至高无上客户永远是对的等等。
(客户关怀是CRM的中心)
在最初的时候，企业向客户提供售后服务是作为对其特定产品的一种支持。原因在于这部分产品需要定期进行修理和维护。例如，家用电器，电脑产品、汽车等等。这种售后服务基本上被客户认为是产品本身的一个组成部分。如果没有售后服务，客户根本就不会购买企业的产品。那些在售后服务方面做的好的公司其市场销售就处于上升的趋势。反之，那些不注重售后服务的公司其市场销售则处于不利的地位。
客户关怀贯穿了市场营销的所有环节。客户关怀包括如下的方面客户服务(包括向客户提供产品信息和服务建议等)，产品质量(应符合有关标准、适合客户使用、保证安全可靠)，服务质量(指与企业接触的过程中客户的体验)，售后服务(包括售后的查询和投诉，以及维护和修理)。
在所有营销变量中，客户关怀的注意力要放在交易的不同阶段上，营造出友好、激励、高效的氛围。对客户关怀意义最大的四个实际营销变量是产品和服务(这是客户关怀的核心)、沟通方式、销售激励和公共关系。CRM软件的客户关怀模块充分地将有关的营销变量纳入其中，使得客户关怀这个非常抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量，便于企业及时调整对客户的关怀策略，使得客户对企业产生更高的忠诚度。客户关怀的目的是增强客户满意度与忠诚度。国际上一些非常有权威的研究机构，经过深入的调查研究以后分别得出了这样一些结论，把客户的满意度提高五个百分点，其结果是企业的利润增加一倍，一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍，2/3的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够，93%的企业CEO认为客户关系管理是企业成功和更有竞争能力的最重要的因素。
如同企业的产品有生命周期一样，客户同样也是有生命周期的。客户的保持周期越长久，企业的相对投资回报就越高，从而给企业带来的利润就会越大。由此可见保留客户非常非常重要。保留什么样的客户，如何保留客户是对企业提出的重要课题。
华宇的业主成千上万，华宇对如此多的客户又了解多少呢?不了解客户就无法对客户加以区别。应该采取何种措施来细分客户，对细分客户应采取何种形式的市场活动，采取何种程度的关怀方式，才能够不断地培养客户的满意度，这是企业传统客户关系管理面临的挑战。成功应用CRM系统将给企业带来可衡量的显著效益。
铁路工作心得体会_铁路工作学习心得体会
铁路工作是连动机式的联合作业,为了使铁路的各项工作更安全高效,需要各个工种共同协作,准确执行上级命令,确保各项要求落到位。铁路工作心得体会怎么写呢?
篇 1：铁路工作心得体会
近年来，在省委、省政府及省国资委的正确领导下，集团公司领导班子带领全体员工，紧紧围绕“创业富民、创新强时的战略思想，抓住改革、创新、管理等关键环节，加快推进我省铁路现代化建设，大力推进经营性产业资源的整合和增量开发，努力打造主营突出、管理先进、运作高效、效益良好的多元化经营的铁路产业集团。尤其面对此轮金融危机，集团公司坚持以科学发展观为引领，围绕“抢抓机遇履职责，转型升级上水平，着力推进铁路建设与产业经营两跨越”的实践活动载体，以“保增长、调结构、促创新、克困难”为工作主线，进一步夯实铁路建设主业与经营性产业“双轮驱动”的产业格局，努力推进集团公司新一轮的又好又快发展。
一、以改革促发展，经济效益稳步增长
集团的改革经历了两次开先河的历史挑战。一次是集团班子调整以后启动实施的“两大调整、五项改革”。这次改革与调整的涉及面之广、难度之大、任务之重开了发展集团组建以来的先河，特别是所属公司产业结构调整、出资人财务体系建立、投资管理体制理顺等改革举措的实施，在集团上下引发了理论与实践的深层裂变。在两级班子的举力推进下，通过两年时间的努力，确立了集团公司“四个中心”地位(战略决策中心、资本经营中心、财务管理中心、人力资源管理中心)、实现“四个统一、四个到位”目标(财务管理统一、对外投资统一、人事管理统一、对外形象统一;角色到位、功能到位、权利到位、管理服务到位)，凸显了集团的整体效能与效率，并在系统内有效树立了“改革观念、整体观念、企业观念、绩效观念”。另一次是从发展集团到铁路集团的历史性飞跃。在新一轮省属国有企业改革的浪潮中，集团班子坚定做强做好国有企业的信念和决心，主动请缨，勇挑重担，创造性地提出了“双轮驱动”的产业运作模式，开全国省铁集团之先河，得到了省领导的认可和支持。在整合金温公司网及其他省内铁路资源，组建省铁路投资集团公司的过程中，做到了工作平稳、思想平稳和队伍平稳。
经过近三年的运营，集团在加快推进我省铁路建设方面已经发挥了重要作用，得到了有关各界的充分肯定;产业板块稳步发展，实力增强，为集团铁路建设运营提供重要支撑。末，集团公司总资产 144 亿元，比的 亿元增长
倍。前三年，集团实现利润总额分别为 亿元、 亿元、 亿元，盈利能力高速增长。
二、创新体制机制，增强企业内生动力
以增强企业竞争力与 系统协同为目标，坚持管理机制创新，不断提高企业软实力。财务管理上，集团公司从出资人委托代理的角度出发，建立了出资人财务管理体系，通过实施全面预算管理、成立内部财务结算中心、委派所属公司财务负责人、建立银企合作机制等举措，统一资金“进口”。继在在全国地方性铁路集团中首开先河发行 12 亿元短期融资券后，二期总额 14 亿元的短期融资券已于 6 月获准发行，集团公司的财务管理状况得到极大改善。目前，集团公司在我省主要金融机构的授信额度已经达到 240 亿元。投资管理上，根据国有投资控股公司的特点，严格按照三个层次的关系来界定母-子公司的职能定位，即：集团公司是投资中心，子公司是利润中心，孙公司是成本中心，实行投资一体化管理体制，统一资金“出口”，并通过出资人产权代表报告制度、项目投资指导准则、项目后评价管理等制度的实施，强化投资监管力度。绩效管理上，建立与完善经营业绩考核体系，突出“以生产经营为中心、以经济效益为目的”的理念，改革集团系统的薪酬分配和考核机制，通过“所属公司经济责任制、安全责任制、党风建设责任制和部门管理目标责任制”这“四大责任制”的实施，建立了有效的激励与约束机制。管理制度与流程上，四年来共制定、修订各类制度 80 多项，梳理、绘制管理与业务流程图 24 张，并汇编成册，形成体系，有效促进了管理效率的提高。开始，为进一步提升管理水平，规避经营风险，集团从战略、决策、财务、经营、法律、人力资源等方面出发，着眼于风险识别、监控、分析和应对等视角，着手实施全面风险管理体系建设。经过两年多循序渐进的持续努力，集团公司已建立由组织体系、风险内控体系、风险战网略、预警应急反应机制和信息平台构成的全面风险管理体系，形成《全面风险管理工作手册》。产权制度改革上，按照“企业发展、因企制宜、以人为本、国有资产安全”的改制原则，以“推进企业发展”为最终目标，严格规范运作，着力推进二、三级企业的改制工作。到目前为止，已完
成 4 家所属公司的改制，分别实现了国有股全部退出、国有股和经营团队共同持股等产权多元化的形式，国有全资的僵局得以破解，企业的激励和约束机制得以有效实现，员工对企业的关注度大大提高。
三、抓装四个重点”，全力推进我省铁路建设进程
集团紧紧围绕“争取在率先实现铁路现代化”的总目标，以“三个体现”为工作指导，即“体现我省铁路现代化的要求、体现融入长三角的要求、体现省委省政府对铁路
集团公司职能的要求”，抓装在建铁路形象进度、拟建铁路前期推进、铁路建设资本金筹措、合资铁路安全运营”这四大重点，各有侧重地发挥技术、管理、协调三方面作用，有力地推进了我省铁路现代化建设进程。
目前，集团公司已经代表我省与铁道部合资建成了金温铁路、萧甬复线、新长铁路和衢常铁路等四条铁路，省内总里程 467 公里。在建的有温福铁路、甬台温铁路、沪杭客运专线、宁杭客运专线、杭甬客运专线、钱江铁路新桥和杭州东站扩建工程等“五线一桥一枢纽”项目，境内总建设里程 709 公里，至 7 月底开累已完成投资 亿元，占总投资 亿元的 %。其中，沿海铁路段(温福铁路段、甬台温铁路)工程建设正处于最后收官阶段，目前正在进行动车联调，计划 10 月 1 日正式开通客运，将成为我省境内第一条时速达到
250 公里的高速铁路。同时，根据省部明确的计划目标，杭长客专、金温扩能、九景衢铁路和宁波铁路枢纽等新“三线一枢纽”项目将于内开工，杭州至黄山铁路项目力争早日开工，各项前期工作正在稳步推进中。
随着上述铁路项目的相继建成，到 2015 年，我省铁路运营里程将接近 2800 公里，其中时速 200 公里以上高标准铁路约 1800 公里，形成全省铁路 2 小时交通圈和长三角 1 小时城际快速通道。
根据规划，2020 年前我省还将适时建设沪乍嘉湖铁路、金台铁路、湖苏沪铁路、苏嘉城际、宁波至金华、衢州至宁德、衢州至丽水、杭州湾跨海通道等项目，省内建设总里程近 900 公里，投资估算 1000 亿元。
四、做大做强产业板块，为铁路主业提供有力支撑
在科学发展观的指引下，集团公司围绕精细化工、装备制造、现代服务、房地产四大产业板块，致力于打造核心产业，构筑了相互依托、梯度推进的多元化产业发展平台，资产规模不断扩大，资产结构不断优化，盈利能力不断增强。经过大力培育，形成了一批具有核心优势的企业。
江山化工，逐步形成年产 28 万吨 dmf、年产 4 万吨 dmac 和年产 15 万吨混甲胺等生产能力，主导产品产能位居世界第一，是目前国内主要有机胺生产基地，公司于 8 月在深圳证券交易所上市。宁波镇洋化工，具有年产 26 万吨离子膜烧碱、6 万吨高浓度离子膜烧碱、4 万吨双氧水、 万吨氯化石蜡的生产能力，产品质量达到国际先进水平，氯化石蜡拥有两项专利技术，产能亚洲第一。杭州机床股份公司，10 月建成投产，总投资 8 亿多元，以发展大型、精密、成型、高效、成套成线等高新技术产品为主导，可年产精密数控机床 1200 台，将成为亚洲最大的平面磨床生产基地。房地产板块已成功开发“今日嘉园”、“盛世豪庭”、“翡翠城”、“留庄”等知名楼盘，取得了良好经济效益。截止底，集团科技化工、装备制造、房地产和现代服务业四大产业板块已占资产总量的 %，整体经济效益贡献度达到 88%，对主业的支撑作用明显, “双轮驱动”的产业布局得到进一步夯实，这一管理模式不仅成为国内省铁集团成功运作的范文，也为集团谋求科学发展奠定了坚实基矗
下半年以来，全球性的金融危机给集团的产业经营带来了较为明显的冲击，产品销售困难，经济效益下滑。集团公司及时采劝五大举措”，确保企业经济稳步增长。一是强化战略管理，明晰产业调整方向。通过战略评估，加大执行力度，提高集团战略管理的硬约束，实现战略协同。二是加快产业布局调整，致力打造核心产业。抓住国家实施产业振兴规划的机遇，对接我省加快发展现代服务业、装备制造业的产业导向，结团现有产业的实际，制定《集团重点产业项目的振兴实施计划》，明确相关举措和政策，将要素和资源向优势企业、优势板块倾斜，逐步降低强周期性产业在集团公司产业布局中的比重。三是扎实推进科技创新，加快产品升级改造。以提高技术实力、增强市场竞争力为目标，大力推进产品开发和生产过程中的重大关键技术创新，找到一条自主研发、储备与引进消化相结合的有效途径，努力实现集团产品向现代高端、高附加值制造的逐步转变，以产品升级推动产业转型。四是审慎把握和控制投资
节奏，谋划低成本扩张。面对宏观经济形势的瞬息万变，集团连续进行宏观经济走向和各产业板块环境及趋势调研，进一步强化了风险控制的意识，并确定了稳健的投资基调;抓住世界经济形势变化带来的行业洗牌、资产定价回落等机遇，以集团产业发展为核心，通过有效对接资本市场和产权运作的手段，伺机开展企业的收购与重组，实施低成本扩张。五是加强生产经营管理，拉动经济平稳增长。针对当前形势，充分认识到企业可能面对的各种困难和挑战，重点在经营策略调整、内部管理挖潜方面下功夫;加强销售管理，积极研究市场的替代与拓展;加强成本费用控制，牢固树立“过紧日子”的思想;提出增产增收、节能降耗的具体措施，确保重点企业、重点项目的平稳经营。
五、构建科技创新体系，打造发展新动力
第一，统一部署，加强领导。，集团公司提出了由投资驱动向创新驱动转变的思路，全面启动科技创新工作，针对系统内科技创新的六方面重点工作进行了动员部署，把科技创新作为提高企业竞争力、推动产业发展的第一手段。集团公司成立科技创新工作领导小组，加强创新工作的领导与推进力度。制订下发《关于加快集团企业科技创新的若干意见》，对子公司科技创新工作进行指引并提出具体要求，启动实施设立“科技创新专项基金”、高技术含量项目投资扶持、鼓励生产型企业加大研发费用投入、建立科技人员收入与创新成果挂钩激励制度等四大激励政策，大大增强了企业科技创新的活力和动力。集团公司多次组织系统内企业开展科技创新经验的交流学习，召开专题会议，全面提升企业创新能力与水平。
第二，明确创新的方向与目标。集团公司提出了“一个目标、两个领域、三个重点”的科技创新工作思路，即以把集团建设成为具有强大驱动力的创新型企业为目标;着力在“先进装备制造、高端精细化工”两个重点领域尽快实现突破;以产品研发、技术革新、产研合作为重点，打造集团的科技创新优势。在集团的统一领导下，所属公司科技创新工作目标明确，工作举措清晰。金温公司以在机车和客车行使安全、办公自动化、线路设备的安全监控、行车调度、设备管理为创新重点，努力打造绿色生态环保节约型铁路。江山化工确定了 2 年内解决副反应和腐蚀控制、污水处理等行业共性问题，每年完成难题攻关项目不少于 20 项，每年产生 5～10 项专有技术成果,每年有 2～3 项新产品(技术)储备，建成国家级技术中心的创新目标。镇洋化工拟通过科技创新大力发展精细化工、适时进入生物化工，逐步建设成为技术特点鲜明、经济效益较好的综合性化工企业;重点通过集成创新与引进消化再创新，将 acs、氯蜡 70 项目培育成新的产业，对 mibk 装置进行改造提升，大力开发耗氯、耗氢新产品。杭机股份的创新目标为深化产品结构调整，发展自主品牌，以不断挖掘产品核心技术和研究开发自主知识产权作为提高产品竞争力的主攻方向;产品发展方向遵循“精密数控、成形高效、大型专用、成套成线”的方针，加强产品设计的系列化、模块化、集成化，磨床产品向高速高效、多轴复合、大型精密化发展。
第三，建立科学的工作机制。集团公司出台《科技创新工作管理办法》，在 上下联动、分级负责的原则下，对科技创新项目实施统一计划、动态管理，并 进一步落实创新经费保障，明确相关激励措施，如设科技创新成果奖，表彰创 新成果突出的项目完成人，提高技术人员的创新积极性;设科技创新贡献奖，与
年度经营责任制考核相结合，对在研发投入、创新工作推进等方面表现突出的企业经营班子予以表彰奖励，切实提高企业的重视程度与创新能动性。经过两年多的深入推进，子公司的科技创新机制不断完善，业已形成符合企业实际需要、卓有成效的工作机制：金温铁路公司成立了科技创新评审委员会，制订了较为完善的合理化建议、技术改进管理办法，明确了科技创新的主要内容、评审程序与奖励措施，营造了良好的创新氛围;江山化工通过“难题攻关”、“技术革新”、“主任工程师课题”、“工人技师课题”等多种形式的技术攻关机制，解决了大量的生产技术难题，公司开展的较大技术课题攻关达到 40 余项，通过推行干部竞聘上岗、主任工程师评聘、技师评聘、星级员工管理“四通道”成才，将个人职业发展与科技创新紧密结合，充分激发了技术人员的创新热情。
第四，提升科技创新能力。自实施创新兴企战略以来，集集团系统专项资金投入达到了历史性的 8000 多万元，实施技改项目 16 项，实际产生经济效益 2300 万元，集团整体朝着创新驱动迈出了坚实的一步。
集团企业依托三家省级技术中心、两个博士后工作站，与国内外知名企业、院校广泛开展合作，科技创新成果突出：集团系统现有两家高新技术企业，拥
有 27 项专利;多次主持制定 dmf、平面磨床的行业标准;拥有两项省名牌产品。多项科技创新成果获得国家与省级荣誉——江山化工的“超低水份的 n,n-二甲基甲酰胺”别列为国家级“重点火炬计划”项目，获得省科技进步二等奖;杭机股份的 mk-4020 数控龙门平磨获得省科学技术二等奖，中国机械工业科学技术三等奖、列入国家级新产品，mkl/2 七轴五联动叶片叶冠圆弧强力成形磨获得中国机械工业科学技术二等奖、杭州市科学技术二等奖、省国内首台套项目;mkld7140 数控强力双头成型磨获得中国机械工业科学技术二等奖、省科学技术二等奖、优秀军工合作项目;hz-078cnc 数控直线导轨磨床列入杭州市重大装备首台套项目。
江山化工被评为“省第二批创新型试点企业”、“省技术进步优秀企业”、“中国化工 500 强企业”。镇洋化工被宁波市评为“年度区十强企业”、“年度经济效益先进单位”。加西贝拉公司获得“联合国示范项目贡献奖”、“省优秀创新企业”。金温铁路公司作为国内第一条合资铁路，以“服务航空化、环境宾馆化、工作标准化、经营市场化”的经营理念，开拓创新，建立起了一套富有特色的管理体系和经营机制，取得了良好的企业经济效益和社会效益，成为目前全国效益最好的合资铁路公司之一，树立了行业典范，被评为中国服务业企业 500 强，荣获“全国五一劳动奖状”，至连续 7 年被评为全国“安康杯”竞赛优胜企业。
六、以创新为主线，推进产业结构升级
集团在强化铁路主业发展的同时，积极谋划经营性产业发展的新路子，提出了推进“两大转变”，实现“三大目标”，建设“四型企业”的总体思路。“两大转变”即指铁路主业由单纯的铁路投资、建设进一步向铁路运营管理、多种经营，乃至逐步形成铁路产业链方向转变;非铁产业由单向放大增量向增量投资与存量挖潜结合，强化深度开发和技术升级，打造具有核心竞争力的产业
集群转变。“三大目标”即指在铁路投资建设的带动下，全面实现集团--发展规划所设定的目标，做大企业;通过集团内资源的整合并向优势产业、优势企业聚集，做强企业;通过自主研发和科技、管理创新，提高核心竞争能力，做优企业。建设“四型企业”即指把集团公司建设成为管理科学、治理完善、适应市场机制的现代型企业集团;主业突出、结构优良、综合实力较强的大型企业集团;自主研发、科技领先、竞争优势明显的创新型企业集团;环境友好、发展协调、企业文化先进的和-谐型企业集团。
在上述思路和原则的指导下，集团采取扎实有效的举措，以实施技改项目为重点，提高装置的内生效率;以新产品研发为主体，推进产业结构调整。
大力实施技改项目，实现小投入、大产出。集团公司实施技改项目约 50 多项，技改投入约 3000 万元，当年产生经济效益 2300 万元。金温铁路公司通过计算机系统技术改造方案，整合了货运计算机管理系统，规范了货运系统管理,综合利用到发确报、清单信息、电子货票，提高了货调、内勤办理效率，目前工作效率提高了 80%左右;所有运输生产数据都进入温州西站货运数据中心数据库，对制定公司运输生产指标、调整货物经营方式、增强企业核心竞争力具有重要意义。同时还更新改造了公司货运计算机网络，完成了公司仓存管理系统，大大减少了对低值易耗品管理的工作量，提高了工作效率。公司的《山区合资铁路安全的强化管理》研究课题在铁道部和上海市企业管理现代化创新成果评比中先后荣获三等奖。
江山化工多年来坚持技术改造，已给公司带来丰硕成果，生产装置在行业中创造多项第一：甲胺老线创造同行业单条生产线最高产能;dmac 产品酸度(杂质)值稳定达到小于 20ppm，跻身全球最好质量水平;攻克了 co2 煤气脱除有机硫的行业难题。在装置创新改造过程中，形成了《通过调节合成进料的 n/c 比以改变甲胺产品结构，提高二甲胺选择性》等多项专有技术，获 11 项专利。镇洋化工，氯化石蜡差异化生产技措项目大幅度降低产品成本，膜法除硝项目降低了烧碱成本和“三废”排放，12 吨/小时氢气锅炉项目提高资源综合利用效率等等，大幅度提高了装置经营效率，主要生产指标排行业前列，产品综合能耗远低于行业与省内能耗标准。
新产品研发成果突出，产业结构得到优化提升。杭机股份把握全国高速铁路建设的行业机遇，先后承接了京沪高铁、石武高铁、津秦客运专线等 12 台轨道板数控磨床订单，目前有 4 台已顺利下线，首台在 8 月已成功磨出第一块轨道板，试磨结果得到了使用单位的充分肯定;通过技术引进和合作开发，完成了德
国 aba 公司 sl500、sl800、el1506 产品本土化与二次开发，已投入批量生产;与日本 sktd 株式会社合作开发的 mgkf600 数控高精度立式复合磨获得国家专利，拥有自主知识产权;与工业大学合作开发的 mk7132a 数控平面磨床，获得实用专利。杭机股份的产品技术含量得到大幅提升，以满足国内市场对中高端数控机床的需要为导向进行的产品结构调整，将为公司发展打开全新的空间。江山化工，依靠技术创新，从单纯的合成氨厂发展为拥有合成氨、甲醇、甲胺、甲醇钠、dmf、dmac 等多种产品群，对部分客户开展了 dmf、dmac、环氧树脂的一站式供应，并积极谋划吡咯烷酮系列产品，争取在甲胺衍生物开发方面取得更大实效。镇洋化工通过集成创新，积极推进 acs 中试与氯蜡-70 项目的小
试，着力开发连续本体法苯乙烯系树脂合成、改性与工业化技术，着力培育与发展化工新材料产业。作为苯乙烯系树脂首选产品 acs 树脂，经过中试，产品检测结果已达到或超过日本昭和电工标准，被列为宁波市新产品、宁波市产学研平台项目、省重点技术创新项目计划(a 类)。连续本体法苯乙烯系树脂合成、改性技术开发已由宁波市科技局立项列入宁波市工业类重大、重点攻关项目。集团化工板块向高技术含量的精细化工迈出了一大步。 七、人才队伍实力增强，“两创”事业后劲充足
集团公司经过多年的培育，人才队伍不断壮大，素质明显提升，底，集团本级、子公司与控股、参股公司员工总量 4950 人，其中管理人员 822 人。管理人员中，高级经营者队伍 52 人，占 %;中级职称以上专业技术人员 271 人，占33%;本科以上学历 351 人，占管理人员的 %。集团在人力资源管理方面建立了系统、有效的管理机制，通过完善法人治理结构，加强核心人才队伍的统一管理;建立有效的绩效管理与激励约束机制，提高队伍的积极性与满意度;创新人才评价、选拔与流动机制，提升队伍活力与战斗力。丰富的企业文化，加强了企业与员工之间交流互动，队伍关系和-谐，奠定了集团发展的基石，突出创业创新主线深化双轮驱动战略全力推进铁路和产业经营的跨越式发展。
篇 2：铁路工作心得体会
在乐化见习过程中，通过各位领导和师傅们的殷切关怀和耐心指导，并结合书本、规章上所掌握的理论知识，我学到了很多东西，并产生了诸多感触。入路四个月，在刻苦学习中提高，在磨练意志中成长，在勤奋工作中完善，现将我这段时间的工作学习作如下总结： 刚毕业的我，太年轻，有着对未来无限的遐想，跃跃欲试，想着能够大显身手。在大学里只需要认真学好书本里的知识，以及少量的社交，但进入社会就不同了，需要着我们快速的转变身份，不断的去跟师傅学习业务，并处理好人际关系，跟同事相处好，这些都是我在今后的工作中需要不断学习的。
虽然我是一个从铁路专业学校毕业的学生，对铁路基本知识有些了解，但仍然是十分有限，而基层实习使我有机会深入铁路现场去接“地气”，对铁路主要生产单位的基本情况、铁路运营情况、行车基本业务技能，以及铁路大联动机如何运转都有了更为直接的感性认识。
我实习的车站是乐化站，见习的岗位是车站值班员。车站值班员可以说是车站运转室中的总指挥，车站一切行车工作的进行都是在车站值班员的带领下进行，所以车站值班员的作用相当重要，也是业务知识要求最全面的。乐化站一般情况采用的是分散控制方式，因此接发列车的进路和信号的开放全是由列车调度员控制，而且下行线是多方向。车站值班员要负责车机联控，用语要标准。刚开始我不是太熟悉，就在下班的时候，多加练习，并在上班的时候，一大堆的按钮都有着它不同的作用。看清了进路和信号的开放状态，先在心里迅速默念一遍，确保无误，再应答司机。在师傅的教导下，我基本掌握了正常接发列车，各种控制方式下接法列车的业务知识。
我已经开始学习指挥调车作业。如何才能更好的利用股道进行现有股道调车，减少调车钩数和作业时间等等这些，都一直在我脑中转动，师傅便说刚开始不要着急，慢慢来，先看懂他如何安排，为什么进这个股道，股道没有隔离设备在旅客列车进站不安排进路，在不断的疑问中，师傅慢慢的给我讲解，我也在心里不断的思考，逐渐的也就能够掌握一些规律。有时候，由于股道紧张，翻车的钩数较多，计划做起来就比较难，这就体现出我工作上经验的不足，还需要不断的积累。在见习的过程中，师傅、同事总是耐心的给我讲解，同时也要求我要独立思考，不要总依赖别人，真正独立当班后，车站值班员就是总指挥，你处理不来，别人也就更难。因此在以后的实习时间里，我要加快学习的步伐，多问师傅，多看规章，同时吸取消化师傅们的的宝贵经验，必须学会了正常、非正常接发列车办理的办法，各种行车凭证的使用条件和填写方法，及站内调车作业的方法等等这些车站值班员的业务知识。在学习的过程中，领导、师傅、同事不仅教导我业务上的知识，还教了我很多做人的道理，让我在今后的工作中少走弯路。
在忙碌而充实的见习中，如何尽快适应铁路工作，如何扎实学习业务知识，顺路完成见习任务，本人形成一些看法：
1、找准定位，调整心态，尽快完成角色转变，展现大学生风采 刚进入铁路，首先是面临是思想上的落差和角色的转变，要积极的调整心态，给自己准确的定位，认清现状，明白自己该做什么，不该做什么，并尽快投入到学习中去。基层比较辛苦，做好心理准备。刚开始实习时，不习惯夜班，现在夜班基本能坚持下来。
2、注重理论与实际的联系，有针对性的学习与见习岗位相应的规章制度
在见习期间，对规章制度的学习是非常重要的。针对值班员的岗位，师傅已经在《技规》、《行规》针对性的帮我做出标记，找出了必须记住的规定。在背规章的同时加强与实际的联系，在不懂的情况下多向师傅请教，这样更能加深对规章的理解和掌握，比机械的死记硬背要好的多。
3、虚心向师傅请教，主动与师傅们交流
师傅们都具有多年的基层工作经验，我需要虚心向师傅请教，空闲时间多与他们交流，从他们那里可以主动学到如何处理突发事故的方法和经验。这样可以让新人少走弯路。
4、多学习路局、车务段下发的事故通报和有效文电
事故通报时一个个生动的、最好的案例学习材料。工作时、休息时华时间去看案例，了解对事故的原因分析、对如何避免事故的研究。同时找相应的规章制度来学习，这样能迅速提高自己对规章制度业务的认识。这样在以后的工作中避免犯类似的错误，能少走弯路。
我觉得基层的工作经历是人生的一个坐标，有了这个经历，就更清楚地知道铁路是怎样真正运转的，理论与实际的差距，工作需要什么业务素质，同时学会如何尊重领导、师傅、同事。
基层是一个锻炼人的平台，这里的工作我还知之甚少，我还需努力。这种锻炼是我人生中宝贵的一笔财富!
篇 3：铁路工作心得体会
时光的车轮匆匆碾过，不知不觉，短短三个月的见习转瞬即逝。在结束硕士生生涯的第一个年头，我很荣幸地加入到铁路人的队伍中，并全身心地投入到茱莉亚罗伯茨下水道分公司的工作中。在这三个月的见习期，我被安排到了综合部工作，在实践中学习到了很多校园中学不到的东西。
回想起见习这段时间的所得所失所感所触，可以说是感慨万千，我也相信这段宝贵的见习经历一定会让我在以后的工作中获益良多的。现将见习期间的心得体会总结如下：
积极调整心态、尽快适应角色
从一名象牙塔中求知的学子进入到与百姓戚戚相关的铁路运输企业，我尽自己最大的可能很快地完成了这个跨度较大的转变。这得益于我对铁路行业的了解和充足的心里准备。
大学里我积极选修铁路主专业的相关课程，比如铁道概论等，课外多次参加学校各级组织举办的铁路主题活动，使得我对铁路行业有了较多的了解。
研究生期间我参与了武汉铁路局基于人岗匹配原理的全员岗位管理研究并参加了首届铁路创新与可持续发展国际学术研讨会。
在单位见习期间，我深深地知道，自己的所学不会立即应用于实践。所以，我要端正心态，不好高骛远，从一点一滴地基础工作做起，不怕苦、不怕累。同时现在时逢“新闻摄影名家走进大秦铁路”宣传活动进行中，我因此了解到了为大秦铁路的发展做出突出贡献的职工所展示出来的精神风貌，以及从他们的言语中所表现出的成就感，我更加坚定了自己奉献铁路、为铁路事业蓬勃发展出力的决心。
安全警钟长鸣于心
在校期间，参与了武汉铁路局基于人岗匹配原理的全员岗位管理研究调研。在做问卷调查时，所有的问卷对于“你认为现在的工作什么对你最重要?” 这个问题的回答都是安全。我突然意识到虽然铁路的发展还有很多需要改进的地方，但是铁路员工并没有将升职，发展空间，薪酬等与其自身利益密切相关的东西列为第一位。每名干部职工都将“安全第一”的思想始终牢记于心。虽然这使我明白安全在铁路工作中是十分重要的，但是这也使我感到了一丝疑惑。
然而让我自身深刻领悟到安全对于铁路工作的重要意义，还是我来到下水道分公司实习的这段时间。以前只是停留在知道，但不能深入的了解，在这段时间里我才是切身体会到为什么安全在铁路部门是如此的重要。我所在的下水道站是一个货站，在站台上在每个工作地点，尤其是在站台上工作，你时常会听到值班员的“安全第一”等的提醒的话语。从事站台工作就是一项责任重大工作，这就需要我们在作业的过程中要加倍小心，不违章操作，在作好各项安全工作的同时，力争每一秒，不能盲目的去抢一秒。否则，事故就在一秒间。
现场见习的反思与总结
见习生活即将结束，我对自己见习期的工作进行了进一步的反思与总结：
全身心地投入到铁路工作中去。一项工作你只有用百倍的热情和精力去作，她才会带给你丰厚的回报。当前铁路改革处于酝酿风暴期，我们面临的机遇要远远大于挑战，在平时的工作中以积极主动的心态去做好分内之事，夯实基础，对于工作中的各种问题，不满足于仅仅完成，多思考。
要有紧迫意识。铁路企业还未完全政企分开，但在铁路跨越式逐步深入发展的今天，我们已经看出些许端倪，必须要有清醒的认识。必须改变以往觉得进入铁路就是捧起了“铁饭碗”的观念，在当今“金饭碗”、“钻石碗”都随时可能改变的快速时代，这样的观念是要不得的。
提高自身素质是在改革和竞争中取胜的关键。工作之余，加强自身学习，随时充电，学习党的一些基本方针、政策以及铁路改革的基本知识，了解路局各项改革措施的必要性。其实自己身边每天不经意间都在发生着改革，需要我们留心，需要我们思考，更需要我们去探究背后的原因及发展方向，以利于我们去更好地适应，同时更好地贡献自己的力量。比如，“收入分配”是当今社会的热点之一，很多企业的收入改革已经开展并引起了全社会的关注，而我们铁路企业的这层冰也在融化之中。
我们铁路企业施行了很多年的“安全百日奖励人均分配”近日悄悄地退出了历史舞台，取而代之的“安全百日奖励实施办法”采取从一线、检修、运用、岗位责任等很多方面进行了细致的区分的分配办法，这绝不仅仅是简简单单的文字游戏，办法的新旧更替，更体现了铁路改革的深入性—从收入分配入手，彻底打破大锅饭的理念。
我们有任何理由时刻准备着面临各种改革，迎接各种挑战，以不变应万变。
祝语 :父母能给予我们的其实只有生命，这已经是大自然对我们最大的恩赐，我们绝对不能不感恩反而忘恩负义或者恩将仇报等，那是我们最大的罪过。我们其实更应该知道自己的处境和与别人的不同，而找到自己奋斗的方向和目标，并不断地去努力和改变。如果只是一味地进行抱怨或发牢骚，那样可能一辈子也就这样了。
做好调研工作心得体会
组工调研信息工作是组织工作的重要组成部分。做好调研信息工作，是提高组织部门领导决策和管理水平的客观需要，是做好新形势下组织工作的迫切要求，是向上级反映情况特别是重要情况的责任所在。
一、调研信息工作思路：构建好“金字塔”
南海区组工调研信息工作的总体思路是：努力构建好一个“金字塔”，并做实底部，做优腰部，做精顶部。做实底部就是做好组工信息收集、整理、报送，编好组工通讯等基础性工作。做优腰部就是撰写好领导讲话、总结计划和综合材料。做精顶部就是精心做好重点课题调研，为领导决策提供科学依据，同时总结提升典型经验，让本地区多出经验、多出品牌。在这一工作思路指引下，我们竭尽所能，把组工调研信息工作推上一个新台阶。2010年，南海区通讯和信息工作都位居全市五区前列，在中央、省、市相关媒体发表通讯、信息80多篇；《南海区实施大学生村官战略的调研报告》得到了几位中央领导的重要批示，还被评为南海区2010年度优秀调研文章特等奖。
二、写好调研信息文章：有“三个讲求”
一是讲求选题立意。写作方面，文采不敌角度。在撰写《南海区实施大学生村官战略的调研报告》时，我们在选题上颇费心机。去年5月，中共中央、国务院召开了全国人才工作会议，颁布了《国家中长期人才发展规划纲要（2010—2020年）》。南海组织工作亮点诸多，其中包括公选干部、基层党建等等，如何选题呢？经过严密分析和论证，我们把选题定在大学生村官战略上，因为它既是一项人才工程，也是中组部正在大力推进“一村一名大学生村官计划”的基层样本，可以说是时机适合，而且南海大学生村官工作做得既扎实、又有特色。
二是讲求谋篇布局。在撰写调研报告初稿时，就要开始思考文章的整体框架，包括做这个调研课题的意义，这项工作的背景、具体做法和经验体会，最后把文章的框架定下来。一般写法是：前面用一段引言把整篇内容高度归纳及提炼，开门见山；第一部分把主要做法及成效亮出来；第二部分着重讲体会与思考。
三是讲求精雕细琢。调研文章要树立追求卓越的理念，努力把调研文章塑造成“精品”。古人云：“取法其上，得乎其中；取法其中，得乎其下。” 对一篇重要文章，我们必须花费心血和精力在文字的雕琢上。对于每一个观点的提炼、每一段落的浓缩、每一句话的提升，都要仔细推敲。
三、做好调研信息工作：要三个“坚”
一要坚守选择。调研工作比较辛苦，有不少人不乐意做。我本人也曾为从事调研信息工作而苦恼过、消极过。后来，我看到孔子的一句话：“在处理自己与内心之间的关系时，不要怨天尤人，也不要自叹不如；要平静地与内心和谐相处。”在我们身边，那些经常带着快乐、热爱、兴奋、感激和平静等积极向上情绪的人往往能够长寿。这一切是因为思想也是一种能量，消极的思想会侵蚀机体的免疫系统，而积极的思想则能为免疫系统补充营养。虽然乐观的性格在一定程度上源自遗传，也与生活环境有关，但在很大程度上要取决于自己对人生道路的选择。虽然人人都会萌生消极的想法和出现消极的情绪，但是只要能够掌握自我而不被其主导，我们就能获得身心的宁静。要对调研信息工作产生兴趣、产生感情。一个不动感情的人，绝对不会产生激情；也绝对不会产生向上的力量。培养了兴趣、激发了斗志，其后是贵在坚守选择、坚定意志，时刻保持工作激情。“芝兰生于幽谷，不以无人而不芳；君子修道立德，不为穷困而改节”。
二要坚持学习。从长远来看，一个人或一个组织，唯一可持续的竞争优势，就是比对手拥
有更好更快的学习能力。读书学习是人生成长之梯。要树立自觉学习、勤奋学习、终身学习意识，虚心向别人学习、向基层学习、向实践学习，永远不要给自己设立禁区，让学习成为一种习惯，上升为一种品质。通过学习不断提升思想觉悟、精神境界和能力素质，特别是要提升作为优秀通讯员必须具备的敏锐触角、写作能力，努力培养成为思路宽、眼界宽、胸襟宽的调研信息员。
三要坚定信心。调查研究工作是站在一线的工作，能够成为促进工作的巨大推力。《南海区实施大学生村官战略的调研报告》一文，几位中央领导都阅批了，可以说，这是我们和领导心灵上的一次握手。这一握手，一生能有几回？要学会从工作中寻找到自身的价值。此外，要多交、善交富有思想、积极向上和为人处事优秀的朋友。一个人能走多远，要看他与谁同行；一个人有多优秀，要看他有谁指点；一个人有多成功，要看他有谁相伴。在身边优秀领导和朋友的指导下，要增强做好调研工作的信心，要善于借力借脑，使之成为推动调研工作有效的方法。
调研信息工作的酸甜苦辣，都是营养，能更快促进一个人的成熟成长。一名优秀的调研信息干部，就要用思想与视野的高度，用激情与意志的韧度，撰写人生与事业的厚度。
做好群众工作心得体会
对待群众工作真心，联系群众态度真诚，解决群众问题真实，带领群众致富真干，是做好群 众工作的基础。
密切联系群众是我们党的优良传统，做好群众工作是解决社会矛盾的重要法宝。做好新形势下的群众工作，着重要做到“四真”。
对待群众工作要真心。县级领导干部直接面对基层、面对群众，担负着维护一方平安、带领群众致富的重任。做群众工作，为群众服务，一定要有郑板桥说的那个境界：些小吾曹州县吏，一枝一叶总关情。在思想深处确立人民群众的主人地位，把群众的呼声作为第一信号，把群众的需求作为第一选择，把群众的利益作为第一考虑，把群众的满意作为第一标准，充满激情为群众做好事，全力以赴为群众解难事，竭尽全力为群众办实事。
联系群众态度要真诚。古训云：“诚以待人、无物不格”。深入基层做群众工作，首先要在感情上贴近群众。摆正位子，伏下身子，放下架子，减少官气，降低傲气，消灭霸气，主动与群众攀亲交友，以心换心，拉近与群众的距离。其次要在言语上融入群众。与群众讲话、交谈，要态度和蔼，言辞恳切，说真话、实话、掏心窝子的话。善于站在群众的立场讲话，学会用群众的话说群众的事，用群众的语解群众心中的结。三是要在听取意见上尊重群众。对基层群众反映意见、建议，要热情接待，虚心倾听，坦诚面对，客观分析，及时研究解决。
解决群众问题要真实。为群众解（转载自第一范文网 带领群众致富要真干。做群众工作最核心的问题是如何帮助他们发家致富。要发挥政策导向作用，认真宣传贯彻落实国家的惠农政策，切实减轻群众负担，改善农村生产生活条件，为群众致富营造良好环境。大力推进农村机制体制创新，引导建立农业专业合作组织，培育和发展农村经纪人队伍，提高农民的市场化组织程度；指导土地依法、自愿、有偿流转，推进土地适度规模经营，培养发展种养大户。发扬密切联系群众的光荣传统，扶持发展农业示范基地，帮助群众找准致富项目，协调解决资金筹措、产品销售等方面的困难，加强信息、技术指导，在致富道路上把群众扶上马，送一程。加强农民的职业技能和农业实用技术培训，搞好就业、创业和创收指导服务，拓宽农民增收致富渠道。
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2、当客户的拒绝理由具有客观依据时
推销员们虽然对客户提出的拒绝理由感到头痛，但是很多时候却不得不承认，客户提出的拒绝理由是有相应客观依据的。推销人员此时需要特别提醒自己：眼前的客户是非常理智的，他们绝非是胡搅蛮缠，而且他们可能对同类产品有着相当程度的了解，千万不要企图蒙混过关。
面对客户证据充分的拒绝理由，推销人员必须实事求是地承认客户的意见，不过不要就此偃旗息鼓，或者因此而丧失自信，而应该设法将客户的注意力转移到产品的其他优势上，同时要对客户提出的意见表示感谢。如：“看来您是一位非常细心的人，对于您提出的意见我们一定会予以充分重视。不过，个人简历您是否注意到，在另一方面……
这种情况下，一定要把话说得委婉动听，让客户感到充分的被尊重。
3、当客户的拒绝只是主观意见的反
2 --- 点。当你表现得足够宽容时，客户也许就不会再抱着自己的成见与你斤斤计较了。
4、当客户的拒绝只是一种自然防范时
有的客户之所以拒绝推销，完全出自于一种自然防范的心理。他们可能认为自己在与推销员的沟通中处于下风，所以推销员说的每一句话对他们来说都像一种进攻，如果让他们掏钱购买产品或服务，那就更会令他们感到是一种冒险。而有时，客户产生防范心理的原因完全出自于推销员本身，可能推销员表现得过于急切，范文内容地图让客户感到自己被步步紧逼，也可能是推销员给客户留下了不值得信任的坏印象等等。
无论出于何种原因，一旦发现客户对自己表现出了防范意识，推销员都要特别注意自己的言行举止。要尽可能地用舒缓温和的语调与客户进行沟通，让客户感到放松，在沟通的过程中要拿出证明自己和产品信誉的实证来赢得客户
4 --- 心理。一些销售人员对客户的这些消极情绪不以为然，认为“反正东西已经卖出去了，不必理会他们……”这种观点是非常片面也是非常短视的。热门思想汇报因为，在销售完成后，客户产生的消极情绪如果不能尽早得以遏制和有效消除，那就会影响你与客户的后继沟通，进而影响到更大潜在客户群的开发。
做好销售工作心得体会篇2
一.对于销售工作的理解和认识
对于房地产销售工作的认识首先让我们从认识置业顾问开始。房地产销售工作看似简单其实不然，我理解的置业顾问应该是这样的。
置业顾问要绝对是专家：购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的
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接下来谈一谈我对销售的理解。销售的实质不光是房子产权的转移，而且还是价值的转移，我们卖掉的不光是房子，而且还是房子背后的功能、使用价值、以及企业品牌带给消费者的自豪感。我们对于楼盘销售的理解，要超越房子本身的层面。
对于房地产销售我总结了以下几个的特点。
系统性：房地产销售涉及建筑，景观绿化、法律、智能安防、装修、居家风水、营销策划、广告设计、媒体发布、消费心理等诸多方面，是一项需要多部门配合高度集成的系统工程。
规律性：市场营销作为一门学科经过几十年的发展，到今天已非常成熟。从市场调查、市场细分、范文写作确定目标客户、到产品定位、消费心理都有系统的理论及分析工具。我们在具体的操作中一定要尊重其规律性和科学性。
重要性：房地产销售是地产开发中最重要的组成部分，没有了销售收入所
8 --- 售业绩不好时，才加大广告投入，为增加销量随意加大优惠力度、采取极端手段，希望能够马上见效，这样做往往是欲速则不达，即花钱还使企业及楼盘形象受到损害。广告效果有滞后性，投入一定要有前置量，营销活动要连贯，要和销售节点配合好，按营销计划投放广告，充分利用广告的积累效应，最全面的范文参考写作网站使广告和销售形成良性循环。
2.销售仅仅是销售部的事情：有一种普遍观念，认为卖房子只是销售部的事情，和项目其他部门没有关系。这种局限的观念，会对项目的销售工作，造成非常大的负面影响。销售工作需要多部门的配合，客户在购房决策时对于外围环境非常敏感，不论是收款的财务人员，还是开楼车的司机、门卫他们的态度及言行都会对客户产生影响，进而影响销售。楼盘信息的传递是多样性和持续性的，不光仅仅是依靠广告，项目部的每个人都有自己的社会关系，每个员工都
10 --- 研究，为项目决策、建筑设计、制定营销方案提供科学依据。房地产是高投入、高风险行业，一旦决策失误纠错成本非常高，加之市场竞争日益激烈，对于市场的把握准确与否，直接关系到开发企业的生死存亡。华宇公司大多数项目前期，都没有做过专业系统的市场调研工作，这一点应引起大家的高度重视，在今后的工作中要逐步完善。
2.销售管理及操作不规范;华宇目前各项目的销售管理没有统一的作业规范及管理制度，没有专业的销售报表体系，各个售楼部的业务水平参差不齐，自成一体，这样的现状不利于华宇企业品牌形象的推广，不利于华宇综合实力的提高。华宇要做精做强就，必须改变目前的现状，要求各项目严格按照总公司统一制定的管理制度进行管理。
3.针对置业顾问没有系统培训计划：华宇公司目前自己销售的楼盘数量不少，销售人员合起来是一个庞大的群体，工作总结因没有统一管理，各个项目对
12 --- 装非常不到位。楼盘样板间的整体水平不高。售楼部、景观示范区，样板间是销售的三板斧，做好了对消费者有很强的杀伤力，加大这三项的投入，对于楼盘的销售会有非常直接的明显的促进。
5.客户资源没有整合和开发： 华宇目前已有适量客观的业主资源，每个售楼部都有大量的来客登记资料，因没有统一管理，客户信息不能共享，导致信息不对称，XX在这个楼盘没有的户型，在华宇其他楼盘就有，但因为信息没有个共享，导致客户流失，从整体上看对华宇就是损失。在信息过度、广告成本不断增加的市场背景下，充分发掘华宇的客户资源优势，建立统一的客户资料管理体系，对降低市场推广成本，增加销量，提高服务水准都有着非常积极的意义。
三.目前国内楼盘销售的发展趋势
(体验营销)
体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，
14 --- 的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。
4.情感体验
情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。
5.相关体验
相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。
(客户关系管理)
CRM概念引入中国已有数年，CRM，即客户关系管理。其主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保
16 --- 部分就是产品实现其价值的最后阶段，同时也是最重要的阶段，在这个阶段的主导者就是客户。在以产品为中心的商业模式向以客户为中心的商业模式转变的情况下，众多的企业开始将客户视为其重要的资产，不断的采取多种方式对企业的客户实施关怀，以提高客户对本企业的满意程度和忠诚度。我们看到，世界上越来越多的企业在提出这样的理念，例如：“想客户所想”，“客户就是上帝”，“客户的利益至高无上客户永远是对的等等。
(客户关怀是CRM的中心)
在最初的时候，企业向客户提供售后服务是作为对其特定产品的一种支持。原因在于这部分产品需要定期进行修理和维护。例如，家用电器，电脑产品、汽车等等。这种售后服务基本上被客户认为是产品本身的一个组成部分。如果没有售后服务，客户根本就不会购买企业的产品。那些在售后服务方面做的好的公司其市场销售就处于上升的趋
18 --- 诚度。国际上一些非常有权威的研究机构，经过深入的调查研究以后分别得出了这样一些结论，“把客户的满意度提高五个百分点，其结果是企业的利润增加一倍，一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍，2/3的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够，93%的企业CEO认为客户关系管理是企业成功和更有竞争能力的最重要的因素。
如同企业的产品有生命周期一样，客户同样也是有生命周期的。客户的保持周期越长久，企业的相对投资回报就越高，从而给企业带来的利润就会越大。由此可见保留客户非常非常重要。保留什么样的客户，如何保留客户是对企业提出的重要课题。
华宇的业主成千上万，华宇对如此多的客户又了解多少呢?不了解客户就无法对客户加以区别。应该采取何种措施来细分客户，对细分客户应采取何种形式的市场活动，采取何种程度的关怀
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