经销商培训的心得体会

　　天下熙熙，皆为利来；天下攮馕，皆为利往。而对于经销商来说，买卖的过程就是其本质。他们利用商品买卖的差价从中获得利润，且赚钱是经销商的首要目标。另外，经销商也在不断地扩大自己的销售领域，以尽可能地实现自己的利益最大化。我的管理着的一些经销商时常向我抱怨说他们所售卖的区域太小了，无法充分运用自己的能力，因此他们想要扩大自己的销售领域。除了追求财富和扩大市场，有些经销商也注重自己的成长和公司提供的培训机会。由于经销商都拥有着聪明的头脑，所以他们必须不断地学习和发展自己的能力。除了自我学习外，他们还需要找到一个更高的平台来实现自己的进一步发展，这个平台就是经销商所属厂家。

　　要掌控利益通道，我们就必须要从经销商的管理入手。在我们讲到经销商的目标中，主要包括赚钱、培训和扩大市场销售领域。基于这些目标，我们可以从以下几个方面掌握经销商的管理：

　　1.要适当地争取经销商的利润。从销售人员的角度出发，他们必须要同时面对经销商、消费者和公司。为了实现这个目标，销售人员必须具备协调的能力。在我们公司中，我们根据集团销售政策来提升产品价格，从而提高公司的效益。在十几天的时间里，我们的价格提升了两次，上调幅度达到了30元/吨。虽然价格大幅上涨，但销量却严重下降，因此大多数的经销商都无法完成销售任务，这意味着他们无法获得公司的返利或者是在经营上出现亏损。这对于经销商来说无疑是一种负面影响，它不仅打击了他们的积极性，同时也影响了销售人员的工作。因此，我们需要与公司领导进行沟通，向他们汇报本区域的宏观环境、行业和竞争对手等情况，并给出不同的销售方案，希望公司能够提供更好的政策，以争取经销商的利润。

　　2.掌控好经销区域的经销权。如果经销商想要取得成功，想要扩大市场，那么扩大自己的销售区域是一种好方法，因为这说明经销商有着追求成功和进步的心态。适当地划分经销区域，能够提高经销商的工作积极性，同时也能更好地控制经销商。销售人员可以根据自己的需要，对经销商的销售区域进行细分、增加或淘汰不合适的经销商。这必须要根据市场和公司的需求来做出决定。同时，拥有经销权也是一张王牌，不能忽视。

　　3、协助分销商提升专业能力

　　财富和销售区域虽然能够给人带来暂时的荣誉和利益，但它们却无法随我们走在人生的旅途中。在这个过程中，优秀的分销商会更注重自身能力的提升。这不仅是分销商本身的要求，也是企业引导分销商发展软实力的体现。

　　对分销商进行专业培训并非易事。首先，我们应充分利用企业这个大平台，为分销商提供公司文化、产品知识等方面的教育。其次，我们需要运用自己对市场的理解和操作技巧，引导分销商提高市场操作的能力。还有，我们要求销售人员要加强对市场的跟踪，熟悉市场，协助分销商并提高他们掌握市场的能力。

　　以情动人，以理晓之。前面已经谈过分销商的意图和操作手段，接下来，我们就要提到如何更好地利用分销商的目的，巧妙地控制他们。

　　首先，尊重分销商。分销商也是人，是一群非常优秀且向上的人。因此，销售人员应该树立起一种合作的观念。与分销商接触时，要视为互相合作的伙伴，而不是上下级的关系。在平时接触中，不要总是充当领导者的角色，以命令口气发号施令，必须做好等级的分寸，禁止过度干涉。

　　其次，与分销商建立友情。分销商是为了经销而存在的，目的是赚取利益。然而，在分销商和销售人员之间也存在一定的感情要素。多个朋友则有多种方式，如果销售人员能够和分销商成为朋友，建立彼此了解的信任，那么在遇到销售难关时，分销商也会尽自己所能协助朋友渡过难关。不过，需要注意的是，这种友情需度很高，不能和分销商走得太近，其中工作和私人因素需作出区别，否则日后工作难以开展。

　　接着，亲近分销商。分销商是企业拓展市场、完成销售活动的一个跳板和当地平台。分销商在当地具有一定实力和资源，例如资金、渠道和人际关系等。不过，分销商也并不是无所不能，他们也会面临诸多困难。在企业给分销商指派任务时，我们也要考虑到他们遇到的难题，从分销商的角度出发。如果任务是需要严格执行的，可以考虑采用以下方法进行传达：（1）态度必须端正而强硬，明确提出为企业需要完成的任务。（2）需给分销商解释任务的来由，并让分销商清楚任务的价值所在。（3）给予分销商帮助，使他们能够顺利地完成任务，一步一步帮助他们做好计划。（4）跟踪并督促分销商，并使他们提高方案的执行能力和效率。