年度营销工作计划
永登营销部根据全省烟草会议的精神，并结合年初工作会议的部署，致力于稳中求进、富有效率、充满活力、优质服务的总体要求，同时结合县局（营销部）全年的工作思路以及辖区实际情况，重点安排部署下半年的工作任务，提出了营销工作计划。以下即为营销部下半年工作所做的一系列安排。
一、加强学习，转变观念，建设高素质的营销队伍。
目前，市场经理和客户经理的素质参差不齐。部分人员对行业政策、工作流程、卷烟销售趋势和客户管理等方面的把握能力和水平相对较低，难以适应当前烟草行业发展的要求。为了适应新的形势，客观上必然需要一支业务过硬的营销队伍。
1、加强行业和国际知识的学习，致力于提高营销人员的综合能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习，采取多样化的方式，包括集体培训、知识竞赛、演讲比赛和自学等。培训内容也将广泛化，除行业政策、营销知识、法律法规等方面外，重点要求营销人员学习社交礼仪、语言沟通等其他方面的营销知识，并提供充足的时间空间，发挥每个工作人员的才智。
2、提升业务素质，确保各项工作的顺利开展。随着网建功能的不断推进，营销人员的工作质量、服务质量以及经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。为此，营销部将每月组织1-2次营销人员培训和考试，重点关注营销人员日常业务、v3系统熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策等方面。
二、深入市场，了解真实需求，提供第一手市场真实需求。
在当前市场调研过程中，存在两个问题，一是自6月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，使市场真实需求没有充分发挥作用；二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导方面出现问题。因此，我们将从以下方面进行着手整改。
一是加强对总量浮动管理和自主提报需求的宣传和引导工作，提高客户经理对此的领会。二是加强市场调研工作，深入市场，挖掘真实需求。三是加强客户经理和客户的沟通，鼓励客户独立提报需求。
1、对总量浮动管理和自主提报需求的区分至关重要，营销人员和客户应有正确的认识。在下半年，该项工作将成为客户经理考核的重要指标，主要以客户对自主提报数据的知晓率及订单为主要检查依据。
2、推进“按客户订单组织货源”工作，考核重点是客户经理预测准确率。市场真实需求、前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果及新品牌的投放、销售、分析和预测将是考核重点。逐步将总量预测准确率考核转移至单品牌预测准确率，特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年增长元/条，增长个百分点。
3、关于“总量浮动管理”工作的总体运行情况，客户经理与客户商定总量时，未能充分了解客户历史销售数据及当前供货政策，导致部分客户的总量商定过大或过小。这导致月初、月末销售量的明显变化，甚至出现个别客户无法及时订购到实际销售量。针对这种情况，客户经理应调整商定不合理客户的供货量，杜绝月末部分客户无法订货的状况，落实“市场需求基本满足，零售客户有所选择”的订单供货基本要求。营销人员应加强品牌培育，以提高市场占有率。在县城所在地，重点将卷烟品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上。在农村乡镇所在地，把5元以上或8元左右的品牌做为培育的重点。农村市场加强5元左右卷烟的培育，以提高市场占有率。对新上市的新品牌，在销售一个月后应写出书面分析材料，分析品牌在市场上的销售走势、消费者的意见、客户的订购情况等。
2、根据每个客户经理管辖的片区，各客户服务部可以有针对性地制定卷烟品牌上柜数量，以使每个客户了解卷烟品牌的销售和发展方向，从而提高客户宣传、销售和订购卷烟的目的性。
3、为进一步宣传四、五类卷烟并提高客户满意度，可执行“稍紧平衡”供货政策，同时解释其原因，遏制客户的抵触情绪。
四、规范经营秩序，加强管理。
今年兰州公司在与职工签署《明示承诺书》之后，观察到职工对规范经营的自觉意识有了明显提高，从而杜绝客户经理代订、送货员套购、截留卷烟等行为。
1、客户经理应规范经营，当遇到辖区内个别无法按时订购卷烟的零售户时，需要收集客户自主需求的卷烟品牌和数量，报市场经理核实后，由支点统一订购，没有订单的客户则需无需求处理。应遏制客户经理盲目上报需求的情况，杜绝暗箱操作的发生。
2、要进一步规范客户经理的工作职责，包括禁止向卷烟零售户分配订单或货源，禁止商量卷烟品牌和数量，以及不得要求或暗示客户按照指定的品牌和数量提报订单或需求。客户经理要摆脱具体订单工作，更好地服务客户和营销品牌，遵守“六不准”的要求。
3、可实行总量浮动控制，客户经理不得规定客户的下限或按规格约定销量。客户可根据市场实际需求，与零售户商定供货总量，并根据客户经营规模大小进行按规定管理的浮动。